專業銷售需要專業知識(3)

    對於這幾個問題，李先生並沒有慌，他早已做好了週密的準備。“產品售價高，第一在於它非常節水，是市面上最節水的洗車機，洗一輛汽車只需要一杯水；第二在於它的主要零部件全部進口於德國、日本，精密程度可以使設備的壽命長達7年，比國產設備長兩倍左右。國家剛剛出台了關於限制洗車用水的法規，節水是趨勢。國家對於下崗職工從事環保產業有政策和資金的支援，我們可以請銀行來做貸款支援，讓下崗職工分期付款。您看還有什麼疑問嗎？”

    在李先生的回答中，不僅包含了對競爭對手的分析，還有對國家政策的掌握，而且還為他的產品銷售出謀劃策。說得客戶不住點頭，解除了所有的疑慮，正式簽約，一次就進了100台洗車機。

    行業中有很多問題值得你去考慮，這同時也幫你找出了事業的發展方向。比如你可以試著回答這些問題：行業中的供應者和購買者有什麼性質？這種性質有變化嗎？客戶對價格還是對服務更敏感？從別的途徑能找到本類產品的替代品嗎？技術將如何變化？這個變化對本行業和本公司有什麼影響？新公司會進入這個行業嗎？

    環境狀況

    每個地方的政治、經濟、文化、地理、氣候等環境都存在差異，這些差異導致了需求的不同，成功的產品和銷售經驗在特定的時代和地域才適用，銷售過程中要充分考慮到實際的需求再實行“本土化”策略，這在開拓新市場時尤為重要。

    在國內，進口車一直很畅銷，但是仔細比較一下，日本車比歐洲車更受人青睞。其中很重要的原因就在於日本汽車制造企業很註重對產品使用市場的了解，研究並採取了因地制宜的策略。

    以廣東市場為例，因為氣候炎熱，所以汽車購買者都希望車內能有制冷強勁的空調，日本汽車商充分考慮到了這一點，在汽車內配置了良好的空調設備。

    而歐洲車呢？雖然德國車結實、堅固、安全可靠，車內卻沒有任何空調設備，在天氣炎熱的廣東，是不能引起消費者足夠的購買欲望的。

    所以，對市場環境狀況的關註和適應程度不同造成了日本車和歐洲車在廣東市場不同的銷售結果。

    銷售技能

    銷售是一種技能，也是一門藝術。沒有經過銷售培訓的人，一般都很難成長為銷售冠軍。銷售培訓不僅教銷售人員如何接觸客戶，如何向客戶做產品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓銷售人員學會分析不同性格客戶的購買心理和特點，然後對症下藥。

    這里的知識還包括對最新銷售技巧的認識。那些成功的銷售人員在研究如何銷售和表述自己的產品或服務時，通常都很內行。他們通過不斷學習新的方法，能夠更好地判斷客戶的需要，更加有效地表述產品的優點，最終達到使顧客滿意的目的。

    銷售人員閱讀關於銷售方面的文章，參加銷售方面的培訓課程，以求了解如何才能更好地銷售自己的產品。所有這些知識都最終融入他們的銷售陳述之中，而且需要反反复复地演練，直到最終使得銷售陳述聽起來就像是銷售人員與客戶之間進行自然談話一樣。

    可以這麼說，未來是屬於知識的！知識豐富，才能成為銷售冠軍。同孤陋寡聞的銷售人員相比，見多識廣的銷售人員往往更容易獲得成功。

    切記一句格言：“知識就是力量。”

本文摘自《銷售新人簽單技巧7日通》

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　　本書介紹了銷售新人獲得訂單需要掌握的銷售流程，對銷售中每個步驟的核心要點都作了詳盡的歸納總結，並對每個步驟中用到的技巧和註意事項進行了重點提示。本書的重要作用在於：方便銷售新人用短短的7天時間掌握簽單的策略和技巧，同時了解讓業績倍增的銷售基本法則和技巧，從而能夠合理利用時間，輕鬆快樂地去贏得訂單，創造令人矚目的業績。本書集實用性與趣味性於一體，實戰案例豐富，對銷售新人具有較強的參考價值。