善於觀察

2014-03-19 14:51:32

    某大公司的一位銷售人員有這樣一個工作習慣:在他到達客戶辦公室後的前半分鐘,不怎麼說話,也沒有特別的寒暄,只是靜靜地觀察客戶的辦公桌和書橱的擺設。

    這樣過了半分鐘,他才開口和客戶進行對話。

    為什麼呢?

    原來,這個銷售人員在悄悄地觀察客戶的辦公桌上有什麼樣的擺設。如果是一張家庭合影,就說明他是一個親情觀念重的人,那麼,在接下來的談話中就不妨談談產品在家庭中的用處,或者詢問其家庭、孩子的情況,對方一定樂於談起。如果桌上有一個獎杯,就會問問客戶是在哪項賽事上贏得的,碰巧是一項大家都熟悉的運動的話,雙方就一定可以聊得很歡畅。如果在桌上顯眼的地方擺放的是旅遊紀念品,說明客戶是一個閱歷甚廣、酷愛旅遊的人士,這時,銷售人員就可以將話題帶入旅遊或者客戶去過的地方的風土人情中去,讓客戶有機會大談自己的遊歷。

    觀察書橱,則是出於該銷售人員自己讀書的嗜好。他會根據客戶書橱中放置的書籍類別,來尋找自己同客戶在閱讀上的共同點,然後再以共同喜愛的書籍為話題拉近兩人之間的距離。

    利用到達客戶辦公室後的前半分鐘的觀察,這位銷售人員結識了很多客戶朋友,建立了良好的客戶關係,為自己的成功打下了堅實的基础。

    其實,在和客戶交流的整個過程中,不斷的觀察總會給我們帶來關於客戶的情況和線索,讓我們更快地了解客戶,同時也讓客戶更快地接受我們。所以,善於觀察要運用於銷售的全過程,這包括:銷售前的準備工作、了解客戶的需求、用自己的產品和服務滿足客戶的需求、銷售回顧和分析。

本文摘自《銷售新人簽單技巧7日通》


  本書介紹了銷售新人獲得訂單需要掌握的銷售流程,對銷售中每個步驟的核心要點都作了詳盡的歸納總結,並對每個步驟中用到的技巧和註意事項進行了重點提示。本書的重要作用在於:方便銷售新人用短短的7天時間掌握簽單的策略和技巧,同時了解讓業績倍增的銷售基本法則和技巧,從而能夠合理利用時間,輕鬆快樂地去贏得訂單,創造令人矚目的業績。本書集實用性與趣味性於一體,實戰案例豐富,對銷售新人具有較強的參考價值。

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