不要攻擊競爭對手

    當評價競爭對手時，一些銷售人員往往帶有一定的主觀色彩，這種感情色彩自然是消極和貶義的。貶低競爭對手難道真的就可以擡高自己嗎？美國推銷高手湯姆•霍普金斯告訴我們，這種想法最好不要產生，因為那是非常愚蠢的。

    對於競爭對手的評價，其實最能折射出銷售人員的素質和職業操守。你最好保持客觀公正的態度評價競爭對手，不隐藏其優勢也不誇大其缺點，讓客戶從你的評價中既可以可以了解相關的信息，也可以感受到你的素質和修養。

    帶有明顯主觀色彩地貶損競爭對手並不能使你的身價擡高，相反，這更表明了你對競爭對手的嫉妒和害怕。客戶很少會因為你的貶損而購買你的產品，即使他們會暫時相信你的話，等到發現事實真相之後，他們也會更加鄙視和遠離你。

    當湯姆•霍普金斯從事房地產交易員的工作時，他的一位名叫埃克的同事對湯姆取得的超高業績感到非常嫉妒，他把湯姆視為事業發展道路的眼中釘。

    一次，埃克接待了一位有意向購買三套房子的客戶，這位客戶是湯姆的一位老客戶介紹來的，因此，他希望能夠由湯姆為他提供服務。但當時湯姆並不在場，而且根據房地產交易所的規定，客戶一般情況下應該由第一次接待他的交易員接待，於是埃克開始帶著客戶四處看房子。

    在帶著客戶四處轉的時候，埃克一有機會就向客戶貶低湯姆，他說湯姆為人虛僞狡詐，而且有過欺騙客戶的經歷等。可出人意料的是，第三天客戶打來電話，說他不準備通過這家房地產交易所購買房子了，原因是“連湯姆那麼知名的優秀交易員都如此不可信，那麼這家公司一定不值得信賴。”

    得知了事情真相的交易所經理當即辞退了埃克，而交易所的損失卻難以挽回了。

    競爭對手和你的關係並不是如水火般勢不兩立，由於客戶需求和自身產品特點之間的差異，競爭對手之間常常可以取長補短，互通有無。

    把那些需求特點更符合競爭對手產品的客戶大大方方地“出讓”，這絕對不是給自己拆台，更不是“長別人志氣，滅自己威風”，而是真真正正站在客戶的立場上為滿足客戶實際需求而服務，你的這種付出一定會獲得相應的回報——客戶會充分感受到你對他的好意，當他們下次有需求時一定會首先考慮到你，而且他們還可能為你帶來更多的客戶資源；競爭對手也會因為你的大度而不再吝惜那些不適合他們而卻非常適合你的客戶資源。可以說，這是一種多贏的良好結局，而這一切都必須建立在真心誠意為客戶著想、為客戶服務的基础之上。

    總之，如果你想從競爭對手那里獲得客戶資源，那就要將不適於你、更適於他們的客戶介紹到他們那里，這無論對你自己、對客戶還是對競爭對手來說都具有非常積極的長遠意義。

本文摘自《銷售新人簽單技巧7日通》

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