誠實主動

    主動是什麼？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以佔據優勢地位。

    很多推銷員在推銷產品或服務時，從不設身處地為客戶著想。他們總是抱著這樣的心態：“老實說，客戶為什麼要購買這些產品或服務，我對此一點也不感興趣。重要的是，他們買了產品或服務，而我則拿到了佣金。”如此的心態，怎麼能夠培養出忠實的客戶？

    這種只要把東西賣出去，賺到錢，不為客戶著想的心態是要不得的。

    一個成功的銷售人員最重要的品質是保持積極的心態，積極主動、設身處地地為客戶著想，站在客戶的角度去思考問題，理解客戶的觀點，直到了解客戶最想要的和最不想要的是什麼。只有這樣，才能為客戶提供優質服務。

    有一次，一個公司想做一個10平方米的大屏幕。負責銷售的小廖經過具體的測量後，告訴他們不要做“10平方米”的屏幕，“8平方米”的屏幕視覺效果更好。

    許多人都說小廖太傻，客戶想做大一些的還不好？做大一點，提成高呀！

    但小廖卻想，如果他不提建議，而是按照客戶的要求做了“10平方米”的，安裝完畢後如果客戶覺得不合適，盡管自己一句話就可以糊弄過去：“當初是你們要做10平方米的啊！”但客戶嘴上不說，心裡也會覺得是我坑了他，因為我是專業人士，應該給他們提出中肯的建議。

    小廖站在客戶的立場為其著想，贏得了客戶的信任。

    此後，這個公司又介紹了好幾個客戶給小廖，小廖的銷售業績也大幅提高了。

    積極主動地為客戶著想，“以誠相待，以心換心”，是銷售人員對待客戶的基本原則，也是銷售人員的基本素質。

    當你本著為客戶著想的原則去行動時，可能你也會遇到像上面提到的小廖的情況。最明智的辦法就是放棄眼前利益，以使自己獲得更加長遠的利益。

    有一位銷售培訓師對學生說：“能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員。因為這個愛斯基摩人在發覺上當後就再也不想見到他了，推銷員也不大可能再到那里賣其他東西了。因為別人已對他失去了信任。”

    把握“善意謊言”原則

    誠實，是銷售的最佳策略，而且是唯一的策略，但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是銷售中的“善意謊言”原則。

    誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。

    銷售過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的顧客事後可以查證的事。

    喬•吉拉德說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。”

    如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬•吉拉德會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是你見到的最難看的小孩，但是要想賺到錢，就絕對不能這麼說。

    喬•吉拉德善於把握誠實與奉承的關係。盡管顧客知道喬•吉拉德所說的不全是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。稍許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，也就更容易成交。

    有時，喬•吉拉德甚至還撒一點小謊。喬•吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員為了推銷新車粗魯地說：“這種破車值不了多少錢。”喬•吉拉德絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，這輛車能值很多錢呢！這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。

本文摘自《銷售新人簽單技巧7日通》

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