有自信心

    自信是銷售成功的第二秘訣。相信自己能夠成功，這是取得成功的前提條件。喬•吉拉德說：“信心是推銷員勝利的法寶。”

    銷售是與人交往的工作。在銷售過程中，銷售員會與形形色色的人打交道，有財大氣粗、權位顯赫的人物，也有博學多才、知識淵博的客戶。銷售人員要與某些方面勝過自己的人打交道，並且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅信自己的能力，然後信心百倍地敲開客戶的門，從容不迫地與他們侃侃而談。如果銷售人員缺乏自信，害怕與客戶打交道，那麼最終會一無所成。

    然而，很多銷售人員都做不到這一點，當情況稍有不利時，他們便會斷定：要做成這筆買賣是不可能的。實際上，世界上沒有什麼不可能的事。在那些成功的銷售員的字典裡面，根本沒有“不可能”三個字。只要你有信心堅持下去，就有成功的可能。

    一位年輕的銷售代表剛剛加入公司並且沒有大客戶銷售經驗。他第一次拜訪客戶時發現了一個大訂單，但是當時離發招標書的截止時間已經過了三天。客戶拒絕發給他招標書，軟體開發商代理競爭對手的產品並且拒絕與他合作。一切都很不順利，但是他居然反敗為勝。原因是什麼？

    他進入公司後負責北方地區電力系統的業務。第一次去拜訪河南省的電力系統時，他將整個省電力局跑了個遍。他首先了解省電力局哪些部門有可能採購電腦，然後逐門逐戶地去認識客戶。當他敲開用電處的大門時，一個年輕的工程師很遺憾地告訴他：用電處馬上要採購一批伺服器，採用公開招標的形式，但是由於你們以前沒有來聯繫過，所以沒有將你們公司列入投標名單。而且發招標書的時間已經截止了，得到標書的供應商們已經開始做投標書了，三天以後就是開標的時間。

    工程師接著說：這是我們的第一次採購，最近還會招標，到時歡迎你們投標。辦公室里人來人往，客戶講完之後，就回到座位去招呼其他人了。他一個人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。

    他離開客戶的辦公室，開始給當地IT圈的朋友打電話，了解這個專案的情況。朋友一聽這個專案，就勸他不要做了，這個專案的軟體開發商早已經選定了，不但軟體已經開發完了，而且試點都做得很成功，這次招標就是履行程序。

    他想辦法弄來這個軟體開發商的電話號碼，打電話到開發商的總經理那里問是否有可能推薦自己的產品，總經理很客氣地拒絕了他的要求：軟體開發一直基於另一家公司的硬體，而且投標書已經寫好了。他的態度很明確：這次不行，歡迎來談，以後可以合作。

    所有的門似乎都被封死了，客戶的招標書的截止日期已經過了。即使想辦法拿到標書，關鍵的軟體開發商又不肯支援，和客戶又不熟悉，時間也很有限。況且要作出投標書，需要付出很大的代價，他需要立即請工程師從北京飛過來做報價、合同和一份高質量的投標書。如果他這時放棄，其實沒有人會責怪他。

    他沒有放棄，轉身又回到了客戶的辦公室，來到那位工程師的座位前，希望能夠將招標書給他。工程師說，我這里沒問題，但是你必須得到處長的同意，處長在省內另外一個城市開會。他又風尘仆仆地趕到處長所在的城市拜訪他。

    精誠所至，處長鬆口同意發給標書。拿到標書，僅意味著有了一個機會。於是，他請求公司負責寫標書的工程師第二天飛往鄭州。他的想法是：輸了也沒關係，下次投標的時候至少可以混個人熟和臉熟。

    這時，已經只有兩個晚上一個白天的時間了，他們安排好分工以後，馬上開始行動。三天以後，三本漂漂亮亮的投標書交到了電力局。為了能夠贏得這個訂單，他們放出了可以承受的最低價格。開標那天，所有的廠家都聚到客戶的會議室，投標工作就在這里進行。其他的標很快就定了，但讨論伺服器的標時，花費時間很長。他們一直等到晚上。終於，客戶宣佈他們中標。

    沒有不可能

    那些業績平庸的銷售員，就是太熟悉“不可能”這個詞了，總是說這不可能、那不可能，其結果是真的沒有了可能。

    美國佈魯金斯學會以培養世界傑出的推銷員著稱於世。該學會有一個傳統，在每期學員畢業時，設計一道最能體現銷售員能力的實習題，讓學員去完成。

    在克林頓當總統期間，他們出了這麼一個題目：請把一條三角褲推銷給現任總統。8年間，有無數的學員為此絞盡腦汁，最後都無功而返。

    克林頓卸任後，佈魯金斯學會把題目換成：請把一把斧子推銷給小佈什總統。

    佈魯金斯學會許諾，誰能做到，就把刻有“最偉大的推銷員”的一只金靴子贈予他。許多學員對此毫無信心，甚至認為現在的總統什麼都不缺，再說即使缺少，也用?著他們自己去購買，把斧子推銷給總統是不可能的。

    然而，有一個叫喬治•赫伯特的推銷員做到了。這個推銷員對自己很有信心，認為將一把斧子推銷給小佈什總統完全是有可能的，因為佈什總統在得克薩斯州有一個農場，裡面種著樹。

    喬治•赫伯特信心百倍地給小佈什寫了一封信。信中寫道：“有一次，我有幸參觀您的農場，發現裡面長著許多大樹，有些已經死掉，木質已經變得鬆軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現在的體質來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍需一把不甚鋒利的大斧頭。現在我這兒正好有一把不甚鋒利的大斧頭，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請按這封信所留的地址，給予回复……”

    最後，小佈什真的匯去了15美元，買下了喬治•赫伯特推銷的斧頭。

    喬治•赫伯特成功了，在表彰他的時候，佈魯斯金學會的金靴子獎已空置了26年。表彰書是這樣寫的：“26年間，佈魯斯金學會培養了數以萬計的推銷員，造就了數不清的百萬富翁，這只金靴子之所以沒有授予他們，是因為我們一直想找尋這樣一個人，這個人不因有人說某一目標不能實現而放棄，不因某件事情難以辦到而失去信心。”

本文摘自《銷售新人簽單技巧7日通》

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