銷售技巧就是藝術(2)

    四、思考要換位

    作為專業的銷售人員，要具備“一表人才、兩套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交遊、六出祁山、七術拍馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”的能耐。說的就是銷售人員要註重自我形象設計，學會快速融入社會及團隊，具備良好的溝通、談判技巧及自我銷售意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位，不能是聽著心動、想著激動，就是沒行動。

    五、潛能要開發

    作為一名銷售人員，不僅需要先天性的因素，還需要後天的培育。開發其潛能，先天的一切很難改變，後天要通過策劃來改變自我。需要在一些關鍵能力方面進行訓練和修煉（如營銷人員在自我領導的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領導的修煉、有效溝通的修煉、創造性合作方面的修煉等），需要的是後天潛能的開發（如對於銷售人員的潛能開發）。主要從以下幾個方面著手：一是“誘”。不斷追求是人的本性，自我設計，自我實現，通過目標和願景來引誘自身潛能的開發。二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩；營銷人員可以通過學習、工作、考試等來實施，使其潛能發揮最大化。三是“練”。潛能開發的練習，如題目、測驗、訓練、腦筋急轉彎、一分鐘推理等，潛意識理論與暗示技術，情商理論與放鬆入靜技術，成功原則與光明技術，自我形象理論與觀想技術，其他行動成功學實戰修煉技術，思維創新與情景模擬訓練等。四是“學”。失敗原因千千萬，但歸根到底只有一個，知識力量，至高無上，知識如何決定命運（如從井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙），學習如何學習（學習的方法和形式，可以從書本學，向同事、同行學，向客戶學，從培訓中學，可以集體探讨，可以從網路學習、建立個人知識庫，可以從一切可以學習的地方學習），與時俱進，通過學習使自己立於不敗之地。

    六、創新不可缺

    銷售需要創新，需要創新性的思維。例如，你要懂得給你的客戶作決定：客戶喜歡馬後炮，你要表示對他意見的認同。要善於贊美別人，要圍繞F（Family家庭）、I（Influence影響力中心）、N（Neighborhood居住環境）、D（Directly其他媒介）、S（Society社團）等方面去快速尋找目標客戶；通過不同的方式和層面（如公關的不同層面、客戶全方位的體驗等）去開拓客戶；通過利益鏈、情感培育等方面去維系客戶，培育客戶的忠誠度；通過服務改善（無形服務有效化、服務多一點、滿意多一點、服務自助化、服務自動化、改進服務設施、快速的服務補救策略等方面）提升客戶的滿意度，將終端的推動和廣告的拉動有效整合，將農村包圍城市與城市輻射農村有效結合，最終促進產品的銷售，在提高銷售量的同時提高利潤，在提高銷售效率的同時提升銷售效益。

    七、夢想要販賣

    銷售需要販賣夢想，如可以將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己“堅持就是勝利”。同時，向客戶銷售時需要讓客戶夢想到很好的未來，讓其產生想象和聯想。

    正如美國著名銷售專家海因茲M.戈德曼所言：“有效的銷售需要仔細研究要拜訪的顧客；設身處地為顧客著想；找出雙方共同點；造成一種融洽的氣氛；運用說服能力；密切註意洽談的發展趨勢；正確表達自己的觀點，誘導顧客作出肯定回答；確定洽談的主要目標和次要目標；緩和洽談氣氛；促使顧客確認協議”。記住“只要決心成功，失敗永遠不會把我擊垮！”

本文摘自《創造好業績的捷徑》

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