識別購買信號的技巧

2014-03-20 13:22:08

    一些專業銷售技巧

    其實,銷售技巧遵守流程本身就是最大的技巧。關於銷售技巧的書籍已經非常多了,這里只是簡單地羅列幾種較為實用的技巧。

    一、識別購買信號的技巧

    要識別購買信號,銷售人員要能把精力集中在客戶身上。除非我們已經對自己的產品和工藝非常熟悉了,否則我們就會發現自己老是在註意自己該說些什麼,而不是在聽客戶告訴我們些什麼。

    簡單來說,購買信號就是用身體與聲音表現滿意的形式。也就是說,客戶所說的和所做的一切都在告訴你他已作出了願意購買的決定。在大多數情況下,購買信號的出現是較為突然的。有時候,客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話,因此請保持高度的警覺性。

    1.語言的信號

    表達購買信號的語言的信號通常有:“聽起來倒挺有趣的……”“我願……”“你們的售貨條件是什麼?”“它可不可以被用來……”“多少錢?”等。

    2. 身體的信號

    購買信號有時是非語言和很微妙的。請註意觀察看客戶是否會:突然變得輕鬆起來、轉向旁邊的人說“你看怎麼樣?”突然歎氣、突然放開交叉抱在胸前的手(雙手交叉抱在胸前表示否定,當把它們放下時,障礙即告消除)、身體前傾或後仰而變得鬆弛起來、鬆開了原本緊握的拳頭、伸手觸摸產品或拿起產品說明書等。

    當以上任何情形出現時,你就可以徵求訂單了,因為你觀察到了正確的購買信號。

    3. 表示友好的姿態

    有時客戶會突然對你表現出友好和客氣的姿態:“要不要喝杯咖啡?”“要喝點什麼飲料嗎?”“留下來吃午飯好嗎?”“你真是個不錯的售貨員。”“你真的對你的產品很熟悉。”

    請密切註意客戶所說的和所做的一切,也許獲得訂單的最大绊腳石是銷售員本人的太過健談,從而忽視了客戶的購買信號。只要你認為你聽到或看到了一種購買信號,你就可以徵求訂單了。如果這時你還得不到訂單,那你就該倒黴了——你將會聽到一個以前不曾提到過的意見。

本文摘自《創造好業績的捷徑》


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