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2014-03-20 13:51:34
四、了解客戶的問題和需求以及參與購買人員的不同角色
客戶所在公司的參與購買過程的人員都有各自特定的角色,如客戶的角色之一就是“經濟買主”。不管其他人怎麼說、怎麼想、怎麼感覺或者怎麼做,你的客戶才是真正決定是否進行購買的人。
其他的角色還要包括公司老闆、技術人員和情報交流者。公司老闆能夠說明你排除在公司內部遇到的阻礙,並且確保你能夠得到自己需要的東西。技術人員既可以是個人也可以是一個委員會或者第三方,他將會對多個競爭銷售商進行比較,在此基础上向經濟買主提供技術推薦報告,告訴他們應該如何去做。情報交流者可以是一個也可以是多個人,他會以人員的身份向你提供信息。他既可以是一個秘書、一個IT人員,也可以是你的銷售對象——總之,他可以是任何人。
當這些客戶角色在表面上得到確定之後,銷售人員所要採取的下一個步驟就是進行更深一步的挖掘。在這一步當中,銷售人員要了解每一個人的問題和需求以及解決這些問題的利害關係。為此,銷售人員應該向自己提出下列問題:這些人所遇到的問題是什麼?在解決問題的過程中,這些人處於什麼樣的位置?通過問題的解決,這些人想得到什麼?考慮到這些人在公司中所處的地位,如果問題得不到解決將會給公司帶來怎樣的後果和影響?如果問題得不到解決將會給他們個人帶來怎樣的後果和影響?
作為銷售人員,當完成了上述步驟之後,你已經了解了客戶所遇到的問題和他們的需求,並且可能發現了向潛在客戶進行銷售可能遇到的障礙。在確定無法成交的情況下,銷售人員應該立即停止與潛在客戶的進一步銷售接觸,以確保不在一個不會與你簽訂銷售合同的客戶身上浪費太多寶貴的時間。
銷售人員在現有潛在客戶無法滿足自己預先設定的條件時應“及時收手,另辟蹊徑”。銷售人員此時就應該打電話給正在接觸的潛在客戶,告訴他能夠與他進行接觸是一件十分榮幸的事,但是他是否真正需要自己所提供的商品還不明確,因此不想再浪費客戶的寶貴時間。
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