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2014-03-20 13:36:36
五、說服、引導和競爭對比
這一步要求銷售人員再次與客戶進行接觸，重申客戶遇到的問題、相關事項以及根據銷售顧問自己對客戶問題的理解所認識到的、如果問題得不到解決會給客戶帶來的後果。在這一點上，你要開始慢慢地引導客戶，告訴他們你將怎樣說明他們解決所遇到的問題以及為什麼你的解決方案要優於你的競爭者。
通過說服，說明客戶了解你的產品和公司，並可以通過那些具體的方式來滿足他所表達的需要。
說服的時機有：客戶表示某一個需要時、你和客戶都清楚明白該需要的時候以及你知道你的產品或公司可以解決該需要的時候。
說服該需要的方法有：確認該需要、同意該需要是應該要加以處理、提出並強調該需要對別人的重要、表示了解該需要未能得到滿足會引起的後果、介紹相關的特徵與利益和詢問是否接受等。
六、達成協議
當順利完成以上步驟後，能否達成協議就取決於你“臨門一腳”的功夫了。與客戶為適當的下一步驟取得共識，邁向一個互利的決定是你拜訪客戶的最終目的。
達成協議的時機有：客戶給予感興趣或購買訊號時以及客戶同意接受你所介紹的幾項利益時。
達成協議的事項有：重提先前已接受的幾項利益、提議你和客戶的下一步驟內容和事項、詢問是否接受、當客戶故作拖延時詢問並找出真正的原因以進行具有針對性地解決、建議一個較小承諾、盡量訂下一個日期好讓客戶在此之前作決定或承諾、如果客戶說不就謝謝客戶花時間面談、要求客戶給予回應、請求客戶和你保持聯絡、謝謝客戶給的訂單、追蹤拜訪等。
七、安裝或履行合同
合同簽訂以後就意味著要進入實質性的階段，要對產品進行安裝、履行合同條款，讓客戶感到滿意。
考驗結束意味著你決定了向潛在客戶提供服務，並確定了初步的時間框架。此時，銷售人員可以告訴自己的客戶：我們之間的緣分似乎是上天註定了的——你遇到了問題，而我正好能解決這個問題。
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