預算和購買時間框架

2014-03-20 14:06:30

    三、確定客戶,預算和購買時間框架

    銷售人員會根據客戶的問題或者說“痛處”以及他們解決這些問題的準備情況提出一些表面性的問題,以此來確定這個潛在客戶是否能夠成為好的銷售對象。此外,銷售人員還會向客戶詢問如果他的問題得不到解決會產生怎樣的後果,以及如果問題得到解決將會給客戶帶來怎樣的利益。從傳統上看,很多銷售人員在這一個步驟中都會遇到“卡殼”的情況,因為他們不能提出這樣的一些問題。考慮到很多公司企業對資金花費的詳細審查以及吝啬的操作預算,銷售人員必須要確定他們的產品是否能夠為潛在客戶帶來利益和好處。如果不能,銷售就沒有意義再繼續下去了。在這個時候,銷售人員還要了解客戶的預算和時間框架,“要考慮時間和付出與回報之間的比例”。必須向客戶提出下列問題:資金是否能夠到位?資金是否能夠分派?由誰來簽收資金?銷售的時間框架如何?

    作為一名銷售人員,你需要了解客戶所在公司的決策過程,包括誰是決策者、他們在整個銷售過程中扮演什麼樣的角色以及他們所擔負的責任。很多時候,對客戶所在公司決策過程的了解還包括你的客戶與公司決策者之間的關係。“如果你要向公司企業開展銷售服務,那麼這將是一個非常複雜的銷售環境,因為這意味著在決定作出之前你要與公司內不同部門、不同級別的各色人等打交道,以得到他們的同意和許可。”

本文摘自《創造好業績的捷徑》


  怎樣提高銷售能力?怎樣取得好業績?怎樣從一名銷售新手快速成長為頂尖高手?踏實實踐固然重要,而發現問題、找到方法其實更容易取得快速進步。創造好業績不是神話,本書告訴你其中的奧秘:培養職業化的銷售意識、客觀準確的自我認知、恰當有效的銷售策略、渠道控制的制勝要訣、人脈拓展的實用技巧、團隊制勝的核心要項……本書是營銷從業人員不可多得的學習業務知識、提升工作技能的實用指南。

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