銷售技巧就是藝術(1)

    銷售是最具誘惑力的工作，它不但能為人們帶來豐厚的收入，還能使人享受到最為寶貴的自由。如果你是一名業務員，那就意味著你無須朝九晚五、無須8小時都呆在寫字樓里日复一日地重複工作。你的每一天都將是嶄新的，你的生活將充滿冒險和挑戰，你在迎接這些挑戰的過程中，你的收入將不斷增加，你的事業也將不斷發展。

    但在進入這個完美的行業之前，你必須認清一點：業務人員絕非100%的人都能成功。在銷售行業，80%的業績是由20%的業務人員創造出來的。這20%的人並不都是俊男靓女，也不都是能言善道者，有些甚至並不勤奮，他們之所以能夠創造出超凡的業績，就是因為他們掌握了銷售技巧，把握了業務工作的真谛。

    很多人在進入銷售行業之前，都抱有這樣的想法：只要肯吃苦，就能獲得好的業績和豐厚的回報。但事實並非如此。很多業務員在吃苦方面是從不皺眉頭的。他們早出晚歸，不畏嚴寒酷暑，常年跋涉在外，把所有的時間和精力都傾註在銷售業務上；他們也有毅力和耐心，屢戰屢敗，但又屢敗屢戰。如此地不畏艱難困苦、如此地辛勤耕耘，可最終得到的卻是不優秀的業績。為什麼呢？原因就在於要做好業務，並非吃苦就可以，還要掌握銷售的技巧，增強自己的影響力。業務不是“跑”出來的，真正能為我們贏得訂單的不是我們的腳，也不是汗水，而是頭腦和智慧。因此有人說：優秀者憑借技巧，平庸者唯靠辛勞。

    要成為一名出色的業務員，就必須掌握一些銷售的技巧，用智慧贏得訂單。“臉上不發光的人，永遠不會變成一顆星”。要想臉上發光，首先必須豐富自己的頭腦，把智慧（而不是汗水）當做武器。

    應用銷售技巧的原則

    有人說搞銷售是個苦行當，要跑斷腿、磨破嘴，並編出順口溜來形容銷售人員：“跑遍千山萬水，歷經千辛萬苦，排除千難萬險，經過千锤百煉，說上千言萬語，想出千方百計，方可銷售。”還有人認為銷售有“六難”：一是門難進，一聽是銷售東西的，門衛立即擋住；二是臉難看，買方市場，遇冷闆凳是常事，被趕出門外也不稀奇；三是胃難受，誰能與客同醉，只是腸胃受罪；四是人難當，顧客說我宰人，朋友說我騙人，同事說我壓人，老闆說我坑人；五是路難行，大路小店，平原山區，火車誤點，飛機停飛，丢包中計，困在外地；六是功難記，火了是好貨，功勞屬集體，一旦壓了庫，工資往外賠。但也有“不去做總統，就去做銷售員”的說法，銷售具有巨大的發展空間，鍛煉人的綜合素質。但隨著競爭的激烈和同質化現象的出現，銷售業績的提升始終成為困惑銷售人員的問題，如何提升銷售業績呢？如何尋找銷售捷徑呢？關鍵是要在銷售的過程中掌握一些基本的原則。

    一、心態是根本

    許多銷售人員對自己沒有信心，對銷售的產品和企業也沒有信心，認為銷售是去“求人”，認為銷售不光彩，沒有一個積極的心態。作為一名優秀的銷售人員，應該具有責任感，即為誰而活；具有使命感，即為誰而做；具有包容感，能夠容忍在銷售過程中合理的一切；具有道德感，用心去銷售，用真誠感動客戶；具有自豪感和歸屬感，明白為誰而做，讓顧客有安全感。積極的心態、迅速的行動是銷售成功的關鍵。立即行動起來吧，樹立微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰、堅持、樂觀等心態。

    二、細節定成敗

    銷售需要關註不同環節中的細節，如與客戶洽談過程中的言行舉止、對購買信號的洞察、對客戶愛好和個性的把握等，都是體現在不同的細節上的。銷售需要有持續的毅力，需要關註細節，在不同的環節上要從小事著手，細節決定成敗。

    三、對位是關鍵

    有效的銷售需要在正確的時間內有針對性地展開，不僅要找準目標客戶，而且要時機恰當，要“對位”銷售，包括對客戶購買能力的資格審查、對目標客戶的“攻心術”、對位產品使用價值與客戶的需要等。

本文摘自《創造好業績的捷徑》

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