員工的定位(1)

    有這樣一個小故事：寶馬汽車公司的一位員工投宿到一家賓館，看到一輛寶馬車停放在門口顯眼的位置，但車體很髒，這位員工毫不猶豫地過去將其擦洗幹淨。這位員工的做法除了贏得車主的深深感動和對寶馬公司的高度評價之外，停在門口光潔閃亮、高貴典雅的寶馬車也成為一個耀眼的活體廣告，給過往行人留下了美好的印象，可謂一舉多得。這位員工並不一定是寶馬公司的營銷人員，但他的舉手之勞便將複雜的營銷工作做得漂亮而彻底。

    一、全員的銷售

    全員的銷售是指企業所有員工對企業的產品、價格、渠道、促銷（4P）和需求、成本、便利、服務（4C）等可控因素進行互相配合、最佳組合以滿足顧客的各項需求（營銷手段的整合性）；同時，全體員工應以營銷部門為核心，研發、生產、財務、行政、物流等各部門統一以市場為中心，以顧客為導向，進行營銷管理（營銷主體的整合性）。所有員工都要關註或參加企業的整個營銷活動的分析、規劃和控制，盡量為顧客創造最大的讓渡價值，使顧客滿意度最大化，使公司從中獲得市場競爭力，以從中獲得長期利潤及長遠發展。

    （1）“全員銷售”是“營銷手段的整合性”管理，全體員工對4P、4C等因素的理念理解及行為配合。①對產品的理念理解，應該清楚產品的市場需求、開發背景、產品質量等，只有這樣，我們的全體員工才能對我們的產品有極強的關註心，易於將理念轉變為行為方式的整合，才能形成全員對產品的宣傳與推動作用。②對價格的理念理解應該清楚產品的目標定位，它吸引的是哪類或某幾類消費群體，這樣的消費群體消費實力如何，易於接受多少的價格空間及指數，這樣能讓全體員工關註產品的生產成本、利潤空間，極大地將“企業是制造利潤的機器”這一理念變為全體員工的行為方式，全體員工才會切實推行如何降低成本、提高銷量的具體舉措。③對渠道的理念理解應該是根據目標定位選擇適合產品銷售的渠道，以便於最大化地為消費者提供購買的便利性，這樣的理念理解能最大化地調動全體員工的積極性，為消費者提供足夠的便利性以產生更高的銷售量。④對促銷的理念理解是採取促進銷售的各種手段調動一切能量資源推動終端銷售額的提高，此點理念理解應該以“服務”為中心，以服務推動終端消費者的消費附加值，這樣能最大化地吸引消費者以提高銷售量。

    （2）“全員銷售”是“營銷主體的整合性”管理。①主體部門必須以“營銷部門”為核心（以“市場”為核心）開展工作，任何其他部門的工作都要服務於“營銷部門”的工作；②非營銷部門的工作應以“營銷的觀念”來規劃本部門的資源，以使最大化地服務於部門職責，推動公司的“整體營銷”利益；③非營銷部門應該向營銷部門學習，將本部門的工作以營銷觀念來規劃，以營銷的市場競爭觀念來開展工作，這樣能最大化地提高部門工作效率；④非營銷部門員工（特別是中小企業）應該在單位面積時間裡開展“營銷活動”的實踐，這樣能有效地讓同事理解營銷的觀念與方法，更為關鍵的是能進行“市場危機”教育，部門員工能有效地理解市場部門的困難度及重要性，能有效地將“部門主體”及“公司員工主體”進行有效整合以推動營銷工作的開展。

本文摘自《創造好業績的捷徑》

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