從營銷的視角看領導

    三、從營銷的視角看領導

    1. 企業領導人應該是營銷策劃高手

    企業的利潤來自顧客的消費，顧客的消費主要取決於顧客的需求，千千萬萬的顧客有千千萬萬的需求，企業要做“千佛手”，才能應對顧客各方面的需要。今天，我們迎來了巨變的營銷時代。回顧過去，中國已走過了三個消費繁榮期：1984～1988年黑白電視機、收錄機、洗衣機；1989～1991年彩電、電冰箱、錄像機；1992～1999年豪華家庭用品、通信系列、家庭文化消費系列、高檔用品等。進入2000年後，消費熱點是旅遊、汽車、住房、保健用品、網路信息等。消費者已進入了理性的消費時代（註重質量和價格，購買的標準是喜歡與否，以品牌形象競爭）和情感消費時代（重視心靈上的充實，強調商品是否啟用心靈的魅力，購買的標準滿意與否是占有顧客的競爭要素）。

    世上無難事，只怕有心人。企業的策劃是兵法，銷售管理是劍術，劍術是單對單的，靠勇氣技能取勝；兵法上是靠計謀打仗，可以使弱者戰勝強者，以少勝多、以弱勝強，用“小米加步槍”打敗“飛機加大炮”。

    策劃也是管理。利用別人來完成任務，針對未來事情先決策，進行計劃，組織協調和控制。企業的營銷策劃首先要戰略策劃，主要包括總體戰略、經營戰略、市場調研的策劃、戰備型營銷策劃、戰術性營銷策劃、產品策劃、渠道策劃、價格策劃、促銷策劃等，企業的競爭是產品的競爭、人才的競爭、第一策略的競爭。

    一個企業會碰到許多問題，企業領導人就是要善於發現問題、解決問題。大問題里蘊含著豐富的機會，解決了大問題就是一個偉大的人物。毛澤東同志解決了革命問題，他成了時代偉人。企業領導人要解決的首要問題就是“賺錢”，世界上最難的事情就是“賺錢”，靠什麼賺錢呢？一是體力勞動，二是腦力勞動。體力勞動就是簡單的勞動，是可計量的勞動，其技術含量不高，可贏取利潤的空間不大；腦力勞動是靠智慧賺錢，可贏取利潤的空間很大。當今世界競爭的焦點是學習的競爭，主要是看哪個企業學習得比別人快，只有努力學習、探索研究、不斷創新、發現市場機會、及時進行營銷策略的變化，企業才能獲取最大利潤，才能持續發展。

    2. 企業領導人應該是銷售專家

    銷售工作就是及時發現並滿足市場的需求，及時提高企業產品的知名度、美譽度，建立完善的銷售網路體系，保持畅通高效的銷售渠道。

    企業的銷售量的大小取決於企業營銷組織能力的大小，而紮紮實實的銷售管理工作對銷售起到了支撐作用。企業既要考慮短期效率，又要兼顧長期發展，企業領導人要抓好營銷，企業的生產、財務、質量都要為營銷服務，因為能夠使企業發展壯大的關鍵點是銷售能力。

    企業家要依據企業的實力確定發展規劃，量力而行，精心“擺兵佈陣”，制定出完善的營銷政策、長遠的市場策略、穩健的經營作風、全面的行動報告、系統的管理制度、完善的組織結構、明確的職責分工，用最小的管理成本獲得最大的收益。企業家不能生搬硬套別人的促銷模式，只有以創新的觀念做別人無法做到的、走別人還沒走過的路，才能立於不敗之地。

    銷售管理中銷售的最後一關是回款。有些業務員只管銷售，不管回款，銷得越多，企業越困難。銷售管理中，企業要將壞賬保持在銷貨量的1%以內，最多不能越過2%。中小企業開拓市場，不能像大集團那樣“一年虧、二年平本、三年開始賺錢”，我們應該將開發市場定位在“小賺不虧”。

    企業領導人要善於把複雜的銷售問題簡單化，通常有8種表格就可以達到指揮目的：①市場調查分析報告表；②客戶資料表；③業務人員日常工作週報表；④業務小組工作週報表；⑤部門業務工作月報表；⑥銷售及賬款月報表；⑦年度銷售目標計劃表；⑧請示報告表。

    銷售管理中，最重要的還是“以人為本”的理念。企業領導人要吸收人才，花時間、花力氣、花本錢培養人才，創造良好的條件，把個人利益和企業利益結合起來，營銷人員是企業競爭取勝的原動力。企業領導人應建立員工激勵制度，鼓勵、關愛每一位員工在企業中的成長。只有這樣，才能算是一名真正合格的企業領導人。

本文摘自《創造好業績的捷徑》

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