拓展銷售創新思維(2)

    三、從競爭到共生

    共生銷售是指兩個或兩個以上的企業通過分享市場銷售資源，達到降低成本、提高效率、增強市場競爭力目的的一種銷售策略。

    共生銷售的特點是：①降低銷售成本。資源共享可以降低資源成本、降低研發費用，兩個企業合作開發新產品如某項技術，各自都可以提高產品質量或創新賣點，從而提高市場競爭力；降低銷售成本，兩個企業分享銷售渠道、銷售隊伍、倉儲、運輸等，達到事半功倍的效果；降低廣告費用，兩個企業通過合作發佈廣告，可以提高廣告的效果，降低廣告成本。②提高銷售效率。分享銷售渠道，可實現短時間內在更多地域推出產品，先入為主佔據優勢。③吸引註意力，制造轟動效應。共生銷售具有特別的形式，能引起人們的特別關註。④有利於進入新市場。通過與已在市場中占有一定位置的企業進行某種形式的共生合作，就可以開辟出一條進入新市場的捷徑。⑤有助於多角化戰略的展開。多角化戰略要求企業向新的領域進軍，但新的領域對企業來說是一個陌生的領域，要承擔很大的市場風險，合作銷售能減少這樣的市場風險。⑥減少無益競爭。同行業企業在激烈競爭中往往會產生負效應，增加生產成本，某種共生銷售就可避免這種情況發生。例如，新加坡航空公司、瑞士航空公司和美國三角洲航空公司合作統籌時刻表，制定共同的訂票系統、維護系統，建立統一的行李運送等地勤服務，這樣就大大降低了企業成本、提高了工作效率。

    共生銷售的主要形式有如下4種：

    ●共享資源包括設施、營銷渠道、品牌和其他資源。例如，“小天鵝”公司與美國“寶潔”公司達成一項協議，在國內一些大專院校開辦“小天鵝洗衣房”。在“小天鵝”銷售時，分發寶潔公司洗衣粉試用，並在包裝盒上為其作宣傳。同時，寶潔公司在其包裝袋上全部打上“推銷一流產品小天鵝洗衣機”的字樣。如此，“小天鵝”隨著寶潔公司洗衣粉更多地“飛入尋常百姓家”，而寶潔公司也隨著洗衣機消費需求增長，實現市場的快速擴展。這種營銷戰略便是品牌“共生”戰略。

    ●共同促銷。共生伙伴各方把單個企業的產品優勢、營銷技能和營銷網路優勢結合起來，發揮單個企業促銷無法達到的規模效應，聯合開拓目標市場。如格蘭仕與深圳精時達表業進行捆綁銷售，達到互利。

    ●共同提供產品和服務。在旅遊業中，交通公司、旅館、飯店、娛樂部門等聯合提供“一攬子”服務，既降低價格又方便顧客，使各方競爭實力大大增強。

    ●共同銷售。例如，美國運通公司和MCI電訊公司達成協議，運通卡用戶在使用MCI長途電話時，可享受一定折扣；而MCI憑借運通公司所掌握的1 000萬戶信息資料，大大增強自己的競爭能力。

    四、從“獨占”到“共享”

    長期以來，企業追求市場競爭的“銷售獨占”利益，以取得更大的市場獨有利潤。針對全球化競爭和微利時代的新情況，知名企業家提出並實行“銷售共享”新理念，尋求銷售業績和效益的不斷擴大。

    “銷售共享”就是企業把市場視為一個生態體系，企業與市場之間、企業與消費者之間是相互依存、相互發展的關係。企業要取得市場經營效益，必須促進壯大和發展市場，充分考慮供應商、消費者的利益，從市場“銷售共享”中求得企業經營效益的不斷增長。如果一味追求企業一方的利益，必定會影響甚至侵占供應商和消費者的利益，最終損壞企業的長遠利益。因此，企業應當確立尋求企業銷售“共贏”的競爭思維，將消費者、供應商、銷售商和企業內部員工都視為市場生態體系中的組成部分，共同組成企業市場利益的生成源泉和利益循環系統，謀求市場銷售長遠的效益增長。美國科用公司在國際化經營中，提出“三贏經營”新策略，他們把經營利潤分為三部分：一部分讓給消費者，一部分劃歸銷售商和供應商，一部分留給自己。由於堅持“三贏”原則，使企業迅速成長為全美排名第41位的私營企業。

    五、從“後銷售”到“先銷售”

    近年來出現了“先銷售管理”的銷售新理念，更加拓寬了銷售管理創新思維，豐富了銷售管理思想與內容。“後銷售管理”是企業以維持現有客戶為目標並不斷擴展市場的經營行為，其特徵是以維持為基本出發點，把銷售侧重點放在現有顧客身上，滿足現有顧客的要求，從而達到低銷售成本、高銷售效率擴大市場的目的；“先銷售管理”是企業把銷售放到制造產品之前的服務創新行為。經濟學家指出，現代市場經濟出現了兩大方面的顯著變化：一方面，隨著信息經濟和全球化發展，市場空間變小，傳輸速度變快，工業流程變短，時效要求更嚴；另一方面，隨著知識經濟的不斷發展與提升，使得市場個性化需求日益增多，顧客需求已成為企業經營的最高目標。企業要適應市場競爭的新要求，必須跳出傳統的先制造、再銷售、後跟蹤服務的銷售方式，實行“先銷售管理”與“後銷售管理”相結合的新銷售策略。海爾公司推出的“市場鏈”經營新模式，突出了“先服務後制造”的重要銷售新理念。這種新理念創出企業對商家、企業對用戶的B2X定制產品生產線，圍繞消費者實行企業瞬時轉產，及時滿足消費者的特殊需求。我們的企業要加快銷售觀念更新，善於運用網路、信息、知識經營等現代化手段，創新企業“先銷售管理”，把握個性化市場需求的脈動，圍繞顧客需求不斷延伸創新技術、產品和服務，從而不斷鞏固和擴大國際市場。

    六、從“賣商品”到“買文化”

    從東西文化整合到企業的文化滲入，無不彰顯了文化對現代文明發展的巨大潛力。我們現在所處的時代不再以科技為宠，文化時代已經來臨，從許多企業大打“文化”這張牌可窺見一斑。“汽車文化”、“居住文化”、“旅遊文化”、“服飾文化”、“飲食文化”、“中西藥文化”等，都凸顯了文化厚積薄發的巨大力量。一個國家的政策制定需要文化的沉澱，一個企業的經濟決策需要文化的滲透，一個家庭的建立需要文化的包容。不容置疑，文化對營銷領域的影響更為深遠和巨大。

本文摘自《創造好業績的捷徑》

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