延伸發展1——看重產品

2014-03-20 18:36:30

    這種觀念的一個延伸發展就是企業經理和銷售人員認為顧客喜歡購買高質量、多功能、具有特色的產品,因而企業應該集中精力生產品質優良、功能多樣、特色鮮明的產品,在生產工藝方面做到盡善盡美、精益求精。因此,企業經營管理工作的核心是在提高產品質量的前提下大力提高生產率。只要企業的產品物美價廉,消費者必然會主動找上門來選購,無須大量開展推銷工作。比較起來,這種觀念相對於生產觀念是一個很大的進步,因為它畢竟考慮到消費者對產品質量、性能、價格等方面的需求和願望。但消費者的需求和利益是多方面的,並且是隨著社會經濟的迅速發展而不斷發展變化的。此外,科學技術進步的加快使產品的市場生命週期越來越短,從而促使消費者的需求變化進一步加快。在市場需求變化加快的新形勢下,企業只註意產品質量本身而不研究市場需求變化的特徵,就很難適應市場形勢、滿足消費者不斷發展變化的需求,從而將被市場淘汰。

    但奉行生產觀念曾使許多企業患有“營銷近視症”。例如,美國鐵路運輸業便把自己僅僅看成是經營鐵路運輸的,沒有看到用戶需要的是交通服務,而不是火車本身。於是,忽略了空運、公共汽車、卡車和汽車所帶來的挑戰。美國杜邦公司在1972年發明了一種具有鋼的硬度而重量只是鋼的1/5的新型纖維。杜邦公司的經理們設想了大量的用途和一個10億美元的大市場,然而這一刻的到來比杜邦公司所預料的要長得多。因此,只致力於大量生產或精工制造而忽視市場需求的最終結果是其產品被市場冷落,使經營者陷入困境。下一代電腦(Next)在1993年投資花費了2億美元,出廠一萬台後便停產了。它的特徵是高保真音響和帶CD-ROM,甚至包含桌面系統。然而,誰是感興趣的顧客,定位卻是不清楚的。

本文摘自《創造好業績的捷徑》


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