第3節：第一章 走進“她”世紀(1)

　　Ι洞悉中國女性

　　第一章

　　走進“她”世紀

　　從巫婆變美女的故事說起

　　在探讨女性市場之前，請允許我再講這樣一個故事：在遙遠的過去，一個魔鬼給國王出了一道難題，要他在一個月內回答出女性最渴望得到什麼。如果回答不出或回答錯誤，魔鬼將結束國王的生命。這讓國王不敢怠慢，於是在許多人的說明下得到了許多答案，比如愛情、金錢、美麗、自由、健康等，但國王對這些答案都充滿疑惑。眼看一個月的時間就要到了，為了保險起見，國王決定讓王子去請教一位神奇的老女巫，但老女巫要求王子答應娶她為妻，才願意說出正確的答案。為了解救父親的生命，王子只好答應了老女巫的要求。老女巫告訴王子，女性最渴望得到自我掌控的命運。

　　後來，國王對魔鬼如實回答了老女巫的答案，魔鬼很滿意，便解除了對國王的魔咒。但是，王子卻必須實現自己的諾言，娶醜陋的老女巫為妻。許多人為此憤憤不平，都勸告王子放棄不合理的婚姻，但都被王子婉言拒絕了。

　　很快，在一個風和日麗的日子，王子攜著老女巫走上了婚禮的殿堂，衆人無不對王子娶一個老太婆而感到惋惜，但王子的臉上卻充滿了笑容，絲毫沒有表現出對老女巫的厭惡。

　　新婚之夜，當王子與老女巫走進洞房之後，老女巫立刻變成了一個傾國傾城的美麗女子……

　　這個故事告訴我們，女性猶如一個謎，許多人都無法明白女性究竟要什麼，連神靈也感到困惑。從中可以看到女性有兩個化身：一個是自私、醜陋的化身，一個是美麗的化身。當你對她們不好時，她們便會對你不理不睬、百般苛刻，甚至會非常惡毒地懲罰你；當你重視她們，把她們當成心肝寶貝一樣呵護、關愛時，她們便會對你流露出美麗、溫柔、善良的一面。

　　現在擺在經營管理者面前一個嚴峻的問題是：隨著“她”世紀的來臨，我們面對女性顧客究竟是冷漠、刻薄地對待她們，還是理解、關懷地支援她們，這兩個不同的選擇將會決定未來的命運，也是商家們最關心又最容易忽視的重要問題。

　　猶太人確實絕頂聪明

　　早在很多年前，猶太人就認為女性是一大商機。在猶太人看來，男人天生只懂得賺錢，而女人卻懂得花錢；男人把興趣放在如何養家口上，而女人卻掌管家庭的採購事務。如今看來，猶太人的選擇是正確的，他們確實絕頂聪明，在很早以前就懂得取舍，並關註最有價值的市場對象，這使得他們在全球各個市場領域賺得盆盈钵滿。

　　現在我們應該從猶太人身上認真思考成功之路，這倒不是說我們過去都忽略了女性市場，而是強調隨著社會趨勢的演變，不應該把過多的精力僅僅鎖定在男性身上，這會忽略了一大批女性群體，會導致在某一領域的競爭越來越激烈，而我們卻越來越不得要領。其實女性市場是非常可觀的，尤其是現在，主要有以下這些體現。

　　根據中國第五次人口普查統計顯示：中國女性有6.1億，約占全國總人口數的48.3％，其中消費活動較活躍的中青年女性，即年齡在20~50歲的女性，約占全國總人口數的21％。由此可見，女性的消費潛力和力量已經出現能頂半邊天的局面。

　　生活在現代的女性顯然也不同於過去，過去我們總以為女性只能從事洗衣、做飯、帶小孩之類的家務活，而現在的女性就不同了，受外來文化的影響，思想觀念非常先進，並且她們的就業率和男性差不多，也能應對各種競爭性工作，這使得她們的收入水平和消費水平都呈現較高的狀態。業餘時間，她們喜歡盡情享受生活帶來的樂趣，可以去爬山、旅遊，感受各地風光，即使過了耳順之年，她們也有時間、資金來享受生活，展現不俗的身份。所以現在的很多女性不但不洗衣、不做飯、不帶小孩，而且行走在潮流的尖端，適當調控自己的情緒，選擇理想的生活。

　　從天性上看，女性都很感性，所以買東西就自然不會手軟，並經常樂此不疲。過節期間，經常可以看到，一家人出去玩，通常丈夫在和孩子嬉戲，或者他們會靜靜坐在商場的某個位置，而妻子卻在商場中不厭其煩地挑選商品。這個購物時間一般是半天甚至一整天，直到妻子手里拎滿大包小包物品，她們才心滿意足地回家。可能對許多男性來講，陪伴愛人購物是一件受罪的事情，而對許多女性來講，不管購物多麼勞累，並為之花費大量的時間和金錢卻是一件非常開心的事情。女性通常連自己都不明白購物的目的是什麼，但最終卻感性地採購了許多商品。她們走在大街上看見有關的時尚雜志、美容美發、健康保健、服裝飾品等，都可能被吸引，並為之付費。這種感性的消費行為不但創下了驚人的女性市場，同時也創造了他人世界的市場。如許多女性在夏季會為男性買冬季的衣服；同事剛懷孕，她們就為小孩準備了嬰兒用品。此類案例不勝枚舉。總之，只要符合她們內心的社會角色定位和情感需求的產品，都有可能因為她們的感性而成為採購的目標。這無疑為衆多商家創造了大量的商業機會。

本文摘自《女性市場攫金的奧秘》

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　　 著名營銷大師菲利浦-科特勒分析21世紀的市場狀態特徵時，認為品牌數量劇增、產品生命週期大大縮短、更新比維修便宜、數字化技術引發多個市場的革命、商標數與專利數迅速上升、市場極度細分、廣告飽和、新品推介越來越複雜、消費者越來越難以打動等是所有企業面臨的市場現狀。在這種市場狀態下，大多數企業營銷成本越來越高、營銷邊際效益快速下滑、廣告投入和促銷費用不斷增加、消費者忠誠度越來越難以維持、品牌形象提升越來越困難。中國企業界需要在營銷思維、營銷策略、營銷方法上進行創新和變革，才能適合新時代的競爭需要。那麼，如何變革呢？