蘇寧撤購的背後(3)

　　不同的底牌

　　所謂的核心條款就是收購價格。有人質疑，蘇寧與大中談了一年多，最終卻讓國美搶了先機，是蘇寧缺乏並購經驗的表現。但張近東則認為，蘇寧最終的放棄不是因為錢的問題，而是蘇寧一直沒有志在必得的想法。蘇寧對張大中的底牌以及整個並購的方案都一清二楚，有很強的主動性。張大中給蘇寧優先和優惠的購買權，不存在失手的問題。

　　或許，正是由於蘇寧與大中接觸時間長，對大中的家底有足夠的了解，才會在價格上患得患失，甚至認為在收購價格上還有再商量的餘地。

　　大中是鐵定要賣的，時間拖得越久，價格可能會越低。這恐怕就是蘇寧和國美都一直不急於出手的原因。另外，一向重情義的張近東手中的另一張牌就是張大中的情感因素。第一次戀愛失敗後，大中開始考慮對方的人品問題，想法也如大多數大齡女青年一樣：人好就行。在這一觀念的指引下，蘇寧電器進入了大中的眼簾。基於對張近東本人的欽佩，張大中義無反顧地投入到蘇寧的懷抱。蘇寧也毫不吝啬地報出了30億元的高價，以打消張大中朝三暮四的想法。大中欣喜地接受了這個報價，雙方開始了正式的整合和談判。

　　 　但顯然，蘇寧低估了國美在資本市場的運作能力。結果再一次印證了：沒有永恒的敵人，只有永恒的利益。

　　可以想象，任由蘇寧收購大中，其在北京市場的占有率將超過國美穩坐第一，國美的大本營從此失手，黃光裕於卧榻之上再無酣夢，以他的做事風格豈能容忍？據知情者透露，在最後關頭，國美顯示出了志在必得的魄力：無論蘇寧出價多少，國美都會加價20％。這個價格超過了蘇寧、大中君子協定中2~3億元的底限，也超出了蘇寧的心理預期，甚至讓人覺得這是大中用來要挾蘇寧的砝碼，於是蘇寧選擇了退出。

　　不參與競價

　　孫為民表示，他們從來沒有按照競價的方式來做。有人競爭，蘇寧就不參與。“30億元的價格已經極有誠意，我自己要做，花不了1/3的成本。有人要出更高的價格，我堅決不參與。”

　　張大中的議價和蘇寧的估價實際上叫品牌的議價，是商譽的價值。品牌的商譽價值對大中重要，但對蘇寧並不重要。所以，對張大中最有價值的對張近東來說不一定值那麼多，因為他有自己的品牌。但這個問題顯然不能各執己見，估值需要第三方，有客觀標準。

　　對此，孫為民還向記者解釋了收購價格的幾種確定方式：一是按照開店成本，以蘇寧過往單店1000萬元的開店成本來看，大中62家門店的價格應該在10億元以下；二是以市盈率為計算基础，按照國際慣例7～15倍的市盈率，大中的收購價格應該在13～20億元；三是再考慮到大中在北京市場的地位，以及張大中20多年的創業經歷，最終的價格正是此前市場傳言的30億元左右。

　　蘇寧已經與大中進行了近一年的接觸，蘇寧委託的第三方機構已經對大中內部情況進行了詳細摸底，雙方雖然一直沒有簽訂收購合同，但也基本上達成了口頭的“君子協定”：在面對多方買家時，倘若第三方的出價僅高於蘇寧2~3億元，蘇寧都具有優先購買權；但倘若第三方出價超出這個範圍，大中自然也有選擇新買家的權力。

　　 　孫為民認為，退出對大中的並購，表面看起來是價格問題，其實也不完全是價格的問題。從出發點來說，蘇寧並不是為了針對競爭對手。蘇寧的自主發展完全能實現自己的戰略目標。

　　也許正如蘇寧所說的“底牌看清”，大中的60多家店如果全部開新店物理成本不過10多億元，這確實不值得蘇寧再加價。

　　得失轉換的稻草

　　在收購大中的問題上，國美是戰略第一，價格第二，而蘇寧會考慮並購成本和大中真正的價值問題。兩個企業不同的風格造成了此次並購的戲劇化收場。可以說，從面子上勝過蘇寧，從市場上獲得大中，只是國美夯實自己堤坝的必然選擇。大中賭的就是這個必然，才在國美的天平上放了一個六億的砝碼。也許，這六億就是壓死駱駝的最後那根稻草。不過，究竟誰是那個被壓死的駱駝，此時還無法斷言。

本文摘自《公司錦標賽》

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