第7步驟　制定並強力實施計劃(5)

　　4．有益的情報90%來自於公司之外

　　“實行”順序的第7項是情報。在收集情報之前，我們必須明確“應該收集哪方面的情報”以及“針對哪些對象收集情報”。

　　對自己的商品感興趣的“潛在顧客”在哪里？他們希望得到什麼樣的商品？

　　找到“潛在顧客”的最有效方式有哪些？

　　現有的客戶公司的老總正在致力於哪方面的經營？他們將來會朝哪個方向發展？

　　客戶公司的人事情報。

　　今後開發哪類新商品會得到顧客的支援？

　　根據自己公司的規模，今後應該把營業的重點地域放在哪里？營業地域的最大範圍有多大？

　　主要的競爭對手把力量投入到哪個地域？他們採取什麼樣的營銷手段？

　　主要的競爭對手正在開發哪種新產品？

　　本公司員工對工作、人生的態度。

　　本公司以往的資金、費用數據。

　　經濟環境的變化對本公司的影響，如相關經濟法律的制定、修改等。

　　以上就是收集情報的主要內容。

　　如果將上述情報內容按照大的類別進行重要性評估的話，那麼與顧客相關的情報占53%；與商品相關的情報占27%；與競爭對手相關的情報占13%；公司內部情報以及其他情報占7%。

　　其中，現有客戶的訂貨內容可以從本公司現有的內部銷售額數據中大體分析出來。但是，現有客戶公司的老總當前最關心的事情以及將來的經營計劃，坐在公司里是無論如何也分析不出來的，必須得由本公司的老總親自出馬，與客戶公司的老總面談後方能了解。另外，有關潛在顧客的情報，也必須走出去才能調查

　　出來。再者，主要競爭對手把經營力量投入到哪個區域，將來準備開發哪種新商品，坐在公司里同樣也是無法知道的。像零售業和餐飲業這種以不確定人群為顧客的行業，只有仔細觀察顧客，走出去調查競爭對手的店面，才能獲得想要的情報。

　　也就是說，坐在公司內便可獲得的情報最多只占15%，一般情況下只占10%。

　　現在書店里介紹經營管理的書籍以及演講會等，很多都介紹了使用電子計算機制作經營計劃書的要領，其中也有應用損益分歧點原理制定經營計劃書的介紹。根據這些書籍和演講會介紹的方法，利用資產負債表、損益表以及客戶的銷售額數據，似乎可以制定出非常完美的經營計劃書。而這些依據只不過占所有情報的10%，也就是說，制定出的計劃書有90%是靠推算得到的。這也許適用於制作銀行貸款計劃書，但絕對不可能制定出有利於提高公司業績的經營計劃書。

　　5．克服革新中的困難

　　實行順序的第8項是革新。

　　中小企業只要生存一天，就會受到競爭對手的強大壓力，只有採取新的經營思路、經營方式，才有可能在激烈的競爭中生存下來。如果一直採取老套的經營思路、經營方式，那麼公司的經營效率將以每年幾個百分點的速度遞減，最後可能陷入濒臨倒閉的危險境地。

　　作為中小企業的老總，如果你不想看到自己的公司面臨倒閉的絕境，那麼就要銳意進取、大膽革新。一點一點地改變以往的做法，那叫做“改善”；所謂“革新”，就是對以往的做法進行大刀闊斧的改革。

　　例如，使用顯像管的電視機，人們不斷縮短顯像管尾部的長度，使電視變得越來越薄，這就是一種“改善”。而有的廠家則抛開顯像管電視的原理，另辟蹊徑開發出等離子電視和液晶電視，從而使電視機的厚度大大減少，這就是“革新”。

　　再舉一個例子。有一家曾經以承包加工零部件為中心的企業，有一天，他們開發了具有某種功能的“成品”，並通過因特網等途徑直接銷售給公司或者個人。這一轉變就包含著兩種革新：第一是商品結構的革新，由承包生產零部件到自行開發生產成品；第二是銷售途徑的革新，他們改變了以往通過批發商、零售商再到最終用戶的銷售順序，而是採用網路銷售方式直接銷售給最終用戶。

　　另外，以前通過現場交易或電話委託買賣股票的方式，如今已經革新為通過因特網交易的方式，這是一種經營方式的革新。

　　再有，開發出前所未有的商品，或者設想出全新的服務方式，並把它們銷售給消費者，這些都是革新。

本文摘自《用數字提高績效的經營寶典》

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　　 研讀了日本著名經營顧問竹田陽一的《數字化老總》之後，我仿佛置身於上世紀中期經濟高速發展的日本：中小企業猶如雨後春筍般建立起來；員工們不辞辛苦地忙碌著；中小企業的老總們挖空心思、殚精竭慮地為了公司的生存發展奔忙著，以求在激烈的競爭中站穩腳跟……
　　突然，我警醒地意識到，這不正是我國目前的現狀嗎？我們不也正處在一個經濟轉型、風險與機遇並存的時期麼？雖然我國經濟一片繁榮，但對於中小企業來說，要想在激烈的競爭中生存下來並發展壯大，其實並不是一件容易的事。那麼，對於中小企業的經營者來說，什麼才是經營中最重要的呢？優秀的員工？過硬的商品？極具競爭力的價格？……都不盡然。事實上，一個公司經營的成敗98% 仰仗於老總的個人能力。
　　本書作者竹田陽一對“經營以人為本”的理念進行了全新的诠釋，他說，這里所說的“人”不是指員工，而是指老總本人。他首先從全局的角度分析了中小企業在競爭中的優勢與劣勢，說明老總們看清週圍的環境以及自己所處的位置；然後講解了構成。