第10章 給供應商的獨門秘笈

　　如果你是現任供應商，那麼可以做些什麼來改善自己的處境呢？如何來防止你的競爭對手在你與你的客戶之間使用“楔入法”呢？

　　“我的工作就是前瞻性地控制客戶，使他們的未來變得更加牢靠。”

　　—蘭迪-史旺茲

　　在過去的18 個月當中，我讓3 000 多名銷售人員記下了上面這句話。想一想這句話的反面，你會想象出大多數供應商對他們的客戶，甚至是他們的大客戶在做些什麼：

　　“我的工作就是當客戶需要說明時，快速作出反應，滿足客戶的需求，使他們的未來更具有可預見性。”

　　如果你是現任銷售代表，即現任供應商，可以做些什麼來改善自己的處境呢？如何來防止你的競爭對手在你與你的客戶之間使用“楔入法”呢？

　　這要從我們在第2 部分中講到的“願景寶盒”開始。為了防止競爭對手實施“挑拨離間”之術，首先要找出客戶的需求。假如我到你的大客戶那里去作市場調查，我問他們，他們的產品供應商( 也就是你) 在接下來的12 個月、24 個月或者36 個月期間將會為他們做些什麼。他們會怎麼說呢？他們最有可能的回答是：當我們需要你( 產品供應商) 的時候，你就會出現，你會定期地給我們打電話，你的工作會很出色。毫無疑問，你們之間的關係很好，這讓你受益匪淺。但是，如果經過我培訓的銷售人員使用“楔入法”來“追求”你的客戶，這時你們的關係還能堅如磐石嗎？在很大程度上，你很幸運，因為你的大多數客戶都自認為你的服務夠好。不幸的是客戶自己，因為他們所謂的“服務好”，指的大多是反應式服務。盡管我不能肯定地說你或者其他任何人一定很難與競爭對手抗衡，但是我敢說：經過“楔入法”訓練的銷售人員，可以通過使用前瞻式服務，讓購買者看到他們得到的服務確實不週到，可以在他們的競爭對手和預期客戶之間使用“楔入法”，從而獲得前所未有的成功。

　　這個問題有解決辦法嗎？如果我是你，我會召集公司的其他銷售人員，請他們來和我進行一次“頭腦風暴”。我們將充當購買者。所以，你也要充當一回自己的產品或服務的購買者，要用至少30 分鐘的時間來想出所有影響與自己公司進行商務合作的全部理由。要把所有難以理解、難以預測和難以控制的事情列出清單。

　　舉個例子吧。如果我向人力資源主管們推銷健康保險，我會站在他們的立場上，來進行一次“頭腦風暴”。由於無法理解、難以預期，因而感覺無法掌控，人力資源主管們心中很可能早有一連串不滿意的事情，因此他們對健康保險會無動於衷。下面簡要列舉一二：

　　◆ 怎樣做才能不違反政府的有關規定呢？

　　◆ 我的定價與競爭對手相比，有什麼優勢嗎？

　　◆ 如果我把所有人的資料搞亂了，害得某位員工不能馬上拿到處方，這時我該怎麼辦呢？

　　列舉的專案還有很多，你在實際工作中可以參照此法試一試。假設自己是客戶，那將所有自己不喜歡的專案都列舉出來。列舉完以後，要研究這些專案，決定對哪些專案進行調整，以便能控制客戶的經歷，使他們的未來變得更加牢靠。做這項工作的目的是找出服務不週的地方，同時制訂出前瞻式服務，防止競爭對手半路殺出，把自己的客戶搶走。

　　總結起來，可以做3 件事來阻止別的銷售人員對你使用“楔入法”：

　　第一，可以繼續構建關係。當競爭對手觊觎你的業務時，你要利用所有業務關係的力量，把競爭對手“忽悠”走。

　　第二，可以與客戶會面，和他一起來打開“願景寶盒”。真正了解他們想要什麼樣的服務，然後制訂前瞻式服務時間表。記住，你的工作就是前瞻性地控制客戶，使他們的未來變得更具有可預見性。

　　最後，可以進行一次上面描述的那種類型的“頭腦風暴”。把自己當成客戶，看看自己在什麼地方還不懂，還無法控制，自己還需要什麼。這是我提到的3 件事中最難辦到的一件。很多人都不能擺脫自己的思維方式，從而無法開辟新思路。如果你能做到，你會將你的競爭對手遠遠地甩在身後，使自己堅不可摧，永遠不會被對手炒鱿魚。

本文摘自《直接撬單最有效》

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　　 銷售是件難事。幹好銷售，不僅要找準目標，有效地溝通，與客戶建立良好的關係，你還要知道如何 關係。在競爭激烈的營銷環境中，如何能擊敗對手，贏得新的生意機會，很大程度上取決於你如何能夠擠進客戶與對手之間，看準時機，一舉獲勝。
　　本書將向你展現一種全新的營銷理念，一種傳統營銷從未觸及的領域－炒你對手的鱿魚，贏得新的客戶。即怎樣使正在開發的客戶不滿足於競爭對手提供的條件或服務，從而認識到你是更好的選擇。與此同時你不需要講任何瞎話謊話或者拍任何人的馬屁。如此以來，你將會大大節省開發新客戶所需耗費的時間、金錢和精力，卻贏得比以前更多的客戶。
　　《炒競爭對手的鱿魚》是美國營銷大師蘭迪R26;史旺茲在其革命性的“Wedge”營銷理論的基础上發展而成的。“Wedge”營銷就是如何在你的客戶和競爭對手之間切入，用技術性方法取得客戶的青睞，從而贏得新的生意機會。
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