第4章 “望聞問切”：查找問題階段(7)

　　話語演練

　　當我們逐個讨論“楔入法”業務拜訪的6 個步驟( 從“完美畫面”到“排練”) 時，我會提供6 組簡單的會話語句，可以用來將業務拜訪從一個階段過渡到另一個階段。稍加練習，你就會將“楔入法”銘記在心，在業務拜訪時就可以做到融會貫通。

　　下面是我們總結出來的用於“完美畫面”階段的主要話語:

　　“我好奇地問一下，當你接受( 一種具體的服務) 時，這樣你就不必擔心( 一種具體的痛苦) 了，你應該對這一過程感到滿意吧？”

　　試著應用這句話，想想那些適用於自己公司的實例。重複每一個實例，使用上面的句子來陳述；練習越多，用起來就越自然。例如，如果你是一名理財規劃師，你可能會說：

　　“我好奇地問一下，現在你從同一份聯合報表上可以看到自己全部的資產，包括共同基金、 401(k) 計劃、經紀帳戶、支票帳戶、房地產投資、人壽保險、配偶的個人退休帳戶(IRA)等等，這樣你就不必擔心其中某個專案會如何影響整體配置的

　　策略，你應該對這一過程感到滿意吧？”

　　如果你是一名銀行從業者，你可能會說：

　　“我好奇地問一下，銀行客戶經理在你更新信用額度後的6個月來替你進行商業計劃評審。你們讨論商業計劃中的新營業地點、產品、雇員以及現金流需求，因而可以擬定計劃來籌措發展資金，讓你不必擔心貸款額度不敷使用的狀況。你應該對這一過程感到滿意吧？”

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　　步驟2：欲擒故縱

　　通過“完美畫面”，預期客戶在腦海里已經有了理想服務的一個畫面，但是，他現在還沒有享受到這種服務。這時，你已經發現了客戶的隐性“痛苦”，要敦促預期客戶將“痛苦”喚回到他的活性記憶之中。現在的問題是要知道“痛苦”的程

　　度對預期客戶到底有多大影響？關係重大還是只不過是一個小小的刺激？它是否足以激發預期客戶改換供應商，回過頭來與你合作？

　　用於考量預期客戶“痛苦”的方法就是“欲擒故縱”。作為一項著名的銷售戰術，“欲擒故縱”的方法是用來試探預期客戶是否在關註某些事情，看一看如果抛開這些事情不談，他們是否會反對。你可以利用“欲擒故縱”來弄清楚“完美畫面”

　　是否對預期客戶產生了足夠大的影響，當你對它的重要性輕描淡寫時，他們是否會提出異議。用於“欲擒故縱”階段的主要的語句是：

　　“好吧，也許這並不那麼重要，因為( 在這兒插入理由)……”

　　假設你是IT 行業的銷售人員，在向一家公司推銷系統管理伺服器。你從業務拜訪前的調查中獲悉，你的競爭對手( 無論是當前 IT 供應商，還是正在爭取該客戶的其他公司) 所提供的安全防護能力比不上你的產品。在業務拜訪期間，你問了一個“完美畫面”性質的問題：

　　“我好奇地問一下，當你用伺服器自動地向各個終端安裝程序補丁、進行熱修補救(Hot Fixes) 和執行其他軟體更新時，你就不必擔心病毒侵入你的系統，員工們也不會使用過期的應用程序了。你應該對這一過程感到滿意吧？”

　　你的預期客戶可能會回答：“啊，不完全是那樣，因為我們不知道什麼時候需要安裝更新程序。”

　　傳統銷售方式的銷售人員這時可能會脫口而出：“這一切不是自動完成的嗎？”而此時的你，要平靜地回答：

　　“好吧，也許這並不是那麼重要，因為你們內部的IT 人員會經常給每個人發電子郵件，並在電子郵件中提醒他們下載和安裝必要的更新程序。”

　　通過將預期客戶的“痛苦”最小化，對他本該從“完美畫面”式服務中得到的服務輕描淡寫，你是在引誘預期客戶，讓他們在你進一步行動前親口把自己的需求講出來。即使客戶也認為這並不是那麼重要，你同樣可以採取進一步行動。然而，如果客戶的回答是這樣的：“不是呀，這確實很重要。因為……”這時你就可以確認自己已經掌握了一個具體的“痛苦”，可以插入“楔子”。同時，你對這個預期客戶“略施小惠”，要讓他看到，如果不採取行動，他將會遭受多麼大的損失。

　　要註意“欲擒故縱”的話是這樣說的，“也許這並不那麼重要”，而不是“也許這對你來說並不那麼重要”。通過省略四個字“對你來說”，可以避免預期客戶產生心理戒備。

　　如果沒有一個合理的理由來表明它為什麼不重要，那你仍然可以使用“欲擒故縱”方法，可以就說這麼一句：“也許這並不那麼重要。”原理都是一樣的。

本文摘自《直接撬單最有效》

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