第4章 “望聞問切”：查找問題階段(6)

　　圖像展示

　　想一想你所在的公司提供服務的方式—你們要完成的任務是什麼？如何來具體實施呢？實際做事情的方式與應該如何來做有什麼不同嗎？從這里，可以找到強於競爭對手的具體差異。

　　為了讓自己能夠贏得更多新業務而不僅僅是找尋機會進行業務上的展示，你需要花一些時間與公司的同仁讨論、交流做事情的方法。你也可以參考銀行為客戶所作的現金流分析、自來水公司的顧客用水報告、註冊會計師提供的節稅清單、保險

　　代理所作的風險分析、零等待汽車租賃服務，等等。學習他們的做事方法，可以讓你變得更優秀、更出色。就像我們在第2章里讨論的那樣，在你提供的服務當中，大概有12 ～ 18 項是強項，可以用這些強項來對付競爭對手的弱項。而你要做的就是將這些強項在預期客戶的腦海中轉化成為清晰、具體的圖像。

　　像大多數銷售人員一樣，從繁忙的業務展示中抽出時間，坐在辦公室與公司同仁進行交流、探讨，這可能會讓你感覺有點浪費時間。你會傾向於向更多的預期客戶進行銷售展示，你時刻提醒自己：時間就是金錢，如果自己不出現在預期客戶面前，就可能錯失良機。但是，有些時候，你需要停下來，想想自己的角色。如果你要做的只是進行業務拜訪，而不是針對每個預期客戶制訂詳細的戰略，那麼你的作用就跟公司投放的廣告或者分發的銷售小冊子沒有什麼兩樣。可是，事實上，你不僅僅是營銷工具—你是銷售人員，你每次的業務拜訪都是一次獨一無二的遭遇戰，而不會遇到千篇一律的機遇。“楔入法”要求你來調整自己的心態和行動；因為你將會發現，用較少訪問時間就可以贏得更多的新業務。

　　遺憾的是，很多銷售經理認為：銷售代表們把時間花在辦公室里還不如出門闖蕩更能創造業績。沒有人教過經理這件事，與同事交換意見是很重要的事，大家集思廣益是說明他們贏得更多客戶的法寶。就像本書第三部分將闡述的那樣，銷售經理如果能將這個尋寶過程作為銷售會議的一個組成部分，那麼他就能極大地推動自己的銷售團隊，最後取得成功。

　　買賣雙方兩心眼

　　“完美畫面”能夠奏效還有一個原因：在預期客戶和供應商的業務關係中，存在可以發現和利用的薄弱環節，可以讓你見縫插針。客戶想要更多的服務，而供應商想用較少的代價來滿足客戶，這是人之常情，並不是說客戶貪婪而供應商吝啬，這是人性。

　　如果我是銷售人員或者供應商，我固然想讓你滿意，但是我想採用最有效的手段來實現。那樣的話，我會有更多時間來處理其他客戶，增加自己的收入。如果我是購買者，那麼，我想從你那里得到盡可能多的東西。我希望你把我作為優先客戶，你的其他的客戶與我毫不相幹。

　　這種服務方面的內在關係為銷售人員在預期客戶和現任供應商之間插入“楔子”提供了一個巨大的契機：方法是提供理想服務的“完美畫面”，從而與現任供應商提供的服務形成鮮明對比。

　　“完美畫面”的良好表現

　　“完美畫面”問題就像是一台“痛苦探測器”，我不能保證它每次都會奏效，但我可以保證成功率很高。通常有5 種情況，可能導致它無效：①在業務拜訪開始時沒有與你的預期客戶建立關係；②訪問前進行的戰略性調查不充分，沒有查出你的競爭對手已經提供了你所描述的理想服務；③提出“完美畫面”問題的方式過於含糊；④沒有提及有待消除的痛苦；⑤你所提出的方案與你的預期客戶不相關。

　　隨著實踐的不斷深入，你使用“完美畫面”技巧也會越發娴熟。請記住：列舉的案例越具體、越明確，“完美畫面”式問題就越有力。這可能是一項費力的工作，但是以過去的經驗來看，這就是賺錢的秘訣。

本文摘自《直接撬單最有效》

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　　 銷售是件難事。幹好銷售，不僅要找準目標，有效地溝通，與客戶建立良好的關係，你還要知道如何 關係。在競爭激烈的營銷環境中，如何能擊敗對手，贏得新的生意機會，很大程度上取決於你如何能夠擠進客戶與對手之間，看準時機，一舉獲勝。
　　本書將向你展現一種全新的營銷理念，一種傳統營銷從未觸及的領域－炒你對手的鱿魚，贏得新的客戶。即怎樣使正在開發的客戶不滿足於競爭對手提供的條件或服務，從而認識到你是更好的選擇。與此同時你不需要講任何瞎話謊話或者拍任何人的馬屁。如此以來，你將會大大節省開發新客戶所需耗費的時間、金錢和精力，卻贏得比以前更多的客戶。
　　《炒競爭對手的鱿魚》是美國營銷大師蘭迪R26;史旺茲在其革命性的“Wedge”營銷理論的基础上發展而成的。“Wedge”營銷就是如何在你的客戶和競爭對手之間切入，用技術性方法取得客戶的青睞，從而贏得新的生意機會。
　　“Wedge”營銷不是一套空洞的理論，而是實實在在的、馬上就能投入和實行的具體方法步驟。“Wedge”營銷不僅僅運用在銷售電話里，你將會重新發現你的最大優勢和擊敗對手的殺手锏，以及最有力、最高效的溝通方法。本書將一步一步地向你展示全新的電話技巧（包括案例和實際的方法）。再加上書中列舉的大量實例、示範和資料，《炒你對手的鱿魚－如何在競爭中贏得客戶》是任何銷售人員和銷售管理人員必不可少的銷售聖經。