第4章 “望聞問切”：查找問題階段(5)

　　鋪墊性問題

　　當然了，在現實世界中，你不可能走進預期客戶的辦公室，直截了當地問他們“完美畫面”問題。那樣看起來不但會很生硬，而且預期客戶會有被操縱的感覺。所以必須用一些預備問題來做些鋪墊。這里有兩種方法可供選擇：

　　第一，可以通過提出“魚網”式問題，直接去尋找那些正讓預期客戶頭痛的活性“痛苦”。“魚網”式問題都是一般性問題，例如，“經營得怎麼樣啊？”以及“最近經營中有什麼問題嗎？”有些時候，預期客戶會很快咬鈎，他會談到具體的痛苦。如果那樣的話，可以使用“反應式楔入法”(Reactive Wedge)，對於預期客戶主動談及的活性“痛苦”，你可以用提問的方式進行回應。這是“完美畫面”的反應式版本，問題可以這樣問：

　　“我好奇地問一下，當你努力通過使用( 某種服務) 來( 解除某種‘痛苦’) 時，效果應該不錯吧？”

　　通過提出“反應式”問題，可以成功地將預期客戶的註意力轉移到理想的“完美畫面”的服務和當前接受的服務之間的差距上來。更重要的是，你並沒有攻擊你的競爭對手。你向預期客戶表明，你的競爭對手若能夠或者願意來搞定這個問題，

　　或者如果有現任供應商來幫忙的話，那麼這個問題早就被搞定了。

　　其次，向預期客戶提出“資格”問題。可以借助資格問題，決定是否有條件來問“完美畫面”問題。資格問題一般是這樣的，“你的業務涉及( 寬泛領域) 嗎？”或者“最近，你有任何( 與寬泛領域相關的事件) 嗎？”如果預期客戶說“是的”，那麼你就可以問“完美畫面”問題。在這種情況下，可以把“完美畫面”問題看成是前瞻式“楔入法”。與反應式“楔入法”不同( 它是用來回應預期客戶主動說出的、來自其活性記憶中的“痛苦”)，前瞻式“楔入法”是用來啟用隐性“痛苦”，並將其帶入預期客戶的活性記憶之中。前瞻式“楔入法”就是一個“完美畫面”問題：

　　“我好奇地問一下，當你接受( 一種具體的服務) 時，這樣你就不必擔心( 一種具體的痛苦) 了，你應該對這一過程感到滿意吧？”

　　在尋找預期客戶的“痛苦”時，要根據經驗進行推測，前提是在業務拜訪前的調查中就對預期客戶可能存在的問題有一個全方位的把握。前瞻式“完美畫面”問題是直截了當的。在與預期客戶會談時，可以不斷地提出“完美畫面”問題，一些問題可能不著邊際，一些會命中靶心；沒命中就繼續談，一旦命中，就有文章可做了。

　　與傳統銷售方式相比，“楔入法”可以讓你更有效地與預期客戶進行對話，贏得客戶的概率也就更大。你正在說明預期客戶發現他已經忘記的“痛苦”，你正在啟動一個流程，讓預期客戶炒了現任供應商的鱿魚，或將其他競爭對手打發掉，同時不用講他們的一句壞話。

　　圖像思維

　　“完美畫面”的力量不在於完美的“概念”，而在於完美的“畫面”。“畫面”是關鍵詞，必須讓預期客戶看到完美的服務是什麼樣子的，必須要在他們的頭腦中形成清晰、具體的圖像。為了給他們描繪這樣的一幅畫面，需要使用形象、具體的詞匯。要不斷地問自己，“有沒有什麼方法會讓其更具體一些呢？”

　　能更有效地將自己與競爭對手區分開來的不是理想服務的概念，而是實實在在理想的服務。還記得吧，我們早些時候說過：重要的不僅僅是你做什麼，而是怎樣做。要解釋自己如何來做事情，就需要使用下面具體的、細節性詞匯，這樣才能與競爭對手區分開來，給預期客戶留下深刻的印象。

　　為什麼？因為你在引導預期客戶進行圖像思維—人們只會欣賞自己確實了解的事物，這些事情都會在他們腦海中形成具體、清晰的圖像。

本文摘自《直接撬單最有效》

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　　 銷售是件難事。幹好銷售，不僅要找準目標，有效地溝通，與客戶建立良好的關係，你還要知道如何 關係。在競爭激烈的營銷環境中，如何能擊敗對手，贏得新的生意機會，很大程度上取決於你如何能夠擠進客戶與對手之間，看準時機，一舉獲勝。
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　　《炒競爭對手的鱿魚》是美國營銷大師蘭迪R26;史旺茲在其革命性的“Wedge”營銷理論的基础上發展而成的。“Wedge”營銷就是如何在你的客戶和競爭對手之間切入，用技術性方法取得客戶的青睞，從而贏得新的生意機會。
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