第4章 “望聞問切”：查找問題階段(3)

　　步驟1：完美畫面

　　如果你像我認識的大多數銷售人員一樣，那麼你工作的意義就是給他人帶來說明，給預期客戶帶來與衆不同的享受，自己由此而得到回報。還有比這更惬意的謀生手段嗎? 除了可得到高額回報外( 如果你擅長這項工作)，這也是你從事銷售工

　　作的另一個原因。

　　使用“楔入法”，一定能為預期客戶謀取更大的利益，你將助其成功。勸說預期客戶接受那些能帶來好處( 或多或少)的產品和服務，這是一碼事；說明預期客戶發現他們最重要的需求，並集中精力來說明他們滿足這一需求，這是另一碼事。

　　還記得我在前面提出的問題嗎？假如你可以讓預期客戶看

　　到他們得到的服務不週到，同時不必講關於競爭對手的任何壞話，以及不必向他們推銷就能讓他們看到你有多麼優秀，何樂而不為呢？現在，我將傳授你如何使用“完美畫面”來實現這一目的。

　　為預期客戶“把脈”

　　發現“痛苦”是業務拜訪的轉折點。發現“痛苦”後，就可以不用再展示了，而是將重點轉向如何贏得客戶。你可能還記得，“痛苦”是可以用來打破預期客戶與競爭對手之間密切關係的外部力量。只有發現了“痛苦”，才可以使用“楔入法”，

　　使預期客戶與現任供應商解約或把其他競爭對手打發走，這種做法或多或少會給預期客戶帶來一些不適感。你的任務是要讓預期客戶看到，長痛不如短痛，與其繼續忍受劣等服務所帶來的“痛苦”，不如幹脆向現任供應商說再見。

　　在發現“痛苦”方面，你要做一個尋找線索的偵探。正如偵探知道在犯罪現場的什麼地方可以尋找到線索一樣，業務拜訪前的調查為你尋找預期客戶的“痛苦”指明了方向。正如偵探知道如何審問嫌疑犯和質問證人一樣，你可以通過提問來發現預期客戶的不滿、困惑、憂慮、擔心、未解決的問題或者其他不適。

　　為了搞清楚“痛苦”在什麼地方，你需要把人的大腦想象成一台計算機。通常情況下，計算機屏幕上最多只能打開六七個窗口。你可以把這些窗口想象成腦海中浮現的一些想法，這些想法代表活性記憶—同樣，計算機屏幕上打開的窗口的多少代表中央處理器 (CPU) 的即時處理能力。如果想在計算機屏幕上同時打開十個以上窗口，小沙漏就出現了，甚至會出現死機的情況。大腦的工作方式與計算機的工作方式非常相似，大多數人的腦子只能同時思考六七個問題，多了就會超負荷。

　　幸運的是，大腦也有儲存器，而且容量較大，它有足夠大的空間來存儲你一生的思想、記憶和情感。如果大腦是一台計算機，那麼這個儲存器就是硬盤，可以存儲幾十億字節的信息。那里的全部數據都處於備用狀態，只要有人按下正確的按鍵，

　　數據就會被CPU 調出使用。

　　人們提的問題以及做的事情就相當於這類鍵擊，將大腦中一些事情從隐性記憶帶入到活性記憶之中。預期客戶在與你會面之前，他們可能就知道自己有了某種活性“痛苦”；或者他們知道自己有某種隐性“痛苦”，但一直藏在腦後，因為他們知道有些事情應該做卻沒有做。也可能有某種“痛苦”，他們壓根兒就沒有察覺，因為他們不知道事情還有轉圜的空間。無論哪種形式的“痛苦”，對於贏得業務都

　　是必不可少的。如果沒有意識到問題的出現，也就不可能找到解決方案，因此也就沒有可以推銷的東西。

　　當你走進預期客戶的辦公室時，他們的頭腦中有很多想法。他們的腦海中充滿了活性記憶：辦公桌上可能有一份新編報的財務季度報表；他們可能正在看著自己新買的白衬衫，上面剛剛被濺上咖啡；今天可能是他們的某個週年紀念日或者孩子的生日；或者他們剛剛與現任供應商或者你的其他的競爭對手通過電話……你在與這些活性記憶爭奪預期客戶的註意力。事實上，需要發現的“痛苦”大多不是來源於預期客戶的活性記憶，而是深藏在他們的隐性記憶之中。因此，需要使用詢問技巧來說明預期客戶檢索到“痛苦”，並以積極的態度與你分享。

　　為什麼大多數“痛苦”都埋藏於預期客戶的腦海里呢？顯而易見，無論何時，他們的腦海中都沒有“痛苦”存在的空間，已有六七件事情佔據著他們的當前註意力。但是，也有另一個更深層次的原因，它解釋了為什麼許多“痛苦”潛藏了那麼長時間而未被發現。

　　想想自己是如何對一些問題作出反應的。你有兩種選擇：要麼解決它，要麼將其放在一邊，有待以後解決。如果解決它，問題消失了，你可以將其列為完成的業務；如果沒有解決這個問題，說明你要麼被其他事情分散了精力，要麼沒能馬上找到解決方案。這樣一來，你就將該問題作為未完成業務儲存在隐性記憶之中。換句話說，對於出現的每個問題，要麼解決，要麼忘記。

本文摘自《直接撬單最有效》

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