第4章 “望聞問切”:查找問題階段(2)

2014-04-04 08:07:33

  規則6 最好的主意是自己想出來的。

  讓他們自己尋找解決方案,而不是告訴他們應該做什麼,這樣會更有效地激發他們投身到尋找這些解決方案的過程中。還記得自己是十多歲的孩子時,當父母親告訴你應該做什麼,你是怎樣抗拒的嗎?當說明預期客戶他們自己找到解決方案時,他們才會視你為知己。他們掌握了解決問題的主動權,並且會很樂意邀請你來說明他們實現“自己”的方案。

  規則7 為了獲得影響力,不到萬不得已時不要開口要求對方,要讓預期客戶先開口。

  當你主動要業務時,你的命運掌握在預期客戶的手中,他可以輕易地答應或者不答應。當你被預期客戶請來時,主動權掌握在你的手中。

  最有效的業務拜訪就好像是兩個朋友之間的對話,而不是購買者和銷售人員之間的談判。包含了以上7 條規則的“楔入法”業務拜訪,就是用來推動這種對話形式的一個工具。

  “楔入法”業務拜訪的6 個步驟

  從現在開始,我為“楔入法”業務拜訪的每一個步驟都起了一個描述性的名字,希望這些名字能夠捕捉到每個步驟的精髓。我先介紹一下整體的結構,然後再逐個讨論“楔入法”業務拜訪的每一個步驟的內容。在下面,我將從頭到尾介紹一下

  這6 個步驟。

  “望聞問切”:查找問題階段( 見第4 章)—

  步驟1:完美畫面(Picture Perfect);

  步驟2:欲擒故縱(Take Away)。

  開具“藥方”:提出解決方案階段( 見第5 章)—

  步驟3:願景寶盒(Vision Box);

  步驟4:情景回放(Replay)。

  炒競爭對手出局:作出承諾階段( 見第6 章)—

  步驟5:白旗(White Flag);

  步驟6:排練(Rehearsal)。

  本章將引領你走完“楔入法”業務拜訪的第一個部分,叫“查找問題階段”,因為你和預期客戶將一起找出需要解決的問題—需要消除的“痛苦”。首先,讓我們來看一看如何使用“完美畫面”技巧,讓預期客戶發現他的“痛苦”。然後講述如何利用“欲擒故縱”法,來確定預期客戶的“痛苦”是否足以促使他與你合作,炒了對手的鱿魚,或不考慮其他競爭對手。

  第二部分讨論的是“提出解決方案階段”。在這一階段,你和預期客戶一致認為,一定能找出一個明確、具體的方法來“治療”他的“痛苦”。首先,讨論如何利用“願景寶盒”,讓預期客戶準確定義他所需要的解決方案;然後,讨論如何用“情景回放”來確認你是否已充分了解預期客戶期望的解決方案。

  第三部分對“作出承諾階段”的兩個步驟作出解釋,這是“楔入法”業務拜訪的最後一部分。在這一階段,要讓預期客戶承諾與你做生意。首先,讨論如何用“白旗”讓預期客戶主動要求與你合作;然後,看一看如何用“排練”讓預期客戶為了與你合作而炒了現任供應商的鱿魚,或者排除其他的競爭者。

  首先,讓我們看一看開頭的兩個步驟—“完美畫面”和“欲擒故縱”,研究一下它們如何發揮作用以及為什麼會發揮作用。

本文摘自《直接撬單最有效》


   銷售是件難事。幹好銷售,不僅要找準目標,有效地溝通,與客戶建立良好的關係,你還要知道如何 關係。在競爭激烈的營銷環境中,如何能擊敗對手,贏得新的生意機會,很大程度上取決於你如何能夠擠進客戶與對手之間,看準時機,一舉獲勝。
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