第4章 “望聞問切”：查找問題階段(1)

　　“楔入法”要求通過你的說明，讓預期客戶自己想出解決方案，而不是由你來為預期客戶提出解決方案。因此它賦予你的能力主要是預防障礙出現，而非排除障礙。進一步來說，“楔入法”更像是教育而不是銷售。

　　“楔入法”業務拜訪與傳統銷售方式大相徑庭，一些銷售人員很容易接受它、喜愛它，而另一些人則發現舊的習慣一開始很難改變。經過我訓練的銷售專才，大部分人會在兜里一直揣著小卡片，上面寫著6 大步驟，直到他們熟練到不再需要它們為止。這些人都有一個共同之處，那就是他們應用“楔入法”都取得了良好的業績—從一個又一個的預期客戶那里贏得新業務，把自己的銷售業績推向一個嶄新的高峰。

　　與傳統銷售方式不同，“楔入法”業務拜訪把對競爭對手的考慮納入每一個環節，從訪問前的調查工作到簽訂合同直到合同履行期內。正如我們讨論過的那樣，“楔入法”的基础是具體明確的差異性，著眼於以己之長攻他人之短。

　　“楔入法”要求通過你的說明，讓預期客戶自己想出解決方案，而不是由你來為預期客戶提出解決方案，因此它賦予你的使命主要是預防障礙出現，而非排除障礙。進一步來說，“楔入法”更像是教育而不是銷售。在英語中，“教育”(Education)

　　這個詞的詞根“引出”(Educe)，有“引出”之意，與“提交”恰恰相反。只有說明預期客戶發現他們自身的痛處，讓他們自己想出解決方案，才得贏得他們的業務。

　　簡而言之，“楔入法”是奏效的。自從我的客戶開始使用“楔入法”之後，都獲得了前所未有的良好業績。

　　“楔入法”的7 條規則

　　“楔入法”業務拜訪以人性為基础。正如我們讨論過的那樣，它是從銷售人員與預期客戶長期打交道的經驗中總結出來的。它不是反映銷售人員和購買者“可能舉止”的模型，而是一套教會銷售人員如何應對人們“實際行為”的技巧。它的每一步都旨在將銷售流程推向前進，直到自然而然地達成交易。在這一過程中，要讓預期客戶感到自在，要讓他們感到自己在掌控一切。這與傳統銷售方式不同：在傳統方式中，當“上鈎了”這一時刻出現時，銷售人員會試著與預期客戶簽訂合同或直截了當地要求來做這項業務。“楔入法”業務拜訪則不同，它是一種流畅的、無懈可擊的會話形式。

　　為了符合人們的行為模式，下面將介紹包含了7 條規則的“楔入法”業務拜訪：

　　規則1 沒有兩個物體可以同時佔據同一空間。

　　正像前面提到的那樣，如果預期客戶已經與某人建立了業務關係，而你要搶占這個人的位置，那麼你首先必須將這個人趕走，然後才能完全接管這項業務。即便是客戶的業務地盤還沒有被占有，也必須防止競爭對手搶先佔據了你想佔據的地盤，

　　這樣才會贏。

　　規則2 沒有比較，沒有鑒別。

　　這是差異化的一個重要方面。為了讓預期客戶看到他們得到的服務在哪些方面是不週到的，必須向其展示一幅理想服務的畫面，在理想服務與現實服務之間形成足夠大的差別，讓他們產生“痛苦”，這樣才能使差異化具有真正的意義，這樣才

　　能有賣點。

　　規則3 人們易於否定完美，而不易於承認錯誤。

　　在跟預期客戶洽談的時候，最好是讓他們看到他們沒有得到最理想的服務，而不要直截了當地指出他們有問題需要解決。讓他們看到理想的東西會激發他們購買的欲望；直接指出他們存在問題的做法會讓他們產生戒備心理，至少在最低限度內會讓他們覺得心神不安，有壓力。

　　規則4 讓人產生戒備心理的最簡單的辦法就是否定他們作出的決定。

　　這就是為什麼直接攻擊現任供應商不是有效的銷售戰術的原因，那樣只會讓預期客戶產生戒備心理，因為這是他們欽點的供應商。也不要講其他競爭者的壞話，這樣會讓預期客戶感到心神不安。

　　規則5 推力越大，反推力也就越大。

　　誰都不喜歡被逼入無路可退的角落，他們自然的反應是反推，他們說什麼也要維持彼此關係勢均力敵。

本文摘自《直接撬單最有效》

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　　 銷售是件難事。幹好銷售，不僅要找準目標，有效地溝通，與客戶建立良好的關係，你還要知道如何 關係。在競爭激烈的營銷環境中，如何能擊敗對手，贏得新的生意機會，很大程度上取決於你如何能夠擠進客戶與對手之間，看準時機，一舉獲勝。
　　本書將向你展現一種全新的營銷理念，一種傳統營銷從未觸及的領域－炒你對手的鱿魚，贏得新的客戶。即怎樣使正在開發的客戶不滿足於競爭對手提供的條件或服務，從而認識到你是更好的選擇。與此同時你不需要講任何瞎話謊話或者拍任何人的馬屁。如此以來，你將會大大節省開發新客戶所需耗費的時間、金錢和精力，卻贏得比以前更多的客戶。
　　《炒競爭對手的鱿魚》是美國營銷大師蘭迪R26;史旺茲在其革命性的“Wedge”營銷理論的基础上發展而成的。“Wedge”營銷就是如何在你的客戶和競爭對手之間切入，用技術性方法取得客戶的青睞，從而贏得新的生意機會。
　　“Wedge”營銷不是一套空洞的理論，而是實實在在的、馬上就能投入和實行的具體方法步驟。“Wedge”營銷不僅僅運用在銷售電話里，你將會重新發現你的最大優勢和擊敗對手的殺手锏，以及最有力、最高效的溝通方法。本書將一步一步地向你展示全新的電話技巧（包括案例和實際的方法）。再加上書中列舉的大量實例、示範和資料，《炒你對手的鱿魚－如何在競爭中贏得客戶》是任何銷售人員和銷售管理人員必不可少的銷售聖經。