第3章 “楔入法”業務拜訪(4)

　　◆ 可以通過向預期客戶講述一個你曾經說明過的、情況與預期客戶類似的第三方的故事，贏得信賴。贏得信賴之後，可以展示自己的強項，並將其與預期客戶的需求聯繫在一起；而不是直接向他們表明自己的能力，以免引起懷疑。

　　現在我來問你：假如你可以通過提出事先準備好的問題，輕而易舉地使預期客戶感到他們現在享受的服務並不是最理想的，同時不必講關於競爭對手的任何壞話，你會怎麼做呢？假如可以不用向預期客戶王婆賣瓜，就能讓他們發現你有多麼優秀，你會怎麼做呢？假如你能迅速發現預期客戶的“痛苦”，然後考慮這些“痛苦”是否足以讓他們改變初衷，從而與你合作，你會怎麼做呢？假如你有辦法讓預期客戶邀請你與他們合作，你會怎麼做呢？假如你能讓預期客戶向你保證他們準備並且願意與你合作，即使這意味著要炒競爭對手的鱿魚，你會怎麼做呢？

　　如果你能在相對簡短的業務拜訪中完成這些事情，從而減少用來贏取新業務所耗費的時間，那麼你有沒有興趣進一步了解呢？

　　下一章，我將講述上面這些內容—如何引領預期客戶走完“楔入法”業務拜訪的6 個步驟。學會了這些步驟，談成新生意猶如探囊取物。

本文摘自《直接撬單最有效》

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　　 銷售是件難事。幹好銷售，不僅要找準目標，有效地溝通，與客戶建立良好的關係，你還要知道如何 關係。在競爭激烈的營銷環境中，如何能擊敗對手，贏得新的生意機會，很大程度上取決於你如何能夠擠進客戶與對手之間，看準時機，一舉獲勝。
　　本書將向你展現一種全新的營銷理念，一種傳統營銷從未觸及的領域－炒你對手的鱿魚，贏得新的客戶。即怎樣使正在開發的客戶不滿足於競爭對手提供的條件或服務，從而認識到你是更好的選擇。與此同時你不需要講任何瞎話謊話或者拍任何人的馬屁。如此以來，你將會大大節省開發新客戶所需耗費的時間、金錢和精力，卻贏得比以前更多的客戶。
　　《炒競爭對手的鱿魚》是美國營銷大師蘭迪R26;史旺茲在其革命性的“Wedge”營銷理論的基础上發展而成的。“Wedge”營銷就是如何在你的客戶和競爭對手之間切入，用技術性方法取得客戶的青睞，從而贏得新的生意機會。
　　“Wedge”營銷不是一套空洞的理論，而是實實在在的、馬上就能投入和實行的具體方法步驟。“Wedge”營銷不僅僅運用在銷售電話里，你將會重新發現你的最大優勢和擊敗對手的殺手锏，以及最有力、最高效的溝通方法。本書將一步一步地向你展示全新的電話技巧（包括案例和實際的方法）。再加上書中列舉的大量實例、示範和資料，《炒你對手的鱿魚－如何在競爭中贏得客戶》是任何銷售人員和銷售管理人員必不可少的銷售聖經。