第3章 “楔入法”業務拜訪(3)

　　講述故事

　　預期客戶與你在一起可能感覺非常自在，但是，在他們的心目中，你值得信賴嗎？也就是說，預期客戶相信你能幫他們解決問題嗎？在他們看來，你是一個見多識廣、誠實可靠、了解他們的人嗎？有可能他們認為你是一個好人，但不見得適合做這項工作。你也不可能“告訴”預期客戶你是個可以信賴的人，這種“此地無銀三百兩”的聲明只能引起懷疑。不要在對話時頻頻使用“相信我”“如果你要確認，給李先生打電話”以及“我知道並且做過”這些話來增加可信度。你的挑戰是讓預期客戶自己得出結論：你是可靠的。實現這一目標的最佳方式是講故事。

　　說到講故事，我指的是對第三方進行一個精心準備的描述( 其情況一定要與預期客戶相似)。通過向預期客戶講述你是如何說明這個第三方解決了他的問題，讓預期客戶看到你的誠意，同時聽起來又不像是照本宣科。可以按照下面的6 個步驟來講述故事：

　　1.“蘇小姐，我曾多次與貴公司同類型的公司合作過，在與他們合作時，我發現……”( 向她表明你了解她所在的行業和市場情況。)

　　2.“其中一家聯合服務公司的老闆李先生擔心……”( 向她講述和她的問題相似的一個具體問題，表明你有能力解決這樣的問題。)

　　3.“當我與李先生交談時，他告訴我他想要的是……”( 用具體、明確的術語來指出預期的解決方案。)

　　4.“於是我們開始合作，同時我們能……”( 解釋你是如何為聯合服務公司提供解決方案的。)

　　5.“結果，聯合服務公司取得了……”( 將取得的利益進行量化描述。)

　　6.“蘇小姐，談談你的情況吧……”( 找出她的需求。)

　　表面看來，你就事論事地向蘇小姐講了一個故事，沒有天花亂墜的宣傳，也沒有使用銷售專門術語，這是故事的表面文字。如果你對漂亮的女客戶說，你不用著急買，我下次再來。她往往會搶先買。字。但故事的潛台詞，向蘇小姐傳遞的弦外之音—是更需要加以重視的。即：

　　1. 蘇小姐，你看，我們了解你的公司、你所在的行業以及行業的市場情況。

　　2. 我曾經和與你相同層次的人士合作過，他們以前也面臨著現在正困擾你的問題。

　　3. 你可以告訴我你的問題，我會解決的。

　　4. 有了我與聯合公司成功的合作經驗，我想我們的合作也會成功。

　　5. 你將從中得到具體的利益。

　　6. 讓我們現在就來解決你的問題吧。

　　通過講故事，間接表達了自己的強項，讓蘇小姐自己得出結論。你為她提供了一個可供參考的、清楚而具體的範例，既展示了自己的能力，又將這個範例與她的情況聯繫在一起。

　　第3章 小結

　　在我們即將闡述“楔入法”業務拜訪的具體步驟之前，讓我們回顧一下剛剛講過的內容：

　　◆ 傳統銷售方法通常行不通的原因包括：①它沒有將競爭對手列為重要因素加以考慮；②它認為購買者知道他們自己的“痛苦”在哪里。

　　◆ 事實告訴我們：①成功的銷售通常依賴於如何來對付競爭對手，包括現任供應商。由於他們與你的預期客戶的密切關係，所以他們可以比照你的報價進行及時調整，從而留住業務；②大多數預期客戶將他們的期望值降到了他們正在接受的服務水平，他們大都不知道自己有“痛苦點”，更不知道“痛苦點”在哪里。

　　◆ 與傳統銷售不同，“楔入法”業務拜訪能：①讓預期客戶清楚地看到他們現在得到的服務在哪些方面是不週到的；②提高預期客戶的期望值，使其高於當前的服務水平，讓他們感到“痛苦”，這樣你才有機會向他們推銷—可以讓你在實現這兩個目標的同時，不講競爭對手的一句壞話，也不必“王婆賣瓜，自賣自誇”。

　　◆ 為了讓“楔入法”業務拜訪奏效，必須與預期客戶建立密切的業務關係，這樣才能進行開誠佈公的對話。

　　◆ 為了與預期客戶建立密切的關係，必須通過兩項測試—自在度和信賴度測試。

　　◆ 可以通過迎合預期客戶的性情和風格，以及通過發現雙方的共同點，來讓他們感到舒服。

本文摘自《直接撬單最有效》

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　　 銷售是件難事。幹好銷售，不僅要找準目標，有效地溝通，與客戶建立良好的關係，你還要知道如何 關係。在競爭激烈的營銷環境中，如何能擊敗對手，贏得新的生意機會，很大程度上取決於你如何能夠擠進客戶與對手之間，看準時機，一舉獲勝。
　　本書將向你展現一種全新的營銷理念，一種傳統營銷從未觸及的領域－炒你對手的鱿魚，贏得新的客戶。即怎樣使正在開發的客戶不滿足於競爭對手提供的條件或服務，從而認識到你是更好的選擇。與此同時你不需要講任何瞎話謊話或者拍任何人的馬屁。如此以來，你將會大大節省開發新客戶所需耗費的時間、金錢和精力，卻贏得比以前更多的客戶。
　　《炒競爭對手的鱿魚》是美國營銷大師蘭迪R26;史旺茲在其革命性的“Wedge”營銷理論的基础上發展而成的。“Wedge”營銷就是如何在你的客戶和競爭對手之間切入，用技術性方法取得客戶的青睞，從而贏得新的生意機會。
　　“Wedge”營銷不是一套空洞的理論，而是實實在在的、馬上就能投入和實行的具體方法步驟。“Wedge”營銷不僅僅運用在銷售電話里，你將會重新發現你的最大優勢和擊敗對手的殺手锏，以及最有力、最高效的溝通方法。本書將一步一步地向你展示全新的電話技巧（包括案例和實際的方法）。再加上書中列舉的大量實例、示範和資料，《炒你對手的鱿魚－如何在競爭中贏得客戶》是任何銷售人員和銷售管理人員必不可少的銷售聖經。