第3章 “楔入法”業務拜訪(2)

　　自在與信賴

　　為了能夠營造一個可以實話實說的氛圍，必須通過兩項測試。如果其中有一項沒有通過，你的業務拜訪恐怕就會徒勞無功。第一項測試是自在度測試，必須讓預期客戶在你面前感覺舒服自在。第二項測試是信賴度測試，預期客戶需要在以下幾方面對你有信心：知道自己在談什麼，擁有能夠滿足其需求的東西，你是一個坦白、正直、誠實的人。

　　產業心理學家邁克爾-佈魯克斯(Michael Brooks) 在其著作《瞬間親和力》(Instant Rapport) 中認為關係是一種可以學習的技巧，是一種行為舉止，而不是銷售人員獨有的天賦。問題是需要使用策略來營造一個讓預期客戶願意對你講實話的氛圍。他們為什麼願意講實話？因為他們與你在一起感覺很自在，認為你很可靠。他們可以對你講述自己的問題，而你有能力解決這些問題，滿足他們的需求。

　　毫無疑問，交流是一條雙向路徑，建立關係的重擔壓在了你的肩上。不要指望預期客戶打開話題，成為一個好客的東道主。這是一次業務拜訪，不是到某人家中的一次社交探望。有所圖的人是你，所以一定要讓預期客戶覺得自在是你義不容辞的責任。

　　入鄉隨俗

　　一次，我會見了一位比我年長大約25 歲的一個預期客戶。我們在達拉斯的一家酒店共進早餐，我竭盡全力地使他感到舒服。他是個隨和的人，慢條斯理的語調中帶有得克薩斯人拖長音的特點。於是為了迎合他，我減慢了自己的說話節奏，很放鬆地靠在椅子上。說著說著，我發現我有機會贏得一份70 萬美元的合同。一想那份合同將帶來7 萬美元收入，我越想就越興奮，渴望地俯身向前，說話速度也開始加快。過了好一陣兒，我才發現他的坐姿變了：他靠在了自己的椅子上，跷起了二郎腿，侧身45 度斜對著我。他好像在示意我後退。由於自己心急，我們之間產生了不和諧的狀況：他在保護自己，不受我的影響，向後靠在椅子上；而我由於喝了咖啡，以及滿腦子都想著那筆7 萬美元的酬金，變得異常興奮。我的一頭熱險些毀了這筆生意。幸好，我及時意識到了這點，又靠到了自己的椅子上，跷起了二郎腿，放慢了講話速度。於是我們又同步了，又恢復和諧了。當然，我們最後簽了合同。

　　我們都聽說過“入鄉隨俗”一詞。這並不意味著你必須成為一條變色龍，壓抑自己的性格。不過，可以做一些事情來迎合預期客戶的風格，使他們感覺更自在。如可以穿相似的衣服，用同樣的語速講話，以同樣的姿勢，以及用其他一些方法來迎合他們的習慣和性情。通常，人們喜歡像自己的人，讓預期客戶對你產生認同感，是建立關係的重要一步。有了這種關係，就可以進行開誠佈公的對話，然後成功地使用“楔入法”。

　　和諧的關係可能是有意識的或者是下意識的。例如，如果看見預期客戶的辦公桌上有一張照片，上面是他本人在阿斯本( 英文名Aspen，位於美國中西部的科羅拉多州，西面是洛矶山脈，是美國的滑雪文化之都。阿斯本是由19 世紀採礦城鎮演化而來。因阿斯本城鎮的原來風貌保持十分優良，大部分建築都是當年採礦時所建。阿斯本滑雪度假發展得較早，漸漸就成名人富人聚集地。現在的阿斯本是富豪名人及專業滑雪人士的冬季滑雪的勝地。—譯者註) 滑雪時的場面，可以問問照片是什麼時候拍的，以及說說自己也非常喜歡滑雪。或者可以指著辦公桌上的掌上電腦(iPod)，說自己用的也是同一款。雖然這種有意識的姿態很明顯，但這也是建立共識的一種方式。然後，可以通過用上面提到的方式來迎合預期客戶，開始建立合作關係。可以調整自己的語速、聲調以及肢體語言來迎合預期客戶。通過營造舒適感，可以有效地激發預期客戶敞開心扉，向你講述他們的目標和問題。當你的預期客戶開始坦誠地與你一起分享他們的思想和感情時，你就可以不動聲色地將話題轉到手頭的事情上來，這樣贏得業務的機會也將大大增加。

本文摘自《直接撬單最有效》

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