第3章 “楔入法”業務拜訪(1)

　　與傳統銷售方式不同，“楔入法”要求在進行業務拜訪前，了解現任供應商在哪些方面為預期客戶提供的服務還不夠週到，或者預期客戶在哪些方面有可能會感到“痛苦”。要讓預期客戶感到“痛苦”，這樣才能在預期客戶和他的現任供應商之間插入“楔子”。

　　印第安那-瓊斯的電影《奪寶奇兵》(Raiders of the LostArk ) 中，哈里森-福特面對著一個很有威脅的壞家伙，對方亮出寶劍，在福特面前大肆揮舞，這時的福特絲毫不為所動，而是漫不經心地從槍套中拔出手槍，猛然間結束了一切。

　　這里有一點要明確，那就是很多預期客戶在銷售展示過程中都坐不住，都會表現出一種不耐煩的情緒。傳統銷售過程包括兩個方面—你和預期客戶。業務拜訪的目的就是看看是否有可能建立業務關係、了解預期客戶以及用提問的方式發現他的“痛苦”。傳統型銷售方式認為預期客戶知道他們的“痛苦”在哪里，並且會一五一十地告訴你。然後，針對他們的“痛苦”，你提出解決方案、制訂計劃，壓倒所有反對意見，最後達成交易。價值幾十億美元的服務和產品就是用這種方式進行銷售的。但是，在一般情況下，這種銷售方式往往會無果而終。你的預期客戶就好像是哈里森-福特，在銷售展示結束時把手伸向了槍套，拔出手槍，打出致命的一槍：“讓我再考慮考慮吧。”

　　為什麼傳統型銷售方式會頻頻地無果而終呢？我認為有兩個主要原因：

　　第一，正如我們讨論的那樣，傳統型銷售不考慮競爭對手。因此，當使用傳統型銷售方法時，重點不在於擊敗競爭對手。此外，如果你的預期客戶已有供應商，在一般情況下現任供應商會利用他與預期客戶之間的業務關係，根據你的方案進行自我調整，最後留住業務。這足以解釋為什麼在很多行業中，現任供應商的客戶維系率居高不下。傳統型銷售沒有認識到“有贏就得有輸”這一道理。

　　第二，傳統型銷售認為大多數購買者知道自己的“痛苦”在哪里。我的核心觀點之一就是他們並不知道。購買者將期望值降到了他們正在接受的產品或服務的水平上，因此他們得到的也就是自己期望得到的。當問及這些預期客戶事情進展如何

　　時，他們會說“很好”；當問他們是否有什麼問題時，他們會說“沒有”。除非能提高他們的期望值，或者幫他們找到“痛苦點”在哪里，否則對他們來說，你沒有可以推銷的東西。

　　與傳統型銷售方式不同，“楔入法”要求在進行業務拜訪前，了解現任供應商在哪些方面為預期客戶提供的服務還不夠週到，或者預期客戶在哪些方面有可能會感到“痛苦”。要讓預期客戶感到“痛苦”，這樣才能在預期客戶和他的現任供應

　　商之間插入“楔子”。

　　本書的第二部分將帶你走一遍“楔入法”業務拜訪的6 個步驟。讓我們來看看每個步驟都有什麼樣的作用，以及為什麼會有這樣的作用。你將學到可以在業務拜訪中使用簡單而實用的語句，順利地引導預期客戶主動邀請你來與他們合作。為了

　　能雇到你，他們會保證終止與現任供應商的合作關係，打發掉其他競爭對手。

　　不過，首先需要了解的是，如何與預期客戶建立業務關係。當然，你可能早已對這些內容耳熟能詳了。但別忘了，我們的目標是要一邊“挑拨離間”，一邊維護和諧。在“楔入法”銷售中，最初建立關係的目的不僅僅是讓預期客戶感到與你在一起比較自在，而是要開誠佈公地進行對話，這樣才可能利用“楔入法”乘隙而入。

　　關係構建路上的绊腳石

　　我們完全可以這樣認為：你想得到的客戶別人也想得到，或者已經被他人所占有。如果有現任供應商，那麼他已經與你的預期客戶建立了業務關係，供應商和你的預期客戶之間早已沒有了最初交往時的拘謹，現在，他們之間更是知無不言、言

　　無不盡。此外，即便某個預期客戶還沒有被占有，你的競爭對手可能早已向他“求愛”了。因此，你追求的客戶或是有了“配偶”，或是至少已經被別人帶出去“約會”了。

　　正如我們讨論的那樣，在訪問預期客戶時，他們有一千個理由不對你說真話。例如，他們可能暫時還沒有購買意圖，可能出於禮貌讓你作展示的同時還可以了解市場動向。此外，預期客戶可能已經有了現任供應商，並且是該預期客戶欽點的。你的出現，擺明是在質疑他之前的決定，即便現任供應商有所不足，他也絕不願意被別人告知自己作了一項錯誤的決定。

　　此外，像多數人一樣，大多數預期客戶想善待他人。你一定要從這方面來了解預期客戶—自己可能只代表一次愉快的談話或一杯免費的咖啡。或者當你去訪問預期客戶時，你們沒有一拍即合，你們不投緣。但你的預期客戶決定佯裝有興趣，以表面的禮貌掩蓋他內心的不悅。

　　這時，如何來清除關係構建道路上的這些障礙，進行開誠佈公的對話，然後將對話引入“楔入法”業務拜訪的6 個步驟呢？

本文摘自《直接撬單最有效》

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　　 銷售是件難事。幹好銷售，不僅要找準目標，有效地溝通，與客戶建立良好的關係，你還要知道如何 關係。在競爭激烈的營銷環境中，如何能擊敗對手，贏得新的生意機會，很大程度上取決於你如何能夠擠進客戶與對手之間，看準時機，一舉獲勝。
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