第2章 尋找制勝點(3)

　　如果你覺得基於挑拨離間的“楔入法”是“下三濫”的手段，是不道德的方式，打算將本書束之高閣，那麼我問你：你有家產嗎？買保險了嗎？在過去幾年中你是否買過一些昂貴的新物件呢？當你的私人保險代理人在你需要續保前30 天來到你家，為你作一次風險分析，告訴你哪些已在保險範圍之內，哪些不在保險範圍之內，列出所有可能給你帶來損失的方方面面。這樣在發生損失時，你就不必擔心該索賠的沒有索賠而自己掏腰包了。在這一過程當中，你對保險代理人的工作還滿意嗎？現實的情況是，除非有一個絕對優秀的保險代理人，否則，你很可能幾年都見不到他的人影，或許壓根兒就沒見過他。也許你家財萬貫，即便是有東西被盜，或者房子遭受火災，也不在乎保險公司是否給予理賠。

　　那我再進一步問你這樣一個問題：晚上在家時，你接到過多少個想為你提供家財險的電話？你是怎樣回答的？你大概說，“我很好，現在不需要。”現在明白了嗎？如果有辦法不講關於當前供應商的任何壞話，不需要對預期客戶進行自我推銷，就能讓預期客戶發現自己沒有得到優秀的服務，這能不縮短贏得新業務的時間嗎？

　　簡而言之，傳統銷售方法中缺少的東西是：不說任何壞話就讓競爭對手出局。

　　讓事實說話

　　假設你已擬好制勝策略，準備好要出招了。你會讓潛在客戶察覺，他們從你的競爭對手那里得不到的東西，可以從你這兒得到。你打算利用這點在預期客戶和競爭對手之間插入一根“楔子”，“離間”他們之間的關係，然後利用這根“楔子”得到客戶。在理想世界中，這種做法每次都會奏效。不幸的是，你我生活在一個與之截然不同的世界。

　　作為銷售人員，你的客戶維系率可能會很高。有多少次客戶來購物，逛了一圈後對你說：“這樣你能做得到嗎？”由於工作關係，我接觸過商業財產保險業，代理人的當前客戶維系率高達92%。這是上帝給保險業的禮物嗎？不是。是因為他們與客戶之間已經建立了業務關係，他們能夠得到最新信息。請回想一下，有多少次你利用了與客戶之間的關係，得到了他們最終的眷顧？

　　在打橄榄球( 美式足球) 時，如果你是四分衛，要想“免費”前進５碼(1 碼＝ 3 英尺，即0.9144 米。—譯者註) 的一個方法就是高喊暗號，造成守方越位。如果你是守方，則要恰恰相反：要改變三點著地的姿勢，出盡招數引誘攻方鋒線球員過早動作。如果有人上當，那麼你就能“免費”前進５碼。

　　如果你是現任供應商，目標是維系客戶，那麼你沿用的規則一定要和爭取新客戶時不一樣。例如，你去過路易斯安那州嗎？如果去過，你會發現那里的每個人都喜歡打獵捕魚。如何在那里建立業務關係呢？只要帶上你的客戶外出狩獵就行。喝上幾罐清涼的啤酒，欣賞著石頭上擺放的剛剛打來的獵物，你們之間的關係一定融洽得不得了。為什麼這很重要呢？顯而易見，當有人想搶你的客戶時，你可以讓你的客戶回想起你們一起外出打獵時的愉快經歷。你對你的“老朋友”說，如果他再

　　給你一次機會，你一定會在價格上作出調整，同時服務也會有所改進。當做了所有這一切之後，你難道還留不住業務嗎？

　　所以，必須使用一些特定的遊戲規則來維持自己在客戶那里已經建立的優勢。現在，讓我們換一個角度來考慮問題：當你與一個新的預期客戶洽談時，現任供應商不也會“以其人之道，還治其人之身”嗎？這就是銷售的真實寫照，我們必須時

　　時面對。我們不能否認它的存在，不能太天真。為了取勝，必須承認它的存在，並採取因應之道。但是當你著手還擊時，還會碰到另外兩種情形。

　　為什麼預期客戶要騙你

　　在擔任銷售教練和顧問之初，自己還是有些天真。我曾經一度為達拉斯市的三家保險代理商服務。我先是花了一些時間與其中的一家代理商談論如何贏得一個特定的預期客戶。後來，當我與第二家代理商聊天時，發現它也在試圖贏得同一個預期客戶。至於第三家代理商呢，相信你已經猜到，該預期客戶就是它的客戶。

　　經過大約1 個月的培訓，我獲悉那兩家追求同一個預期客戶的代理公司最終落敗，而現任代理商留住了該客戶。所以，為了弄清事情原委，我去了第一家代理商那里，找了一個跟我認識的小伙子談了談。我問他為什麼會這樣。他說：“老兄，

　　我們在價格上被打敗了。”然後我又去找第二家代理商，問了同樣的問題；他們的回答如出一轍：他們是敗在價格上面了。

　　於是我去該客戶的現任代理商那里，看望我的一位朋友，向他說起了這件事。“誰告訴你的啊？”他問，“你想聽真實的故事嗎？”

本文摘自《直接撬單最有效》

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　　 銷售是件難事。幹好銷售，不僅要找準目標，有效地溝通，與客戶建立良好的關係，你還要知道如何 關係。在競爭激烈的營銷環境中，如何能擊敗對手，贏得新的生意機會，很大程度上取決於你如何能夠擠進客戶與對手之間，看準時機，一舉獲勝。
　　本書將向你展現一種全新的營銷理念，一種傳統營銷從未觸及的領域－炒你對手的鱿魚，贏得新的客戶。即怎樣使正在開發的客戶不滿足於競爭對手提供的條件或服務，從而認識到你是更好的選擇。與此同時你不需要講任何瞎話謊話或者拍任何人的馬屁。如此以來，你將會大大節省開發新客戶所需耗費的時間、金錢和精力，卻贏得比以前更多的客戶。
　　《炒競爭對手的鱿魚》是美國營銷大師蘭迪R26;史旺茲在其革命性的“Wedge”營銷理論的基础上發展而成的。“Wedge”營銷就是如何在你的客戶和競爭對手之間切入，用技術性方法取得客戶的青睞，從而贏得新的生意機會。
　　“Wedge”營銷不是一套空洞的理論，而是實實在在的、馬上就能投入和實行的具體方法步驟。“Wedge”營銷不僅僅運用在銷售電話里，你將會重新發現你的最大優勢和擊敗對手的殺手锏，以及最有力、最高效的溝通方法。本書將一步一步地向你展示全新的電話技巧（包括案例和實際的方法）。再加上書中列舉的大量實例、示範和資料，《炒你對手的鱿魚－如何在競爭中贏得客戶》是任何銷售人員和銷售管理人員必不可少的銷售聖經。