第2章 尋找制勝點(4)

　　“當然，”我回答說，“到底是怎麼回事？”

　　他對我說，他的兩個對手的報價實際上都比他的報價低。於是他不得不請他的保險商一起共進午餐( 並且買了兩瓶好酒)，目的是勸說保險商降低價格，這樣他才會留住客戶。當會面結束後，我邊走邊想：“預期客戶將如何來安慰落選者，以排解他們的痛苦呢？這一定很有趣。”

　　我越想這件事，就越來越接近事實的真相。猛然一個“啊哈，原來如此”讓我開始提出一連串的問題，並逐漸揭開了銷售活動的“真相”：預期客戶確實對前兩家代理商的銷售人員說了謊。這是現任供應商的又一個強大優勢。預期客戶說

　　了一些善意的謊言，這在某種程度上是因為他們與現任供應商之間的關係很鐵，沒有改換供應商的真正意圖。但這並不等於說你的預期客戶是壞人，此乃人之常情。他們通過假裝對你的報價感興趣，等於有機會免費增長見聞。如果你願意跟他們一起坐下來，用你的方案來讓他們開開眼界，他們為什麼不利用你的慷慨呢？通過你的方案，他們能夠了解當前的市場行情，你為他們提供了免費的有價值的信息。這些知識別為預期客戶小小的謊言所蒙蔽，他只不過在利用你增廣見聞。別忘了，他

　　與現任供應商經常共進晚餐。對他們的公司非常有說明，同時，你也是創新觀念和流行思維的源泉。你的預期客戶大都也是好人，他們不想傷害你的感情，所以他們給你機會進行展示，讓你試圖向他們推銷產品；他們甚至可能請你吃午飯，希望你能幫公司出個主意。當你展示完畢，他們會握住你的手，口口聲聲要保持聯絡，並祝福你一切順意，然而在你走出前門的時候，他們將你的名片扔進廢紙簍。

　　不要低估現任供應商的能量

　　有時很快就可以和預期客戶建立起融洽的業務關係。你們在一些事情上一拍即合，一見如故，於是預期客戶請你來處理一筆業務。第二次見面時，你帶來的解決方案正好是預期客戶所需要的；服務沒問題，價格沒問題，個人感情也沒問題，一

　　切看起來都很好。但是，你贏得了客戶嗎？沒有。為什麼？因為沒人來對付已經擁有該客戶的現任供應商。你不能指望預期客戶來為你解決這個問題。他不想打電話給馮先生說：“嗨，老馮，我打電話只是想告訴你一切都結束了。對了，祝你心情愉快。”

　　在現實世界中，老馮會想盡一切辦法了解你方案的內容。除非預期客戶獲悉老馮是個吃里爬外的人，會將自己的內部情報透露給競爭對手，否則他會對老馮說公司正在仔細研究你的方案。這是要求老馮作出反應的一個信號。作為現任供應商，老馮是近水樓台先得月，他會利用這一優勢馬上採取行動。他將得到最新信息，根據你的報價進行調整，然後留住這個老客戶。他會不惜一切代價來讓你的預期客戶滿意，他會讓你的預期客戶放棄那個“令人不愉快”的念頭，即：為了得到期待的結果，必須讓現任供應商出局。

　　永遠不要低估現任供應商的能量，他有這層關係，而你沒有。你的預期客戶與普通人一樣，更喜歡呆在一個熟悉、穩定的環境中，而主張改變的你，自然引入了不確定的因素。

　　現任供應商的寶座

　　在一次銷售研讨會上，一位成功的銷售專才舉手發言。“蘭迪，”他說，“我眼前剛剛閃過一道光。”我們以為他精神上出了毛病。當我們確信不需要叫醫生時，他作了這樣的解釋：“在我的一生當中，別人教我要想推銷成功，首先要推銷自己。我相信我是本末倒置了。在進行自我推銷之前，我需要先“搞臭”現任供應商。一旦我把他們“搞臭”，把他們從現任者的寶座上拉下來，然後就可以自我推銷了。”

　　這就是問題核心所在：只有一個寶座，上面只能坐一個人。為了得到客戶的信任和青睞，必須將現任供應商從寶座上踢下來，創造自己需要的空間。現任供應商的位置非常牢固，好像是物理學定律在起作用。艾薩克-牛頓爵士(Sir Isaac Newton)會如何來應對這樣的事情呢？如果他能出席你的銷售會議，那麼，我相信他至少會帶來3 張幻燈片。

　　幻燈片1 兩個物體不能在同一時間佔據同一空間

　　越是吸引人的客戶，就越可能“名花有主”，這是一個經典的經驗法則。例如，如果你是一個銀行家，或者是理財專家，或者在五大咨詢公司高就，你就會明白這個道理。當你追求一個高額利潤客戶時，競爭對手可能已經佔據了你想要的空間，他可能占著寶座。如果這樣，必須將他從寶座上踢開，否則你不可能佔據獲勝的位置，因為你們不能同時占有它。

本文摘自《直接撬單最有效》

---

　　 銷售是件難事。幹好銷售，不僅要找準目標，有效地溝通，與客戶建立良好的關係，你還要知道如何 關係。在競爭激烈的營銷環境中，如何能擊敗對手，贏得新的生意機會，很大程度上取決於你如何能夠擠進客戶與對手之間，看準時機，一舉獲勝。
　　本書將向你展現一種全新的營銷理念，一種傳統營銷從未觸及的領域－炒你對手的鱿魚，贏得新的客戶。即怎樣使正在開發的客戶不滿足於競爭對手提供的條件或服務，從而認識到你是更好的選擇。與此同時你不需要講任何瞎話謊話或者拍任何人的馬屁。如此以來，你將會大大節省開發新客戶所需耗費的時間、金錢和精力，卻贏得比以前更多的客戶。
　　《炒競爭對手的鱿魚》是美國營銷大師蘭迪R26;史旺茲在其革命性的“Wedge”營銷理論的基础上發展而成的。“Wedge”營銷就是如何在你的客戶和競爭對手之間切入，用技術性方法取得客戶的青睞，從而贏得新的生意機會。
　　“Wedge”營銷不是一套空洞的理論，而是實實在在的、馬上就能投入和實行的具體方法步驟。“Wedge”營銷不僅僅運用在銷售電話里，你將會重新發現你的最大優勢和擊敗對手的殺手锏，以及最有力、最高效的溝通方法。本書將一步一步地向你展示全新的電話技巧（包括案例和實際的方法）。再加上書中列舉的大量實例、示範和資料，《炒你對手的鱿魚－如何在競爭中贏得客戶》是任何銷售人員和銷售管理人員必不可少的銷售聖經。