前言 營銷“離間計”
在我的書架上有200 多冊銷售類圖書，它們差不多都講述著同樣的事情，認為銷售只涉及兩方—銷售方和購買方。它們認為如果銷售人員能與購買者拉上關係，找出購買者的需求，然後滿足這一需求，銷售人員就可以得到豐厚的回報。
可實際上，銷售過程涉及到三方—購買方、銷售方和看不見的現任供應商。因此你不僅要善於建立關係，而且還要善於破壞購買者與現任供應商之間的現有關係。
傳統的銷售方法面臨的最大挑戰是他們完全沒有考慮到第三方—現任供應商的存在，更談不上研究用於對付第三方的戰略了。除非有一套能成功離間購買者和現任供應商的戰略，讓競爭對手出局，否則，現任供應商很有可能會利用自己與客戶( 你的預期客戶) 之間的現有關係，得到“最新信息”，對照你的方案，讓你莫名其妙就被“忽悠”了。所以，銷售中最關鍵的問題就是，在潛在客戶面前，能否做到不诋毀你的競爭對手，就可以讓他出局。
銷售是件難事。幹好銷售，不僅要找準目標，有效地溝通，與客戶建立良好的關係，你還要知道如何 關係。在競爭激烈的營銷環境中，如何能擊敗對手，贏得新的生意機會，很大程度上取決於你如何能夠擠進客戶與對手之間，看準時機，一舉獲勝。
本書將向你展現一種全新的營銷理念，一種傳統營銷從未觸及的領域－炒你對手的鱿魚，贏得新的客戶。即怎樣使正在開發的客戶不滿足於競爭對手提供的條件或服務，從而認識到你是更好的選擇。與此同時你不需要講任何瞎話謊話或者拍任何人的馬屁。如此以來，你將會大大節省開發新客戶所需耗費的時間、金錢和精力，卻贏得比以前更多的客戶。
《炒競爭對手的鱿魚》是美國營銷大師蘭迪R26;史旺茲在其革命性的“Wedge”營銷理論的基础上發展而成的。“Wedge”營銷就是如何在你的客戶和競爭對手之間切入，用技術性方法取得客戶的青睞，從而贏得新的生意機會。
“Wedge”營銷不是一套空洞的理論，而是實實在在的、馬上就能投入和實行的具體方法步驟。“Wedge”營銷不僅僅運用在銷售電話里，你將會重新發現你的最大優勢和擊敗對手的殺手锏，以及最有力、最高效的溝通方法。本書將一步一步地向你展示全新的電話技巧（包括案例和實際的方法）。再加上書中列舉的大量實例、示範和資料，《炒你對手的鱿魚－如何在競爭中贏得客戶》是任何銷售人員和銷售管理人員必不可少的銷售聖經。
可實際上，銷售過程涉及到三方—購買方、銷售方和看不見的現任供應商。因此你不僅要善於建立關係，而且還要善於破壞購買者與現任供應商之間的現有關係。
傳統的銷售方法面臨的最大挑戰是他們完全沒有考慮到第三方—現任供應商的存在，更談不上研究用於對付第三方的戰略了。除非有一套能成功離間購買者和現任供應商的戰略，讓競爭對手出局，否則，現任供應商很有可能會利用自己與客戶( 你的預期客戶) 之間的現有關係，得到“最新信息”，對照你的方案，讓你莫名其妙就被“忽悠”了。所以，銷售中最關鍵的問題就是，在潛在客戶面前，能否做到不诋毀你的競爭對手，就可以讓他出局。
本文摘自《直接撬單最有效》
銷售是件難事。幹好銷售，不僅要找準目標，有效地溝通，與客戶建立良好的關係，你還要知道如何 關係。在競爭激烈的營銷環境中，如何能擊敗對手，贏得新的生意機會，很大程度上取決於你如何能夠擠進客戶與對手之間，看準時機，一舉獲勝。本書將向你展現一種全新的營銷理念，一種傳統營銷從未觸及的領域－炒你對手的鱿魚，贏得新的客戶。即怎樣使正在開發的客戶不滿足於競爭對手提供的條件或服務，從而認識到你是更好的選擇。與此同時你不需要講任何瞎話謊話或者拍任何人的馬屁。如此以來，你將會大大節省開發新客戶所需耗費的時間、金錢和精力，卻贏得比以前更多的客戶。
《炒競爭對手的鱿魚》是美國營銷大師蘭迪R26;史旺茲在其革命性的“Wedge”營銷理論的基础上發展而成的。“Wedge”營銷就是如何在你的客戶和競爭對手之間切入，用技術性方法取得客戶的青睞，從而贏得新的生意機會。
“Wedge”營銷不是一套空洞的理論，而是實實在在的、馬上就能投入和實行的具體方法步驟。“Wedge”營銷不僅僅運用在銷售電話里，你將會重新發現你的最大優勢和擊敗對手的殺手锏，以及最有力、最高效的溝通方法。本書將一步一步地向你展示全新的電話技巧（包括案例和實際的方法）。再加上書中列舉的大量實例、示範和資料，《炒你對手的鱿魚－如何在競爭中贏得客戶》是任何銷售人員和銷售管理人員必不可少的銷售聖經。