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2014-04-11 13:21:14
作為一名銷售培訓師，我已經養成了一種習慣，就是即便今天我看中了某一款商品，內心裡面已經做出了購買的決定，而且這款商品在我看來事實上已經是物超所值，也會顯得不動聲色，反而會十分惋惜地告訴銷售人員“你的產品還可以，就是貴了。”“其他地方都在做活動打折。”等，讓銷售人員做出價格上的讓步，甚至會威脅“如果不優惠我就不買了”，等到招式用完了，發現銷售人員實在沒有辦法再優惠了，也會想辦法讓他再多送一些禮品或者額外的服務，如“多加一塊電池就開單”或者“有什麼促銷活動沒有？”當然，最後如果一點多餘的便宜都沒有占到，我也會買的，反正問多一些也沒有什麼壞處。
據我的理解，像我這樣的人還不少！
遇到價格方面的反對意見，電話銷售人員可以用以下的方法處理。
1?分解價格，將其縮小
處理價格的最好方式之一，就是將它分解再分解，縮小再縮小，以每年、每月、每週、每天或者每小時、每分鐘來計算，這一點正好與放大客戶的問題點方式相反。案例7?11
客戶：你們的財務軟體還不錯，就是太貴了，居然要五千元這麼多，難以想象!
電話銷售人員：張經理，單從表面看是高了一點（重複並認可客戶的反對意見），不過我們的軟體是可以無限次升級的，不像其他軟體總有一個使用壽命，如果您連續使用十年，平均每年的使用費用也就五百元，也就是相當於每天一元多而已。再說，只用一元錢就解決您非常頭疼的業務員對賬問題，其實是很劃算的。（當客戶聽到每天一塊錢的時候，再想象一下與業務員對賬時候的種種麻煩與沖突，怎麼說也比只出一塊錢要痛苦，也就覺得劃算了許多。）2?重新定義價格
重新定義價格的定義就是我們所講的轉換定義法，將最終單纯的一個價格數字定義為多種費用的組合，如定義成為購買價格、安裝費用、送貨費用、售後服務費用、使用成本等，這樣就等同於將實際的價格分解變小。案例7?12
客戶：你們的價格不合理，看起來很高！
電話銷售人員：張經理，我非常理解您對於價格方面的看法，其他客戶也有過類似的看法（認可客戶的想法），不過我想問一問，您所指的價錢具體是哪一方面？（了解具體的定義。）
客戶：就是購買你們設備的錢呀！
電話銷售人員：我明白了，不過從實際操作的角度來看，應該還包括送貨、安裝，以及售後服務費用，您認為呢？（轉換價格的定義，定義為多種費用的組合，同時這種定義也合情合理。）
客戶：這倒也是。
電話銷售人員：通常像這樣的設備都需要安裝調試費用的，行業內的一般收費標準是三千元，而我們是免費的；同時我們提供額外三年免費上門保養，以一年四千元的合理保養費用來計算，三年就需要一萬兩千元，而我們同樣是免費的；兩項合計就差不多一萬五千元，就等於為您節 省了這筆費用。張經理，我可以這樣理解嗎？
客戶：可以這樣講。
電話銷售人員：也就是說，您真正付出的費用是購買價格減去節 省的費用，即五萬元減去一萬五千元，實際就是三萬五千元，而這樣的價位購買一套帶有全自動操作的設備，已經是相當超值了。（這樣一算，就將價格縮水百分之三十，給出客戶滿意的解釋。）3?與競爭對手比較
客戶提到價格比較高，應該有個對比才行，而通常客戶都是和你的競爭對手比較，如果你很了解競爭對手的優缺點，與之相比也是很好的方法。案例7?13
客戶：太貴了！可能我們的預算不夠！
電話銷售人員：韓總，我非常理解您的感受，順便問一下，您所說的貴是和什麼對比呢？（認可的同時轉移話題，給自己尋找對比對象。）
客戶：與××公司對比，他們才需要三萬，你們卻差不多要五萬。
電話銷售人員：您說得很對，我們的很多客戶都提到和您同樣的問題。從表面看，我們確實高了差不多兩萬元，不過這中間有一個很大的差別！
客戶：什麼差別？
電話銷售人員：一套設備最主要的開支其實是在使用成本上，就像買車一樣，買車的價錢很便宜，但是養車的費用如汽油費、過路費、維修費等就很高，所以大家都說買得起卻養不起，我們這套設備的年運轉成本只需要兩萬元，而據我了解××公司的產品，因為耗電量比較大，加上不良品率也高一些，所以每年的運轉成本要接近三萬元，這樣如果採用我們這套設備，每年就可節 省一萬元的成本費用，如果您連續使用十五年，我們的設備就可以為您節 省差不多十五萬元的費用，等於您現在用兩萬元投資就可以獲得一共十五萬元的紅利，物超所值呀！4?作出讓客戶開心的適當讓步
客戶提出價格方面的反對意見實在是天公地道，因為很多公司在培訓電話銷售人員的時候就留了一手，畢竟大部分的公司都希望能夠將同樣的商品賣出較高的價格，多獲得一些利潤，所以給電話銷售人員留有底線，由電話銷售人員自行掌握。
即便是留有底線，如果遇到特殊的情況，為了最後達成交易，其實還是有一些讓步餘地的。
想到這一點，越發覺客戶提出價格方面的異議是天經地義的。
原本留有餘地，給客戶作出適當的讓步是一件很好的事情，滿足了客戶想要優惠的心理，但是如果操作不好，反而引起客戶的懷疑，認為賺了他很多錢，造成負面的影響，將好事變成壞事。
讨價還價原本就是一門很有意思的學問。
對於這一點，這里用案例7?14的親身案例加以說明，雖然案例7?14並不是關於電話銷售產品方面的，也具有同樣的借鑒意義。案例7?14
在2000年下半年的時候，我在湖北省荊州市江漢南路的電器店里做促銷員的工作，那個時候還沒有國美或者蘇寧這樣的大型家電賣場（明碼實價），實行的是自由定價、自由還價的銷售方式。
在顧客看中某款型號的彩電之後（當時我負責賣創維），自然首先需要給客戶做一番精彩的產品介紹，顧客也覺得十分滿意，接下來就進入精彩的讨價還價拉鋸戰。
比如一款29SF?8800佳音系列超平面彩電，標價是3300元，可以接受的合理成交價是2800元左右，客戶看中之後，通常會面不改色地講：“少一點，多少錢？你說個實價！”
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