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2014-04-11 14:36:28
成交時機出現之後，電話銷售人員所要做的主要事情就是趕緊進行成交的試探動作，因為即便客戶再有成交意向，也很少有客戶會主動和電話銷售人員講“那你送一台過來吧”，客戶是付款方，總是會顯得比較猶豫不決的，電話銷售人員需要學會主動出擊，掌握多種成交方法，在不同的情景下熟練運用。
下面就是在電話銷售過程中常用的十二種成交方法，大家可以對照學習，並運用在自己的實踐中。
一、假設成交法
假設成交法是電話銷售人員先假設出現一種客戶希望出現的情景，激發客戶的想象空間，然後再作價值的對比，讓客戶明白他的付出和回報之間的對比價值關係，促使客戶明白做出決定是物超所值的，是一種很有效的成交方法。
假設成交法之所以非常有效的一個關鍵原因，就是你並沒有陳述某種事實，而只是在虛擬，這樣可以降低客戶的防範心理。
大家看下面的例子：“如果有一種方法可以說明您解決令人頭痛的客戶資料收集問題，您想具體了解一下嗎？”（想。）
“如果真的有效，是不是真的可以說明您節 省大量的時間，並且可以大大提升銷售業績，賺取到更多的財富？”（是。）
“如果真的全部做到，您每一次通電話中都能夠找到自己想要找到的關鍵聯繫人，有沒有可能提升銷售業績30%以上？”（有。）
“如果以每個月1?5萬元的業績增長來計算，那麼一年下來，是不是可以說明您增加18萬元的銷售業績？”（是。）
“如果僅僅投資980元，就可以一年增加18萬元的銷售業績，這樣的投資您覺得值不值得？”（值得。）
“如果連980元都不要，僅僅需要680元，是不是更加物有所值？是不是更加劃算？”（是。）
“我們這套客戶資料收集系統……”
二、由小到大成交法
由小到大成交法是比較隐蔽的成交方法，它指的是讓客戶先做一個小的決定，然後再做一個大的決定，由於每次決定之間的差距不是很大，客戶容易做出承諾，當一個個看起來連貫的小決定累積起來的時候，就成為一個整套的解決方案。
由小到大的成交方法就好比讓客戶爬樓梯，如果要客戶一口氣就爬到樓上，客戶覺得很高，擔心很累，但是如果你一次只讓客戶爬一兩個台階，客戶就覺得很容易，這樣不知不覺就引導客戶爬到了樓上。
比如下面的例子：“劉經理，如果按照您的要求，配置獨立的顯卡可能比較好，您認為呢？”
“除了獨立顯卡之外，處理器的配置最好是選用64位雙核處理器，這樣速度才能夠保證設計的需要，您說呢？”
“在顯示器的配置上，考慮到分辨率的要求，最好配置××品牌的高亮度顯示器，您看怎麼樣？”
“同時在系統集成上面……”
三、直接成交法
既然客戶已經發出了購買的信號，並且沒有什麼異議，電話銷售人員就可以直接、幹脆地提出成交的要求，然後沉默，靜待客戶的反應，再決定下一步的動作。
實施直接成交法的前提是電話銷售人員必須確認已經激發了客戶的購買欲望，並且在雙方的關係比較融洽的情況下才可以使用，否則有可能引起客戶的反感，並失去銷售的引導控制權。
比如下面的例子：“王經理，早點解決早點受益，您說呢？”
“不如我們定個送貨時間，那麼下個星期您就可以使用了。”
“我現在將申請表發給您，您確認一下就好了，等到明天上午您就可以使用這項新的服務了！”
“為了能夠讓您盡快看到效果，我現在就幫您下單,好嗎？”
“張經理，按照剛才我們探讨過的，使用這套節 電系統每月可以說明您節 省3000元的電費，反正您已經確認了，與其等到下個月，不如現在就定下來，這樣就可以多節 省3000元，您說呢？”
四、附加利益成交法
客戶總是希望自己購買的時候能夠享受到一些額外的附加優惠，這樣可以讓自己產生一種十分精明能幹、占到便宜的感覺，為了這種感覺，客戶願意盡快付諸購買行動。
附加利益法本身就帶有誘導的性質，就好比我們到商場看一件衣服，覺得還不錯，但是又猶豫不決，這時營業員告訴我們“如果您現在購買，可以享受到……優惠”，這種額外的優惠會讓我們覺得物超所值，同時我們也給了自己一個購買的“借口”，做起決定來心安理得。
比如下面的例子：“今天已是30日了，在這個月內辦理可以享受到新品推廣價，也就是九折優惠！”
“如果您現在確認，我幫您找經理申請一下，送給您一份精美的禮品！”
“如果滿足您的要求，再優惠5%的話，您是不是馬上可以做出決定？”
“這是最後的機會了，上午公司開過會，下週就要漲價12%，您可要抓住這個機會呀！”
五、短缺成交法
物以稀為貴，越是不容易得到的東西，客戶越是覺得物有所值，越想要擁有。大家看看競爭車牌的時候，那些特別的號碼總是能夠拍賣出讓人瞠目結舌的價格，就可以明白這一點了，作為人性的一種欲望，電話銷售人員要學會善加利用，將自己的產品塑造成一種稀缺的商品，就可以產生很好的成交效果。
大家請認真回憶一下，自己出去逛街的時候，對於那些寫著“限時優惠，僅剩最後一天！”的商店是不是有著特別的感觸，就可以明白這一點了！
比如下面的例子：“我們在每個地級市只選擇一家加盟商，這樣可以最大限度地保證與我們合作的加盟商的利益，之前已經有5位客戶打來電話咨詢了，我們正在詳細讨論，如果您有意，希望您能夠盡快做出決定！”
“稍等一下，這款貨現在銷售非常好，我不知道還有沒有存貨，要先打個電話到倉庫問一下，確定有貨之後，才可以給您答复，您看這樣好嗎？”
“坦白講，現在供貨非常緊張，即使您現在下單訂貨，也可能需要自己支付送貨費用，不過搶到實際上也就是賺到，您說呢？”
“這套英文版的教材全國已經只剩下三套了，而且在任何其他渠道您都已經買不到了，我擔心過兩天就沒有了，因此，您最好現在就做出決定！”
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