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2014-04-11 15:36:52
（從一開始加工一步步進行引申。）
客戶：的確如此，如果又從初始工序開始加工，確實很麻煩，而且時間也來不及了，只好到市場上面買了一批現成的零件補救，也沒有什麼其他的好辦法。
電話銷售人員：但是如果貴公司去採購一批零件，與自己進行加工之間的成本關係好像有很大的落差，您說呢？
（引導式提問，進一步引申隐藏問題為明確的問題傷害。）
客戶：是的，確實有著天壤之別，多花了將近十萬元的冤枉錢。
電話銷售人員：如果是這樣，老闆應該很心疼吧？
（確認式提問，老闆的心疼可以稱之為政績的影響。）
客戶：當然，那可是十萬元白花花的銀子呀！誰都心疼！更加甭提老闆自己啦！不過為了趕工期，再心疼也要出，只好罰款警告一下了事！
電話銷售人員：這麼說，您都被罰款了？！（不僅僅關係到客戶的部門業績，還關係到其自身的實際利益。）
客戶：操作員罰款五百元，我是他的領導，罰款二百元。
電話銷售人員：這太沒有道理了！怎麼能夠不分青紅皂白，隨便處罰好人呢！
（認可客戶，建立雙方親和力。）
客戶：怎麼說我也是深加工部負責人，也是應該的，說到底我的工作沒有做好呀。
電話銷售人員：我覺得還是沒有道理，老闆自己應該知道西門子的設備難操作，總應該有個合理的失誤率的！對了，順便問一下，鐘主任，現在您這邊有幾個人負責操作設備？
（探索式提問。）
客戶：一共三個人！
電話銷售人員：三個人？！好像有點不合情理呀，鐘主任，原則上一到兩個人就可以了，而且工資開支也要少一些，不是嗎？
（探索式加引導式提問。）
客戶：這個你就有所不知了，這套設備是老闆花了將近百萬元從德國進口的原裝貨，自然一刻也不能夠閑著，再說工廠現在的生意也非常好，出口供貨的壓力很大，所以其他車間都是早中兩個班次，我們深加工部是三班輪流倒，起碼也要三個人呀！
電話銷售人員：我明白了，看來工廠對您很器重呀，讓您負責這麼重要的部門。
客戶：也算不了什麼，盡職盡責吧。
電話銷售人員：不過照您這樣說，可是比較辛苦的，畢竟三班倒不是開玩笑的，我以前也有過同樣的經歷，精力上面有點受不了，您倒是要保重身體呀。
客戶：謝謝，確實辛苦了一點，不過沒有辦法。
電話銷售人員：對了，有個問題我覺得很奇怪，您這邊是如何保證下面的操作員能夠熟練操作設備的呢？
客戶：很簡單，在下面的三個操作員中有一個是老員工，他擔任組長的職責，如果有新人需要學習，我們會讓他幫忙帶一段時間，就像師傅一樣。
電話銷售人員：我明白了，很多工廠都是這樣做的，不過僅有師傅帶，就能夠保證新員工獨立操作上崗嗎？
（引導式提問。）
客戶：當然不能，你也應該了解的，西門子的操作涉及很多關鍵技術，每位操作員都必須獲得西門子公司頒發的操作許可證才可以正式上崗，否則因此產生的某些故障，西門子公司是不負責的。
電話銷售人員：也就是說，所有操作員都必須參加西門子公司的培訓，而西門子公司的中國總部好像是在上海，是嗎？
（引導式加確認式提問，引導客戶向培訓費用較大的方向思考。）
客戶：是的，雖然遠了一點，但是我想每個西門子的客戶都是這樣的。
電話銷售人員：可是這樣做的費用會比較高，因為中間涉及培訓費用、交通費用、住宿費用、生活補助費用等，您說呢？
（引導式加確認式提問，讓客戶開始感受到培訓費用的壓力。）
客戶：是呀，全部加起來差不多要2萬元，實在是很貴。
電話銷售人員：對了，您這邊培訓了幾個操作員呢？
客戶：到現在為止，已經培訓了五個操作員呢！
電話銷售人員：五個，也就是說，您這邊在培訓上已經花了將近十萬元了？
（確認式提問，將培訓費用定義為一個具體的數字。）
客戶：正是如此，確實很讓人難以接受，這也是我為什麼與你談這麼長時間的原因所在！
電話銷售人員：是嗎？非常榮幸，不過剛才您表示現在只有三個操作員，但是您卻表示已經培訓了5個人，這裡面好像有些說不通？
客戶：哎！這個你就有所不知了，走了兩個人！
電話銷售人員：走了兩個人？您不是開玩笑吧？
客戶:不是不是，是真的走了兩個人。
電話銷售人員：那問題可不小呀。
客戶：確實很麻煩。
電話銷售人員：為什麼他們會走呢？是待遇的原因嗎？
客戶:當然不是，如此重要的崗位，工廠不可能給低待遇的，也不敢呀。
電話銷售人員：那就奇怪了，不是待遇是什麼原因呢？
客戶：跟你說說也沒有什麼關係，主要是兩個方面，一個方面是剛才我和你講我們這邊是三班倒，總有一個人是上夜班的，就是從晚上十一點上到早上七點，雖然夜班有額外的補貼，不過你想一想，只有自己一個人在車間裡面，孤零零的，而且每天都看不到陽光，自己上班家人在休息，自己休息家人又出去了，根本沒有時間和家裡人一起生活，這樣的日子放在誰身上都不會好受。
電話銷售人員：是呀，聽您這樣說，如果讓我上這種夜班，只怕自己也受不了，完全可以理解。
客戶:還有一個方面是這套西門子的設備因為對外語的要求很高，所以我們招聘的都是本科以上的大學生，而且是英文六級以上，這樣的人為了一時比較高的收入做車間工人可以，但是如果每天這樣做，又沒有什麼發展空間，一段時間之後，離開也是正常的。
電話銷售人員：哦，也有道理，不過您在簽訂合同的時候可以在上面註明不到簽約日期不得離職呀！
客戶：小張，即使簽了合約，如果一個人要走，你留得住嗎？
電話銷售人員：留是留不住，不過可以設立違約金呀！
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