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2014-04-11 16:06:12
（確認式提問，讓客戶自己認可電池容量的重要性。）
客戶：當然時間越長越好，誰都希望這樣！
電話銷售人員：除此之外，還有一個地方想與您探讨探讨。
（探索式提問。）
客戶：什麼地方？
電話銷售人員：剛才您還提到希望有拍照的功能，不知道對於像素有沒有具體的要求？
客戶：這個倒無所謂，130萬左右應該就可以了。
（拍照的重要性在客戶心中佔據不了什麼位置。）
電話銷售人員：130萬像素是現在市場上最流行的配置，對了，您平時主要用來拍什麼照片？
（探索式提問，了解和拍照有關的現狀定義。）
客戶：主要就是拍著好玩，偶爾看到好的廣告也可以拍下來借鑒借鑒。
電話銷售人員：對了，您倒是提醒我了，之前記得您說您是從事廣告行業的，有的時候看到好的廣告可以隨手拍下來作為參考，畢竟數位相機也不是隨時帶在身上。
客戶：確實是這樣的，小李是一個很聪明的人！
電話銷售人員：謝謝您的誇獎！（笑。）不過我覺得拍照功能對您還會有一個很大的說明。
（權利式提問。）
客戶：什麼地方？你說說看！
電話銷售人員：我可以舉個例子嗎？
客戶：當然可以!
電話銷售人員：比如你現在說明客戶設計了一個專櫃，制作好之後您肯定要到現場去檢查驗收制作是否達標，有沒有合乎設計規範，對嗎？
（引導式加確認式提問，重要的引導問題，從客戶從事的廣告工作中假設一種很有可能出現的情景，引導客戶發現問題點的存在。）
客戶：對！
電話銷售人員：如果是合乎規範的，你就可以用手機將照片拍下來，然後將照片發給客戶，這樣客戶報銷費用的時候就不用再費力跑到商場裡面去拍照了，可以這樣理解嗎？
（確認式提問，暗示問題點，揭開冰山的一角。）
客戶：可以這樣理解，事實上客戶報銷時用的照片原本就是我們負責拍的，只不過以前要專人跑一次或者記得隨時帶著相機，現在想起來是可以省下這個工夫的，畢竟報銷用的照片並不需要那種專業級別的高清晰效果，差不多清晰度就可以了！
電話銷售人員：如果是這樣，那就方便很多了！
客戶：是的，是方便許多！
電話銷售人員：不過如果是這樣，我覺得如果130萬像素不夠，可能需要200萬左右像素才可以，因為130萬像素拍出來的照片如果洗出來，照片的顆粒感還是有些強，200萬像素拍出來的照片則可以洗出很清晰的4R尺寸照片，正好可以達到正常報銷時要求的標準，您說呢？
（引導式提問，引導客戶升級像素的要求，將200萬像素的優先順序提升一個層次。）
客戶：正是，看來200萬像素才行。不過小李，這裡面有個很大的問題呀！
電話銷售人員：什麼問題？王經理！
客戶：就是可能超出2000元左右的預算呀！
電話銷售人員：是呀！對了，王經理，為什麼您會有2000多元這樣一種預算呢？
（探索式提問，了解客戶預算背後的原因。）
客戶：說句不怕你笑的話，我現在用的是中國移動的卡，每個月的話費差不多在180元左右，你們公司預存的話費是分15個月等額返還，這樣每個月返還的話費正好和我的話費相差不了多少，這樣算起來才有2000元左右這個預算想法！
電話銷售人員：原來是這樣，事實上您的意思就是每個月返還的話費與您實際每個月所消費的話費差距不要太大，而不是具體某一個金額的限制，對嗎？
（確認式提問，改變兩千多的預算額度為平均每個月返還話費之總和，這完全是兩種概念。）
客戶：嗯！對！
電話銷售人員：如果我說明您申請分24個月返還話費，那麼您可以接受的預算額度可以達到4000元左右，而不是之前的2000元左右，可以這樣理解嗎？
（引導式加確認式提問，重新定義客戶對於可以接受價格的定義。）
客戶：可以這樣理解，如?能夠申請24個月返還話費，手機可以選好一點，反正話費是要用的。
電話銷售人員：那麼我幫您做一個總結，您現在希望擁有的手機要其具備以下的特徵：①拍照功能強大，最好200萬像素，這樣拍出來的照片才可以滿足您達到報銷時的拍照標準；②具備專業MP3播放效果，有專業的解碼芯片，如菲利浦，同時支援通用耳機插口，可以使用您的專業森海塞爾耳機，同時支援2G左右的存儲卡，就可以省下購買一部幾百塊的MP3的資金；③待機時間長，在正常使用的情況下，兩塊電池可以使用一個星期左右不用充電，出差也比較方便；④符合預算，具體定義就是每個月返還的話費與您的實際話費消費差距不要太大就可以了；⑤品質穩定，做工出色，最好是大廠產品，打電話的通話音質一定要清晰，因為手機主要就是用來打電話的。這樣的理解可以符合您的要求嗎？
（確認式提問，讓客戶自己確認新手機的要求。）
客戶：非常好，這就是我想要的！
（現在可以對比一下，電話銷售人員已經重新定義了客戶購買要求的定義以及調整了購買的優先順序，並且得到了客戶的認可。）
電話銷售人員：那麼根據您的要求，我覺得這款聯想××型……
（進入下一銷售階段。）
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