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2014-04-11 16:21:31
客戶：音質確實還不錯！
電話銷售人員：可惜256M現在看起來好像小了一點，才只能夠存差不多幾十首歌？
（引導式提問，暗示原來的MP3容量太小，找到客戶一個隐藏問題點的存在，讓客戶產生不滿。）
客戶：是小了一點，歌曲太少了，我都想要換一個大一點的，起碼也要2G吧！
（從客戶那里發現一個突破口。）
電話銷售人員：哦，我明白了，您之所以希望手機擁有MP3的功能，也是希望能夠節 省一部購買MP3的費用，對嗎？
（引導式加確認式提問，如果客戶自己確認希望省下購買MP3的費用，那麼手機中MP3功能的重要性就大大提高，就可以將原來客戶不是很關註的MP3播放功能提升一個相當重要的優先順序等級位置。）
客戶：這倒沒有！
（麻煩來了，客戶沒有這個想法。）
電話銷售人員：王經理，這下可把小李弄糊塗了，您不是準備換MP3嗎？
（探索式提問。）
客戶：我覺得手機播放出來的MP3音質效果應該達不到那種專業MP3播放器的音質效果，畢竟MP3僅僅是手機的一項附屬功能，而我對於音樂效果的要求還比較高！
電話銷售人員：看來今天我遇到專家了！（笑。）王經理，我可以請教你一個問題嗎？
（權利式提問，獲得繼續提問的權利。）
客戶：請教倒是談不上，有什麼問題？
電話銷售人員：我想問一下您覺得一台MP3的音質效果主要取決於哪些方面？
（探索式提問，了解客戶對於音質的具體定義。）
客戶：取決的地方倒是很多，不過主要應該是兩個因素，一是解碼芯片，像菲利浦、三星的就很不錯；二是耳機，最好是專業的耳機，一般原配的耳機效果都不是很好，像我的愛國者就是另外買的森海塞爾耳機。
電話銷售人員：看來我真的遇上專家了！（笑。）這可是真心話喲！（笑。）不過一條原配的森海塞爾的耳機好像不便宜喲！一副起碼也要兩三百塊！
客戶：差不多！我買的那條兩百多一點！
電話銷售人員：聽您這樣講，我倒是有了一個想法。
（權利式提問，激發客戶的好奇心，繼續贏得對話權利。）
客戶：什麼想法？
電話銷售人員：如果現在有一款手機採用了獨立的菲利浦MP3解碼芯片；又具備標準耳機插孔，你的森海塞爾耳機可以直接派上用場；同時支援儲存卡擴展，可以達到2G的容量，這樣的話，那是不是可以說明您省下購買一部MP3的幾百塊錢呢？
（引導式加確認式提問。）
客戶：如果是這樣，的確可以省下好幾百塊，比如一部2G的魅族之聲MP3大約500元。
（電話銷售人員成功地重新定義了MP3功能的重要性，將客戶認為可有可無的一個普通功能上升到價值500元的層次。）
電話銷售人員：不過王經理，即使小李現在說明您找到一款具備符合您播放MP3功能要求的手機，只怕還有一個問題需要解決呀。
（權利式提問，引發客戶的好奇心。）
客戶：什麼問題？
電話銷售人員：就是電池的問題，本來一部手機的正常待機時間也就兩到三天，現在如果您又用來把它作為一台專業MP3播放器，可能電池的電量就會成為一個大問題，電量不夠還可能影響到您的正常使用，您說呢？
（引導式加確認式提問，從前面的一個問題很自然地過渡到說明客戶發現下一個問題。）
客戶：這倒也是，我還沒有想到這個問題。
電話銷售人員：如果是這樣，那就需要手機的電池容量要大，同時還要求比較省電，在正常使用的情況下，您希望一塊電池能夠用幾天？
客戶：起碼也要兩天吧，如果天天充電，那會煩死的。
電話銷售人員：王經理，我們不妨將標準提高一點，一塊電池平均使用三到四天，如果兩塊電池就差不多可以一個星期不用充電，您看怎麼樣？
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