三類產品的需求發掘案例分析（5）

    （確認式提問。）

    客戶：對，正是如此。

    電話銷售人員：這樣兩方面加起來差不多就一個小時，您覺得銷售顧問在這方面應該花多少時間？

    （引導式提問，客戶的期望是顯而易見的，只有一種回答。）

    客戶：最好一點時間也不花，他們應該全力以赴開發新客戶。

    電話銷售人員：那麼，照您這麼說，現在以下的原因會影響到您所在部門業務指標的完成情況：①銷售顧問花了不少黃金時間用來處理老客戶的訂單；②銷售顧問同樣花了不少黃金時間處理老客戶的常見問題；③他們根本無法兩頭兼顧，在開發新客戶的同時處理老客戶的訂單，難以找到一個平衡點，結果是兩頭不讨好，是嗎？

    （確認式提問，讓客戶自己確認如此麻煩的問題的存在。）

    客戶：嗯，確實是這樣。

    電話銷售人員：這些問題對您的影響……

    （轉入下一銷售流程。）對於像軟體這樣比較複雜的產品而言，電話銷售人員需要做的就是了解到客戶會在哪種情況下出現和產品有關的問題，然後針對這些情況產生的背景進行提問，一層一層地往下走，直到最終和客戶一起發現問題點的存在，這樣就制造了需求出來。接下來的銷售流程在客戶已經產生需求的情況下，十分容易推進。

本文摘自《電話銷售實戰訓練》

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　　在電話銷售的過程之中，您是否遇到或者思考過以下的問題：我們的客戶到底在哪里，又要通過什麼樣的方法迅速找到他們的詳細聯繫資料？如何在電話銷售的前30秒鐘就能激發客戶的興趣，從而預防客戶的條件反射拒絕心理？客戶對於陌生銷售電話越來越抱以懷疑的心態，如何在電話中迅速和客戶建立一種親密的溝通氛圍？面對客戶提出的無窮無盡反對意見，我們又應該如何進行有效的處理，甚至通過事先預防而盡量不讓反對意見發生…?