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2014-04-11 19:51:24
可惜的是，這樣的好機會和好產品總是很難得，如果我們銷售的是技術含量比較高，產品特徵比較模糊，客戶有也可、無也可的產品（大部分情況如此），我們總是遇到這樣的一些有著隐藏性需求的客戶，能否與這大部分的客戶最終達成交易就是衡量優秀電話銷售人員與一般電話銷售人員的分水嶺。
要做到這一點，電話銷售人員就要學會將客戶的隐藏性需求開發成為明顯性需求，將客戶的想要變成需要，如果客戶有了明顯性需求，那麼銷售就變得容易多了。
銷售的第一個步驟就是銷售一些煩惱、銷售一些問題給客戶，而不是大談特談你的產品有多麼偉大。
現在舉一個發生在我身上的有趣案例。案例4?2
在前段時間，我們公司剛剛做了一個很漂亮的網站，由於我工作的性質，本人的姓名與詳細聯繫方式也在這個網站上面，自然而然地接到許多不同的銷售電話。
其中有一家名叫谷歌公司的銷售人員張明打電話給我，告訴我他們公司是世界上最大的中文搜索引擎推廣公司，然後談了很多使用搜索後可以帶來的好處，最後他問我“李經理，請問您有考慮過使用網路搜索嗎？”我很坦誠地和他講“因為網站才剛剛開始做，所以暫時還沒有這個需要，如果有需要的時候我會打電話給你的。”然後張明表示“既然這樣，那我就不打擾您了，我留個電話給您，需要的時候給我打電話！”接著我很禮貌地告訴他“謝謝！以後有需要我會打電話給你！希望接下來你有好運氣！”（這樣類似的有需要再打電話給銷售人員的例子何其之多，可惜的是好像從來沒有客戶主動打電話給我們。）
到了第二天，這家公司的另外一個電話銷售人員王剛打電話給我，原本我想要直接告訴這個電話銷售人員，他們公司昨天已經有位電話銷售人員打電話給我，而且我也暫時沒有考慮過做什麼搜索，沒有這種需要，但是這位叫做王剛的銷售人員在開始的時候並沒有談使用他們公司關鍵詞搜索之後的好處，而是說來向我道謝的。
王剛表示我們網站上面一些銷售的理念和方法讓他獲益良多，深有感觸（雖然我整天和別人講要贊美你的客戶，但現在反過來了），這讓我很不好意思直接拒絕他。（而且，這也說明他打電話給我之前花時間浏覽了我們公司的資料，說明他是付出過心血的，我需要對這種善意表示回報，自然更需要給他一點時間。）
然後王剛問我是找哪家公司制作的網站，設計得這麼漂亮，他正好有一個朋友想做一個類似的網站，我自然非常樂意將我的這個英明決策向他作個簡單的說明。
接著王剛問了一個很有意思的問題：“李經理，請問一下您當初為什麼想到花錢做一個這麼漂亮的網站？”當他問我這個問題的時候，同前面的銷售人員張明相比，王剛是針對我的現實行為來提問，而不是針對他的期望（張明期望我回答“考慮使用網路搜索推廣”），自然我不能夠回答說“我還沒有考慮過。”而是要從正面回答我為什麼要做網站的問題，我告訴王剛是為了“宣傳公司形象、推廣公司業務”，當說出這句話的時候，忽然之間我感到有一些難過，在我們的網站上有清晰的流量統計，上面清楚地反映出在開通網站的大半個月時間內，總共只有不到兩百人登錄浏覽過，這裡面還包括我們公司自己內部人登錄浏覽的數量，而這顯然與我們投資建設這麼一個網站的偉大理想背道而馳。我已經意識到既然花了這麼多的錢，做了一個這麼漂亮的網站，又有目的和原因，花一點錢做推廣是非常有必要的，要不前面所有的投資與心血都白費了。從前面一個電話銷售人員到後面的一個電話銷售人員，在短短的一天時間之內，我就從“暫時還沒有考慮過”到付錢使用，而且還使用的是同一家公司的服務。
在這中間，我的實際需求並沒有發生改變，只是我的感覺發生了改變，後面一位電話銷售人員成功地銷售了一些煩惱和問題給我，使我意識到自己的一些問題點的存在，從而將我的隐藏性需求轉變成了明顯性需求，最後他說明我解決了煩惱和問題，當然也獲得了金錢上的回報。
將兩位電話銷售人員的實際銷售過程作一個對比，就會發現後面的一位電話銷售人員在開發我的需求的時候符合下面的一種順序。
他首先了解了我的現狀（什麼時候做的、找誰做的、花了多少錢等），然後了解了我的期望（為什麼做網站、目的是什麼），接著我就敏感地發現現狀和期望之間遙遠的距離（浏覽量太少），這個距離無法達到自己做網站的目的（宣傳公司形象、推廣公司業務），從而使我有了一種難過的思想，清楚自己有了問題存在，為了解決這個問題、化解這種煩惱，於是最後使用了他們公司的服務（解決了我的問題）。
也就是說，只要電話銷售人員能夠成功地在電話中首先了解到客戶的現狀、接著再了解到客戶的期?（因為所有的現狀和期望總會有一定的距離），就可以成功發現客戶的一些煩惱和問題，進而成功地將客戶的隐藏性需求開發成明顯性需求。這也正好和前面所講到的問題的定義相符合。
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