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2014-04-11 20:06:21
這個世界上有無數的商品，任何一種商品的存在，都必然有它存在的理由，都必然有它相對於客戶而言的好處，但是，客戶絕對不會僅僅因為這種產品對他而言是有好處的，就輕易做出購買的決定。
令人感到十分遺憾的是,大多數的電話銷售人員把“賣好處”當成了自己的銷售信條，在當他們拨通客戶的電話之後，就開始滔滔不絕地向客戶介紹他們公司今天推出了一種新產品，這款新產品又有多麼好，因為這款產品多麼好，所以客戶您要買，然後客戶就會在心裡面想“你講得好是好，但是跟我有關係嗎？”
客戶會和電話銷售人員說“謝謝，但是我暫時不需要，等到我需要的時候會打電話給你。”
為什麼客戶喜歡說“對不起，不需要”？
客戶之所以拒絕電話銷售人員，是客戶的原因，還是電話銷售人員自己的原因？
電話銷售人員在向客戶推薦產品的時候有想過客戶有這個需求嗎？
不用懷疑我們的產品介紹做得好不好，調查表明，其實在大多數的情況下，95%以上的電話銷售人員都基本能夠清楚地向客戶說明自身產品的好處和特徵，其實這一點電話銷售人員做得很棒、很優秀，問題的關鍵地方在於——很多時候，電話銷售人員都是在滿足自己心目中客戶的需求，而不是現實生活中客戶的需求，而客戶是不會為了他人心目中客戶的需求而支付任何金錢的。
這個世界上所有的產品或者服務都可以分為兩種，一種是客戶本身需要的，客戶可能每天都需要使用到的產品，比如手機、辦公耗材等；另外一種是客戶想要的，客戶僅僅是想要而已，比如常見的培訓課程、各種軟體等。
我們常常以為自己對於客戶的需求十分了解，而事實上恰恰相反，雖然在某些情況下，比如，你銷售的產品本來就是客戶每天都在使用的產品，這種產品本來就是客戶需要的，客戶又沒有太多的選擇，而且你的產品特性一目了然，只要簡單介紹客戶就在心裡明白了，就像是中國移動的代表打電話給你推薦一種類似“20元長途電話包月”的產品，電話銷售人員可以用最直接的方式介紹產品的特點和好處，FAB介紹法可以大派用場。
但是在大多數的情況下，我們可能銷售的都是那些客戶想要的產品，加上客戶並不是我們所銷售產品的專家，所以客戶往往僅能夠感覺到自己的需求，而且他們的這種需求還浮於表面、相當模糊。
對於電話銷售人員而言，在你真正開始介紹你的產品之前，一定要先讓客戶明白他是有這個需求的，將客戶的想要變成需要，如果客戶還沒有意識到自己的需求，電話銷售人員要學會先引導客戶、給客戶上課、說明客戶轉換思想，從而改變客戶內在的想法，說明客戶制造出需求來。
只有當客戶自己認為有這個需求的時候，你認為的好處才是客戶也認為的好處，FAB介紹法才可以大派用場，產品的好處才能夠真正被客戶內心所認可。
二、需求到底是什麼
既然需求這麼重要，是客戶產生購買行為的前提，那麼為什麼客戶會產生需求呢？需求的定義到底是什麼呢？
舉個例子來說，現在我們決定到商場裡面去選購一台42英寸（1英寸=2?54厘米）的液晶電視，而在家中本來是有一台29英寸的舊款彩電，而且也可以正常收看，為什麼我們會做出這樣的決定？
可能因為原來那台舊款彩電收視效果不好，圖像質量不佳；也可能是因為覺得它尺寸比較小，看電影的時候無法感受那種身臨其境的效果；也或許是覺得舊款彩電外觀太難看，而且很笨重，比較占地方；更可能是因為你覺得舊款彩電不夠檔次，完全配不上你新裝修的家居的生活品味。
不管是出於哪一種原因，使你做出了購買一台新液晶電視的決定，都代表了這樣的一種事實，就是你對於那台舊款彩電有一些不滿或者抱怨，它並不符合你現在心中對彩電的期望。
當我們對某件事物開始感到不滿或者抱怨的時候，就意味著現在我們有了一些讓人覺得煩惱的問題，當我們試圖解決這些問題的時候，就產生了需求。
需求的真正定義就是客戶的現狀和期望之間的差距，這個差距會讓客戶認為存在某些問題，讓他開始對現狀產生不滿和抱怨，這種不滿和抱怨讓客戶有痛苦的感覺，為了消除這種痛苦，從而使客戶產生解決這些問題的渴望。
不過在這里有一個問題，就是剛才我們所舉的液晶電視的案例裡面，已經有了一個前提假設，就是假設你已經對於那台舊款彩電有諸多的不滿，並且難以忍受。但是在現實生活裡面，我們經常遇到的大多數情形是那些實際上經過發掘，客戶對你的產品或者服務有需求，可是客戶卻還沒有意識到的情況，他對於現狀還很滿意。
因此，我們在這里要先了解到這樣的一種觀念，就是如果客戶已經看到了自身的一些不滿或者抱怨，客戶自己就會發覺有問題存在，這種需求我們稱之為明顯性需求；反之，如果客戶還不清楚自己可能存在的一些煩惱、或者客戶的感觸還不是很深、他還未有問題出現的意識，我們將這種需求稱之為隐藏性需求。
當我們打電話過去，正巧客戶有明顯性需求，電話銷售人員與之達成銷售交易並不是很困難，這就好比有一個人揮舞著钞票，在高聲大喊我要買東西，你非常好運氣地找到了他，告訴他碰巧我這里有你需要買的東西。
如果我們打的電話數量夠多，又或者你銷售的是比較簡單而且客戶本身就需要的產品，總是能夠遇上這類有著明顯性需求的客戶的，或者你的產品具有某種獨特的超強利益點，又或者可以提供試用驗證，你講後或者客戶試用後他就非常明白，自然很容易觸發客戶的明顯性需求。
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