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2014-04-15 10:35:50
開場白指的是在電話溝通開始的30秒到一分鐘左右的時間內，電話銷售人員和潛在目標客戶所要講的話，也差不多是前五句話。它理論上通常是由問候語、自我介紹、介紹打電話的目的等幾個部分組成，是為了讓客戶了解你是誰，了解為什麼要打電話給他（可惜的是，如果大家真的完全按照這個流程來講開場白，很容易觸發客戶的條件反射拒絕心理，接下來的案例分析會有詳細說明）。
衡量一套開場白是否有效的標準就是看其組合起來之後，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁雜的事務中抽出一部分時間給電話銷售人員，同時又可以避開客戶的條件反射心理。
好的開場白的效果就像是賣報人所講的話那樣，可以設想一下，你現在正在一個公交車站等車，一位賣報人走過來對著等車的人高喊“賣報！賣報！一塊錢一份！”；同樣的情境，另外一位賣報人走了過來，也對著等車的人高喊“賣報！賣報！本·拉登發表新講話，稱將發動大規模恐怖襲擊！中國足球再遭惨敗，主教練面臨下課危機！最新台風明天登入本省，中心風力可達12級！”，然後對比一下兩位賣同樣報紙的賣報人，最終的結果會有什麼樣的差別！
後面的那位賣報人，通過非常具有誘惑力的語言，成功地吊起了等車人的胃口，激發了他們的興趣，自然會有比較好的銷售業績。
接下來，我們會給大家分享六種比較實用的開場白方法，並且給出具體的案例分析，大家可以參考借鑒，並結合你所銷售的產品或者服務，總結出適合自己的有效的開場白。
一、陳述產品的最終價值
客戶之所以選擇某種商品或者服務，是因為這種商品或者服務能夠幫他解決現實存在的問題，能夠帶給他相應的價值，同時這種價值對於客戶的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報（關於客戶購買的原因在第四章與第五章中會有詳細的介紹）。
因此，開場白的時候，電話銷售人員不妨用最直白的語言，讓客戶明白這個電話最後能夠帶給他什麼樣的價值，讓客戶明白和你溝通是值得的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報。案例2?1
此案例背景為一家電信行業長途電話業務代理商電話銷售人員範曉丹，向客戶推薦他們公司所代理的長途電話業務，以下為開場的時候電話銷售人員與客戶的對話：電話銷售人員：早上好，王經理，現在接電話方便嗎？
（這是一種十分經典的開場白問候語，之所以這樣認為，是因為這句話一方面顯得很有禮貌，表達了對於客戶的尊重；另外一個很重要的方面在於由於電話銷售人員知道客戶的姓名與聯繫方式，會讓客戶產生是否認識電話線另一端的人的錯覺，從而當電話銷售人員問客戶“現在接電話方便嗎？”的時候，客戶會很自然地回答“方便”，而當客戶一旦表示他“方便”的時候，就代表著客戶已經許下了一個承諾，客戶需要為自己的承諾負責任，在接下來的對話中，他必須給銷售人員一些時間，而且也不好意思再找比如很忙或者沒時間這樣老生常談的借口。）
客戶：方便，請問哪位？
電話銷售人員：我是中國聯通的範玲玲，範冰冰的範，劉嘉玲的玲，您直接叫我玲玲就可以了，是這樣的，王經理，如果有一種方法可以說明您立刻節 省公司的長途電話費30%左右，而且還不需要您任何的額外投資的話，我可以用一到兩分鐘的時間向您作一個簡單的說明嗎？
（電話銷售人員的自我介紹十分有意思，首先在介紹公司的時候，她並沒有講自己公司的真正名字，因為她們公司很小，客戶連聽都沒有聽說過，而是借用了合作伙伴中國聯通的名義，這樣可以迅速贏得客戶的信任；其次在介紹自己姓名的時候，她也沒有說自己的真名（範曉丹不僅難記，也難介紹），而是使用了藝名，既方便了客戶的記憶，又十分好介紹，能夠讓客戶產生積極正面的聯想，不知道各位男士朋友，聽到一位女孩子用銀鈴般的聲音介紹“範冰冰的範，劉嘉玲的玲，你直接叫我玲玲就可以了”的時候，有沒有一種十分親切、拉近距離的感覺。電話銷售人員同時也清楚地向客戶傳達了她們公司產品的價值——不需要任何的額外投資就可以立刻節 省30%的長途電話費用，簡單明了，客戶十分清楚這個電話的最終價值在哪里；同時在中間請大家註意“不需要額外投資”這句話，會讓客戶產生好像不用付錢的感覺，作為一種模糊介紹，有很深的意義。）
客戶：是嗎？玲玲小姐，什麼方法可以幫我節 省30%的長途電話費？
（這麼好的事情，當然要了解了解。）案例2?2
此案例的背景為一家剛剛進入中國市場的歐洲系統集成商銷售人員與某地方移動通信公司某部門負責人之間的溝通過程，具體銷售的產品為一種可以解決移動通信行業系統堵塞的網關係統，通話時間為農歷新年的那段時間，具體對話如下：電話銷售人員：早上好，張經理，現在接電話方便嗎？
客戶：方便方便，哪位找？
電話銷售人員：我是德國海天的劉學友，我們是一家專注於移動行業系統集成的服務商，同時也是沃達風、Orange的戰略合作伙伴，今天特意打電話給您主要是想向您報個到，問一聲新年好，同時也想請教您一到兩個問題，可以嗎？
（電話銷售人員所在的公司在中國大陸默默無聞，所以他特意提到“德國”兩字，利用大家對於德國產品的良好感覺給自己公司增加印象分；至於表示自己公司是歐洲兩大運營商的戰略合作伙伴，則是從另外一個方面證明自己公司的實力，等於找個台階將自己擡高。）
客戶：謝謝，也祝你新年好，有什麼問題？
電話銷售人員：最近我在報紙上看到訊息說，廣深移動系統在春節 高峰期的時候，因為對手機短訊息的處理能力不夠，造成客戶的許多短訊息在繁忙時間不能夠成功發送，結果造成很大損失，所以想找您問問，是有這回事嗎？
（看來事前電話銷售人員已經做了很細致的準備工作，找到了客戶的痛點。）
客戶：是有這回事，你的訊息很靈通。
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