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2014-04-15 11:20:59
在從事電話銷售培訓工作的過程中，經常聽到許多從事電話銷售工作的朋友尤其是剛剛從事電話銷售工作沒有多長時間的新朋友，向我反映這樣一個問題，好不容易找到的客戶資料，在打給客戶的時候，卻總是過不了第一關，就是公司的前台或者總機。很多時候電話銷售人員都沒有接觸到潛在目標客戶的關鍵聯繫人，就被前台或者總機過濾掉了，這讓他們很苦惱。
以他們的話來說，感覺自己就像是一個送快餐的小工，被門口的保安抓住了，審問一番，最後得到的就是“老總正在開會，你下次再打過來”，或者是“他不在，剛剛出去了”等類似的回答。
不知道大家有沒有發現，每當我們打電話給陌生客戶的時候，前台或者總機總是告訴我們客戶在開會，或者碰巧不在公司，不知道天底下到底有沒有這麼巧的事情？
在之前的章節 里，已經談到電話銷售人員必須一開始就要找對人，因為只有找對了人，我們才有達成銷售的可能。但是假如現在已經找到了比較準確的客戶資料，知道了應該找誰，在我們打電話給他們的時候，我們就能夠保證找到他們嗎？
好像並不如此，因為在這中間還有一個環節 你要處理，那就是目標客戶公司的前台或者總機。
如果電話銷售人員連公司的前台或者總機都過不了，又何談創造良好的銷售業績呢？
其實類似的事情不單發生在你的身上，幾乎每一個從事電話銷售工作的朋友都會面臨這樣的問題，我自己也不例外，記得在我剛剛開始從事電話銷售工作的時候，也總是經常被前台或者總機拒絕，使得我有了前台或者總機恐懼症，每當我打電話給客戶的時候，前台或者總機幫忙將電話轉了過去，我就會長出一口氣，心中的石頭就像落了地，這種令人傷感的情形，實在是讓人記憶猶新。
對於每一個志在電話銷售行業有所建樹的朋友來說，如何才能以最快、最有效的方式通過客戶公司的前台或者總機，迅速找到你想要找的那個人，這都是擺在面前的一個非常現實的問題。
一、換個角度看問題
既然我們想通過客戶公司的前台或者總機，那麼在讨論如何解決這個問題之前，我們必須先思考一下這個問題——為什麼客戶公司的前台或者總機會做攔路虎，擋住我們前進的步伐呢？
道理其實很簡單，那就是客戶公司的前台或者總機的本職工作，在很大程度上就是負責過濾掉這些銷售電話，這是她們的職責所在。
電話銷售人員的職責是想辦法找到潛在目標客戶的關鍵聯繫人，而前台或者總機的職責則是想辦法不讓銷售人員“騷擾”他們公司的關鍵聯繫人，無論你同意與否，這都是現實所在。
電話銷售人員與前台或者總機天生就有產生沖突的一面，就像貓和老鼠一樣。
那麼，怎樣才能夠順利地繞過前台或者總機呢？
我曾經聽到過許多的銷售經理在給下面的電話銷售人員培訓的時候,要求電話銷售人員對目標客戶公司的前台或者總機小姐要有堅持不懈的進取精神，如果前台或者總機不幫忙轉接電話，就一次又一次地打過去，告訴他們你的產品有多麼的棒，直到他們幫你轉到你想要找到的人為止。
這樣的方法並不是不可行，尤其是在經濟條件相對比較落後、電話銷售還不流行的地方，通過這樣的方式，有可能從前台或者總機那里得到許多有用的信息，而且有可能幫你轉到負責人那里。
但是在大多數的情況下，希望用堅持不懈就將電話有效轉接的想法只是一個天真的想法。
如果只需要堅持不懈就能找自己想要找的人的話，那麼在這個世界上，大多數的電話銷售人員的業績都應該是相當不錯的，但事實並非如此。
同樣我們也會發現這樣一個事實：就是前台或者總機在接到電話的時候，她們會對每一個電話說“對不起，××不在”或者“××正在開會，你下次再打過來”嗎？
當然不會。
如果這個電話是對她們公司非常重要的電話，是來談採購、談合作專案的電話，前台或者總機能夠不轉接嗎？
對於前台或者總機來講，該轉進去的電話她不能阻攔，不該轉進去的電話她也不能轉，做錯了任何一個方面，沒有轉或者轉錯了任何一個電話，對於她的本職工作而言，都是失職。
在前台或者總機的心中，當接到電話的時候，永遠會有這樣的一個疑問“這個電話我到底應不應該轉進去呢？”
也就是說，如果電話銷售人員的電話在前台或者總機的心中是屬於那類應該轉接的電話，那麼電話銷售人員就能夠順利地找到自己想要找的人。
那麼，怎樣才能讓前台或者總機認為電話銷售人員的電話屬於那類應該轉接的電話呢？答案是——有足夠充分的理由！
如果電話銷售人員能夠給出前台或者總機足夠充分的理由來轉接電話，即使是最後這個電話被認為是不應當轉接的電話，因為有了轉接理由，對於她們的本職工作而言，前台或者總機在客觀上並沒有失職。
電話銷售人員給出的轉接理由有沒有說明到前台或者總機分擔工作的責任，是能否成功轉接電話的關鍵！
二、前台或者總機的判斷標準
下面是我們在現實工作中經常遇到的一些案例，針對這些案例，我們再作一個系統的分析，看看電話銷售人員是怎樣來給出轉接電話的理由的，而前台或者總機又是如何去判斷這個電話轉接理由是否成立。案例1?1
電話銷售人員：您好，請問是輝煌貿易公司嗎？
前台或者總機：是的，請問您找哪位？
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