“我們的項鍊就可以表明一切”

    1941年9月1日，一份廣告刊登了馬庫斯週年紀念的消息，馬庫斯自己問自己：“我們代表了什麼？而又是為什麼？”然後自己回答：

    它是想法與理想的結晶。它保持了店鋪的冒險嘗試精神，承載了公衆的認可並需要更大的空間和新的分店。它是在不僅善於經營而且是在經營最精美商品的基礎上創立的。它經營著自己擅長的業務——禮品包裝；它是發現新鮮的時尚精品的眼睛，不管這些產品來自哪裡。

    接下來，仍舊處在戰時陰影中的馬庫斯在1942年1月1日的新年留言中寫道：

    現在我們步入了1942年——一個被戰争席卷的世界。毫無疑問，你們當中的很多人都會問我們這個問題：“在戰争年代像你們内曼馬庫斯這樣的商店怎麼應對？”其實我們也經常考慮這個問題。我們深信不疑的是，作為經營優良品質商品的商店……這就是内曼馬庫斯商店總是提倡“我們要採購品質商品”，我們現在依舊堅持這個原則……我們將在繼續為你們提供高品質商品的同時，將最大可能地降低我們商品的價格。

    在“珍珠港事件”發生後的第二十天，斯坦利應邀加入美國政府戰時委員會的服裝部門，並去管理女裝與童裝，實施縮減織物計劃以度過戰時危機。這份工作成為斯坦利職業生涯中最榮耀的一份職業。

    戰争爆發伊始，馬庫斯的生意不僅沒有受到影響，而且銷售收入急劇增長。此外，由於許多人來達拉斯都要馬庫斯接待，他們贏得了“能夠提供一切的店鋪”的名號。有一次，一位先生打電話希望能幫他把兩只鴨子送到離達拉斯70公裡外的祖父那兒去，馬庫斯向對方保證於複活節之前送到，並對交通費作了報價。可是由於不了解無論是鐵路還是汽車都禁止運輸活物的規定，只好雇了汽車和司機，所花費用是報價的3倍。雖然生意虧了本，卻贏得了誠信的美名。當然，亞洲某個國家總統的夫人，送給溫莎公爵夫人的禮物，都打電話到馬庫斯來訂購，這使斯坦利等人感到其樂無窮。

    戰時，馬庫斯的珠寶店也開業了。在聖誕節的前一天，店裡的高級銷售員找到斯坦利，說有一位顧客要為妻子買顆鑽石作為聖誕禮物。斯坦利到店後，銷售員已向這位闊綽的石油大亨推薦了一顆標價7500美元的鑽石。顧客徵求斯坦利的意見，斯坦利看了看說道：“非常抱歉，我不認為這對你妻子是顆合適的鑽石。”話一出口，銷售員就在桌子下直踢斯坦利的腳，意思是別把生意搞砸了。斯坦利吓了一跳，接著給對方挑了一顆標價2.25萬美元的鑽石，並說：“雖然其他鑽石也不錯，我可不想給你推薦比你妻子朋友遜色的鑽石。”大亨定了定神，接受了斯坦利的建議。那位銷售員當時就有點暈，因為他沒有能夠判斷出顧客的購買力。這樁生意說明：如果你推薦的東西超過了顧客的購買力，或推薦的東西與對方的身份不夠相稱，同樣是糟糕的買賣。緊接著，斯坦利又向對方推薦了一件價值7500美元的貂皮大衣，對方亦欣然接受。

    1943年，由於受到欣欣向榮的經濟形勢和高檔商品需求量增加的影響，斯坦利開始了事業上的兩次“賭博”，結果都贏了。一次是以超低價格從一位頂級皮草制造商手裡收購了大量的存貨，另一次是從紐約家具拍賣會上收購了一批“來自J.P.摩根”的三十幾件瓷器和家具。兩樁生意全部在一週内順利脫手，獲得了巨大利潤。

    1950年12月，老馬庫斯突然病逝，董事會選舉凱莉·馬庫斯為主席，斯坦利為總裁和首席執行官。斯坦利在就職典禮後召開家族會議，重申家族團結統一的祖訓，緬懷父親帶給他們的巨大力量，然後說：“現在我們四兄弟的股份是一樣多的，理論上我們作為股東有一樣的權力。但是一旦大家發生意見相左，我希望你們能接受我的決定。”其他三人看在斯坦利的年齡和經驗權威上，都心甘情願地表示願意合作。①

    在斯坦利日後的管理生涯中，始終堅持了如下幾條原則：

    顧客第一，任何會議都可因顧客的電話或面談而打斷。

    讓更多的女士滿意，要保證她們得到自己想要的東西。

    要取得成功，就要有技巧，要從顧客踏進商店後的第一次交流做起，一直到送貨完畢才能終止。

    如果某件商品不符合顧客的要求，最好不讓顧客購買。

    沒有職員，每個人都是主人。

    我們雖然不是金子做的，但每天都要擦亮自己。

    每一件值得做的事情都迫不及待地做好。

    鼓勵購貨員創新，除了購買不同市場上的最好商品外，還要開發市場上不存在的商品。

    風格是一個商店最重要的支柱。

    只要顧客還在，我們就有希望。

    掌管珠寶經營的一位副總裁達德利曾經是内曼馬庫斯最優秀的服務員，他身上具有成功推銷所需要的所有品質，很少錯過商機，也很少收到退貨。一次，他所主管的部門丢了一樁鑽石項鍊生意，因為那串項鍊價值連城。由於他對銷售員的解釋不滿意，所以決定乘飛機親自到那位顧客所在農場拜訪一下。那是聖誕節前非常寒冷多風的一天，必須租一架直升機降落在農場旁邊一個廢棄的臨時機場。他一到那裡發現那位顧客正在和一位長者談論養牛的問題，等有機會插嘴時說道：“我從300英裡外乘飛機趕到這裡是為了不讓你犯下錯誤，您得給我15分鐘時間讓我說明。您為了養牛向專家請教養牛問題。我也是這一行的專家，為了您和妻子，也需要得到最好的建議。我想讓您看看我的項鍊和您所選的另外一條有何區別，如果差別不大，我立刻就坐飛機回去。”那人不情願地從上衣袋裡掏出了他的項鍊，然後把兩條項鍊放在一起，達德利說：“西利格森先生，不用多說一句話，我們的項鍊就可以表明一切。”兩條項鍊價格一樣，但馬庫斯的項鍊明顯要高檔得多。因此，西利格森先生對達德利這種執著、努力、知識和熱情，以及免於使顧客犯錯的舉動非常感激。結果可想而知。

    幾十年的經營，不僅使馬庫斯贏得了聲譽，即使是擁有馬庫斯的購物信用卡也是一種身份的證明。一天晚上，一位顧客因看球賽被投進了監獄，對他的指控是醉酒加行為不端。法官把保釋金定為250美元，並問他在達拉斯有無朋友。他回答說：“除了内曼馬庫斯的信用卡以外，在這兒沒有任何朋友。”法官允許他找馬庫斯公司擔保，結果很快就被放了出來。當然，這只是一個特例，但内曼馬庫斯的信用卡卻給一對年輕的夫婦留下了美好的回憶。一次，一位先生要找到一位治安法官為他和未婚妻主持婚禮。當時法官要求這位女孩出示一下身份證明，她沒帶別的證件，身上只有馬庫斯的信用卡，法官高興地說：“既然你們在馬庫斯信用不錯，我們也信任你。”於是，開始為他們主持婚禮。這件事給他們終生都留下了美好的回憶。

    摩納哥的瑞尼王子，約翰遜總統的小女兒露西等，結婚時都是在内曼馬庫斯訂購的嫁妝。最有趣的是，著名的歌劇明星卡拉斯夫人在馬庫斯訂了一套演出時需要的服飾，結果在開演前幾分鐘，男高音的褲子拉鍊拉不上去了，兩位明星都快急瘋了，馬庫斯的專家在5分鐘之内趕到劇場，迅速解決了拉鍊問題，開演僅推遲了1分鐘。

本文摘自《猶太人的賺錢哲學》

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　　 近年來，中國國民財富在地產、金融、股市和礦產資源這幾個特定領域迅速膨脹。隨著改革開放的深入和市場經濟的逐步繁榮，中國人已走出以儒家文化為主導的傳統模式，完全走向市場經濟。特別是人口的自由流動和金融市場的逐步建立，為中國人的個人解放和發財致富夢想提供了新的機會。在這種狀態下，有人提出了一個具有前瞻性的現實問題：“十七大以後，中國人將如何發財？”