此書為誰而作

　　本書適合所有創業者閱讀。書中提及初創企業達數百次之多，何為初創企業？首先需要明確的是，初創企業絕非大型企業的縮微版，它是一個尋找可升級、可重複和可盈利商業模式的臨時組織。成立伊始，初創企業的商業模式只是一塊描繪著創意和猜想的畫佈，既沒有客戶細分，也沒有任何客戶信息。
但是，上面這番話並沒有全面解釋初創企業、創業者和創新活動。這些概念對於矽谷，對於普通民衆和美國企業界來說意味著不同的事物。盡管每一種初創企業類型都有所不同，但本書都能為它們提供實用指導。
初創企業是一個尋找可升級、可重複和可盈利商業模式的臨時組織。
小型商業企業。在美國590萬家小型企業中，絕大多數屬於小型創業者和初創企業，占美國企業界99.7%的份額，雇用的非政府工作者人數占全國一半。它們通常是服務型企業，如幹洗店、加油站和便利店。此類企業經營者對成功的定義是所有人都能得到良好的回報，實現一定的利潤，他們很少渴望壟斷一個行業或是建立一家價值1億美元的公司。
可升級式初創企業。可升級式初創企業（見圖0-2）往往是技術創業者的作品，他們在成立企業時認為自己的願景會改變世界，同時為公司帶來數以億計甚至是十億計美元的銷售收入。在可升級式初創企業的早期階段，其目標是尋找可重複和可升級的商業模式。規模化經營要求企業從外部獲得數千萬美元的風險投資以推動其快速發展。可升級式初創企業往往聚集出現在全球技術中心，如矽谷、上海、紐約、班加羅爾和以色列。雖然此類企業在整個企業界中所佔比例很小，但它們往往具備巨大的投資回報潛力，因此能成功吸引全球的風險投資（以及媒體關註）。

"出售型"初創企業。"出售型"初創企業為新興事物。依靠開發低成本的網路和移動應用程序，它們可以靠創始人的個人收入運營，有時甚至能吸引100萬美元以下的小型風險投資。此類企業（及其投資者）往往以500萬～5 000萬美元的價格出售，收購方通常是大型企業，目的是挖掘人才和有價值的業務。
大型公司企業。大型公司企業通常具備有限的生命週期，依靠在核心產品基础上推出新款的方式（即持續性創新）來實現發展。此類企業也有可能轉向破壞性創新，向新市場中的新客戶推出全新產品。然而不幸的是，大型企業由於其規模和文化的限制很難成功實施破壞性創新（充其量在其內部成立可升級式的初創部門）。
……大型企業由於其規模和文化的限制很難成功實施破壞性創新。
社會型企業。社會型企業通常是以改變世界為目的的創新型非營利性組織。客戶開發流程可為其提供評估升級能力、資產槓桿、投資回報率和成長率的計分卡。此類企業關註的目標是尋求解決方案而非盈利水平，其範圍遍佈世界各地，涉及領域不一而足，如水土保護、農業開發、醫療保健和小額信貸等。
盡管客戶開發流程能在最大程度上說明可升級式初創企業，但上述五類初創企業都強調企業管理和創新能力。通過使用客戶開發流程，每一種企業都能大大提高成功的概率。
哪些人不適合閱讀本書
下列情況不適合閱讀本書，也不適合利用客戶開發法。
處於成立初期階段的兩種企業，即面對創新風險的企業和面對客戶/市場風險的企業。
●具備創新風險的市場是指那些不確定技術能否發揮效用的市場，如果技術能夠發揮效用，客戶就會對企業產品（如生命科學和癌症治療藥物）蜂擁而至。
●具備客戶/市場風險的市場是指那些不確定客戶是否會應用產品的市場。
對開發網路產品的企業而言，產品開發過程可能比較困難，但假以時日和足夠多的叠代，工程技術最終會設計出解決方案，向客戶交付具有實用功能的產品——註意，這只是工程設計而非發明創新。對於此類企業來說，真正的風險在於是否存在針對該特定產品的客戶和市場。在這些市場中最為關鍵的是客戶/市場風險。
此外還有一類市場，其特點表現為存在創新風險。在此類市場中，企業需要5年甚至10年的時間才能把實驗室成果成功轉化成商業產品（如生物技術）。雖然沒人知道產品最終能否發揮作用，但巨大的投資回報價值仍會讓投資者躍躍欲試。在這些市場中最為關鍵的是創新風險。
初創企業可通過閱讀本書解決客戶和市場風險。
第三類市場兼具創新和市場風險。例如，面對複雜的新型半導體設計，在拿到產品成品之前你並不清楚芯片的性能到底怎麼樣。與此同時，由於競爭對手的存在以及產品過於前衛，你仍須利用客戶開發流程深化對市場的了解，以便產品設計能夠戰勝對手，取得現有供應商的支援。
初創企業可通過模擬工具解決技術研發風險（如計算流體力學、有限元分析等），通過閱讀本書解決客戶和市場風險。當企業遭遇客戶認可和市場採納問題時，本書可提供詳細的操作指南。

本文摘自《創業者手冊》

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　　 本書並不是小說，它的目的是通過系統化的指導說明創始人建立一家成功、可盈利、具有升級能力的企業。它的內容更像是一本汽車維修手冊，而不是引人入勝的畅銷小說。所以，不要嘗試用一個週末的時間一口氣讀完這本書。你應當把它作為創業伴侶或是一位忠誠的老友，在未來創建成功企業的半年到兩年中和它如影相隨。 本書的結構安排 本書分為四部分。第一部分為"入門知識"，介紹了客戶開發方法和"客戶開發宣言"。其中，客戶開發宣言部分介紹了初創企業實施客戶開發流程的14項指導原則。