《曾經德隆》 悲壯的探行者(14)

    我把方案設計完後，由長安廠安排，我們到長安廠進行了演示，長安廠也很重視，派出了分管副總裁和企業發展、計劃、財務等部門的負責人來聽我們介紹。對這類大客戶我必須高度重視，由我充滿激情，甚至有些煽情的方式直接給與會者做了演示。

    演示結束後，大家除了一些禮節性贊揚之外，別的也沒提出什麼問題來。其實我心裡很清楚，他們對這麼一個全新的建議書也提不出什麼來。原因有三：其一，這個階段還是初步階段，還不是操作方案階段，這種全面金融服務對他們意味著什麼，必須要用數字說話。其二，作為一個制造企業，與金融打交道除了銀行最多就是股票上市，他們也從來沒有接觸過這麼複雜的金融服務；第三，至今為止，中國沒有一家金融機構能夠為一個企業提供量身定做的全面金融服務解決方案，友聯在國內也僅此一家並且還是剛剛開始，甚至還是在中國尚未立法的前提下進行的偷偷摸摸的嘗試。所以，對誰都是新鮮的，包括我自己。甚至有時自己都會懷疑自己，我能做到嗎？

    我當初想的東西，現在已經有了見證了。提供這樣類似服務的，不是中國的金融機構而是來自外資。具有150年歷史的澳大利亞ASB金融集團在中國開展的業務就是我幾年前的夢想。

    他們進入中國時不求多而求精。發現一家符合他們要求的企業後，他們作為投資者的身份投資進去，一旦投資形成他們就會用他們多年打造的一套財務運營管理模型對該企業進行全面對接，來科學地提高資金使用效率，始終讓企業處於最合理的資金運營效果之內。他們的投資只是獲得一個後續服務延伸的參與機會。然後，後續的資金需求完全由ASB提供商業貸款來解決。這種商業貸款非常靈活，貸款的數額、貸款的週期、貸款利率都是隨機的、可以讨論的，銀行幾乎是企業的提款機。但不是盲目的，是建立在科學財務管理模型上的，一個金融機構與企業之間能建立這樣的合作關係才稱得上是金融資本與產業資本的無縫相融。所以，我每次見到ASB中國區董事總經理熊鋼先生都有說不完的話題，總要聊上幾小時才算解恨。

    通過友聯模式，我提出一種理念並作為友聯營銷的一個方法是：金企合作關係。所謂的金企合作關係是相對於銀企合作關係而言。銀企合作是指銀行與企業間建立一種相互較為深層次的經濟合作關係，是中國的銀行系統為了改善經營服務水平，提高市場能力，倡導服務意識的一種手段，其核心是綜合授信。即銀行通過對企業的了解和過去的信用關係建立起內部的信用等級評價，通過評價來確定一個綜合授信額度，以此來建立銀行與企業的客戶關係。

    我提出的概念是金融和企業的關係。我的觀點是一個企業發展到一定規模的時候，他們往往重視並且熟悉企業內部的經營管理。更高水平或更深層次的企業需求他們自己是不懂的。在經濟全球化的時代，金融全球化的時代，在金融混業經營、混業監管時代，企業如果沒有對金融市場的全面理解和認識，是很難成為大企業的。單一銀行或者在中國這個分業經營環境里的銀行是滿足不了企業發展中的全部金融需求或多項金融需求的。也就是說，單纯的企業合作關係已經落伍了，已經不能適應更加開放的市場環境了，更不能適應日漸放寬的海外金融服務業全面進入中國的市場環境了。我的這種觀念幾乎能被所有明白的人接受，這也是友聯模式迅速所向披靡，不斷獲得一些目標企業贊賞，業務日漸增加的原因所在。中國的這一市場需求太大了，而滿足這種需求的綜合能力幾乎為零。所以直到今天，我們還只能將這一巨大的服務市場機會拱手讓給海外金融服務企業。我們只有看著他們如何服務，如何賺錢然後從他們身上學到本領，學到監管的方法、創新的手段，再來重新構造中國的金融服務體系。我們的股票市場從1991年設立到2006年基本完成股權分置改革用了15年的時間作為代價，作為成本。建立起中國的全面金融服務體系難度更大，要求更高。我還不知道會用多少年。

    五一長假結束不到一個月，雖然非典有些緩解，但仍然有很多限制。即使在這樣的情況下，我們各個產品團隊也是捷報頻傳。一方面利用非典制造的麻煩在內部大搞培訓，另一方面又克服非典障礙四面出擊，幾十個專案在各個產品團隊全面開花。我基本上是每個團隊的大推銷員，不管哪個團隊需要，我都願意和他們沖到第一線去開發市場開發客戶。我所倡導的全員營銷的方式迅速上來了專案量。友聯模式很快就顯示出其強大的生命力。這種強大的生命力不僅企業歡迎，各地方政府也非常歡迎。除了前面講的雲南省政府外，四川省招商局、省政府、重慶市九龍坡區政府、河南新鄉市委市政府、浙江台州市政府、江蘇鎮江市委市政府、四川宜賓市政府及上海市國資委等都以各種方式歡迎友聯合作、考察友聯、建立合作關係。

本文摘自《對中國資本市場和民營企業的啟示》

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　　 王世渝作為中國最早的股份制改制、資本市場發展的參與者和德隆高管之一，以其親身經歷和多年的思考寫了這本《曾經德隆》，非常難得。有實踐、有理論的人和有實踐、無理論或者有理論、無實踐之人寫出來的東西差別很大，世渝應該是有實踐、有理論的這一種。這種感受、這種認識是一個不參與市場、不參與實踐，只知道站在市場旁邊對企業、對企業家指手畫腳的人寫不出來的。這本書的用意很清楚，它是希望借德隆事件讓中國去思考用什麼方式來造就中國的大企業和強大的金融業。