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2014-05-05 23:36:00
入門導讀
有一位汽車銷售員，剛開始賣車時，老闆給他定了30天的試用期，29天過去了，他一部車都沒有賣掉。最後一天他起了個大早，到各處去推銷，到了下班時間還是沒有人買車，老闆準備收回他的車鑰匙，然而這位推銷員卻不肯放棄並堅持說，還沒有到晚上12點，自己還有機會，於是這位推銷員坐在車里繼續等。
午夜時分，傳來了敲門聲。是一個賣鍋者，身上挂滿了鍋，凍得渾身發抖。賣鍋者看見車里有燈，想問問車主是否要買一口鍋。
推銷員看見這個家伙比自己還落魄，就請他坐到自己的車里來取暖，並遞上熱咖啡，兩人開始聊天，這位推銷員問：“如果我買了你的鍋，接下來你會怎麼做？賣鍋者說繼續趕路，賣下一口鍋。”
推銷員又問：“全部賣完以後呢？”
賣鍋者回答說：“回家再背幾十口鍋接著賣。”推銷員繼續問：“如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠，你該怎麼辦？”賣鍋者說那就得考慮買部車，不過現在買不起。
兩人越聊越起勁，天亮時這位賣鍋者定了一部車，提貨時間是五個月以後，定金是一口鍋的錢。因為有了這張訂單，推銷員被老闆留了下來。
推銷員對五個月後賣鍋者有能力買走車幾乎不抱有信心，所以在賣鍋者身上沒有花費太大的精力和時間。
賣鍋者在賣鍋的過程中，把新結識的客戶源源不斷地介紹給賣車的推銷員。剛開始推銷員為多了許多客戶資源竊喜，但沒過幾天就發現，賣鍋者介紹給他的客戶中幾乎有一半是無效客戶，有的客戶壓根就沒有買車的意願，有的客戶雖有買車的意願但沒有財力買車。
推銷員想了個辦法。賣鍋者再介紹給他客戶時，他先不急於拜訪，而是先多多收集客戶的背景資料，然後根據客戶的背景資料對客戶進行分析、篩選，篩選剩下來的客戶是他認為最有可能買車的客戶，他逐一去拜訪推銷，結果真的談成了兩個訂單。
五個月後，賣鍋者沮喪地告訴推銷員，他沒有能力買走那部已經預訂的車，但推銷員沒有生氣，反而欣喜地買走了他的一口鍋。
銷售知識
銷售人員打算把自己的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買自己的產品，誰就是自己的潛在客戶，它具備兩個要素：
（1）用得著。
（2）買得起。
首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要銷售的產品，它一定是一個具有一定特性的群體。
如小型交換機的用戶對象是集團、社團、企業等組織，有誰會去買個交換機放在家裡呢？其次是買得起，對於一個想要又掏不出錢的潛在客戶，自己再多的努力也不能最後成交。
即便是保險業，人人都希望買保險，但保險銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，購買保險的群體必定具有一個共同的特徵，如果把保險銷售給一個維持最低生活標準的家庭，按理說他們太需要保險，但無論銷售人員技巧有多高明，結局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。
對於銷售人員來說，用同樣的思路和方法對待所有的客戶也是不可能取得成功的。出色的銷售員在進行銷售的過程中，是要將客戶按照一定的條件進行分類。即使在大海里撈針我們也要先弄清楚針的大致方位。
對於銷售員而言，在開始銷售時對客戶進行分析是必須做的，按照潛在客戶的三個主要條件，可以把客戶分成以下幾種不同的類型：
理想的銷售對象：有實際需求、有購買能力、有決策能力。
優先發展的銷售對象：無實際需求、有購買能力、有決策能力。
可發展的銷售對象：有實際需求、無購買能力、有決策能力。
可利用的銷售對象：有實際需求、有購買能力、無決策能力；無實際需求、有購買能力、無決策能力；有實際需求、無購買能力、無決策能力。
基本無用的銷售對象：無實際需求、無購買能力、無決策能力。
客戶分析環節對於挖掘潛在客戶具有很高的價值，也是將潛在客戶轉化為真正客戶的關鍵一環，但僅僅做到這一點是不夠的。通過客戶分類，銷售人員將會得到一個較大的潛在客戶群體，通過分析篩選，挑選出其中最有可能成為現實購買者的客戶進行重點銷售，才能做到以最小的投入獲得最大的產出。
總而言之，用一種誘餌釣不到所有的魚，因此銷售人員在進行銷售之前，應該將所有的魚進行分類，然後用不同的誘餌，只有這樣才能取得事半功倍的效果。
成功法則
通過客戶分類，銷售人員將會得到一個較大的潛在客戶群體，通過分析篩選，挑選出其中最有可能成為現實購買者的客戶進行重點銷售，才能做到以最小的投入獲得最大的產出。
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