客戶來自潛在客戶

    入門導讀

    有一個銷售新人幹了一週工作以後，因為找不到客戶，心灰意冷，因此向主管提出辞職。

    主管問他：“為什麼要辞職呢？”

    他回答：“找不到客戶，沒有業績，只好不幹了。”

    主管拉著這位銷售人員走到窗口，指著大街問他：“你看到什麼沒有？”

    “人啊！”

    “除此之外呢？”

    “除了人，就是大街。”

    主管又問：“你再看一看。”

    “還是人啊！”

    主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多客戶嗎？”　　

    銷售人員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點，趕緊努力去尋找客戶。

    客戶來自潛在客戶，尋找潛在客戶是任何銷售人員剛開始從事銷售工作的一條起跑線。

    銷售知識

    對於任何一名銷售新人來說，都面臨著一個相同的問題，那就是找到客戶，把產品或服務銷售出去。除非公司的產品或服務處於壟斷地位，除非公司的品牌處於一個非常強勢的地位，否則，任何公司的銷售人員都將面臨如何尋找潛在客戶的嚴峻挑戰。

    所謂潛在客戶，就是指對銷售人員所在公司的產品或服務確實存在需求並具有購買能力的任何個人或組織。

    如果某個個人或組織存在對某種產品或服務的可能需求，但這種可能性又尚未被證實，那麼這種有可能購買某種產品或服務的客戶就稱為可能的潛在客戶或潛在客戶；可能的潛在客戶或潛在客戶被證實確實有需求，就成為潛在客戶。

    經銷售人員按照某種要求評估合格的潛在客戶就成了實際銷售的對象，即目標客戶。

    尋求潛在客戶是一項艱苦的工作，特別是剛剛開始從事這個行業的時候，銷售人員的資源只是對產品的了解而已，所以銷售人員要通過多種方法來尋找潛在客戶。

    尋找潛在客戶的方法有很多，在這里向你推薦幾個最實用最有效的方法。

    人脈銷售：將產品直接推薦給你的親朋好友，如果是已婚人士，還包括配偶方的姻親。

    介紹法：請求現有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧，介紹法建立在良好的人緣基础上，所以成功率比較大。　

    陌生拜訪：尋找好拜訪對象，直接上門拜訪，這種方法是銷售人員的長期生存之道。盡管挫折感很強，但也最能鍛煉人。　　

    DM法：制作經過特別創意設計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發給潛在的客戶，或者為一些特定的準主顧親筆寫促銷信函。　

    團購開拓法：可選一家少則數十人，多則上百人，而且相對穩定的企事業單位做銷售基地，並定人定時定點進行服務和銷售活動。

    成功法則

    如果能夠始終維持一定量的、有價值的潛在客戶，則等於保證自己長時間獲得穩定的收入。

本文摘自《銷售新人全能訓練手冊》

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