向時間要業績

    入門導讀

    有一家保險公司，以普通小客戶作為主要的訪問對象。

    當時，其他保險公司的推銷員一天只訪問30戶左右，而這家保險公司的推銷員，一天卻要訪問100戶以上。每天9點一到，他們就來到負責區域，展開例行的訪問活動，其他競爭對手往往9點半過後才姗姗來到。不用說別的，光說起步，這家保險公司就贏得了30分鐘。

    這還不打緊，請教當地顧客之後，就會發現他們受歡迎的程度令人吃驚。這家保險公司的推銷員，從沒有中斷過該地的訪問活動，其他保險公司的推銷員卻偶爾才來，而且只逗留一會兒。

    推銷員的工作時間，最好早於競爭對手5～10分鐘。雖然只有短短的10分鐘，一個月卻累積240分鐘左右，一年就多了48個小時。

    銷售知識

    比競爭對手早到現場10分鐘，不僅僅是單纯的數字不同，它後面所隐藏的意義，上述那家保險公司的例子就是最好的證明。

    “一寸光陰一寸金”，對推銷員而言，時間就是金錢，你必須明白你的時間觀念和你的業績是緊密相連的，因此，你必須學會管理自己的時間，運用自己的時間。

    首先，你要把自己的時間運用得更有效率。

    把瑣碎的時間利用起來

    工作與工作之間總會出現時間空當，人們都會在每件事情與事情之間浪費瑣碎的片段時間，例如等車、等電梯、搭飛機時，或多或少都會有片刻的空閑時間，如果我們不善加以利用，這些時間就會白白溜走；如果將這些時間積累起來，產生的效果也是非常可觀的。

    推銷員在等汽車時總有十幾分鐘的時間，若是毫無目標地四下張望，就是缺乏效率的。如果每天利用這十幾分鐘等車的時間想一想自己將要拜訪的客戶，想一想自己要說什麼，對自己的下一步工作做一下安排，那麼，你的推銷工作一定能順利展開。不要小看這不起眼的幾分鐘，說不定正是由於這幾分鐘的策劃，你的推銷就取得了成功。

    制訂一份合理的行程表

    在時間的運用上，最忌諱的是缺乏事前計劃，想到哪里就做到哪里，這是最浪費時間的。推銷員拜訪客戶時，從A客戶到C客戶的行程安排中，遺漏了兩者中間還有一個B客戶的存在。等到拜訪完C客戶時，才又想到必須繞回去拜訪B客戶，這就是事先未做好妥善的行程規劃所致。如此一來，做事的效率自然事倍功半。另外，一個節省時間的小竅門是某些私人事務也可以在拜訪客戶的行程中順道完成，以減少往返時間的浪費，例如，交水電費、交電話費、寄信等。因此，一份完整的行程安排表是不可或缺的。

    凡事都要限時完成

    凡事必須定出完成的時間，才能迫使自己積極地掌握時間。俗話說：“住得近的人容易晚到”，其原因是住得近，容易忽略時間。例如，一些推銷員為了方便上班，在離公司一步之遙的地方租房子，因為很快就可以到達公司，但也容易養成拖拉的壞習慣，結果往往是快遲到的時候才驚覺。

    事實上，不是時間不夠用，而是因為消極的心態讓你疏忽了時間的重要性。因此，要改變自己的想法，就必須用正確而積極的態度管理時間，要求自己凡事都得限時完成。這樣，事情才會一件接著一件地完成，這才是有效率的工作。

    時間是最容易取得、也是最容易浪費掉的資源，因此你應該知道自己每個小時應創造多少生產效益和收入。若你希望每個月掙2萬元，那麼你應該計算一下，如果你每個月工作25天，那麼每天的收入就是800元，每天800元的收入如果除以8個小時的實際工作時間，那麼你每個小時的收入就是100元，每當你花費了一個小時的時間，你應該問問自己，我這個小時是創造了100元的收入還是已經浪費了50元錢？

    優秀推銷員的收入之所以高，就是由於他懂得利用時間。在每天相同的工作時間基础上，如果你的時間管理能力是普通人的2倍，那麼你每天所能拜訪的顧客就是普通銷售員的2倍。這樣即使你的銷售技巧及平均成交比率和他人一樣，那麼也能創造出2倍的業績和收入。

    因此，一個不懂得運用時間的推銷員是不可能有高收入的。

    分析所有那些被人們譽為“頂尖推銷員”的人，你會發現：他們在和客戶面談之前，都會做好調查工作。他們總希望能夠事先擬定好最佳的會談方案，以便及時提供給顧客。因此正式面談一開始，他們的反應大多是：“您的時間很寶貴，我也很忙碌，我們就開門見山談事情吧！”可見他們是多麼重視時間！這樣，不僅為自己、也為顧客帶來了時間的節省和效率的提高。

    一個推銷員說早上7點到辦公室的好處是：“我比一般人早到2個小時，沒有人和我搶著用复印機和傳真機，又可以打電話給工廠的顧客服務代表，而且有時間修正前一天所做的日程表，然後還可以比其他人提早一個小時下班。”

    推銷員在公司開完早會以後，要馬上走出公司，直奔訪問現場。千萬別拖泥帶水或臨時辦瑣事，這樣會打斷工作的連續性。有時，主管會由於你動作太慢而責難道：“喂，你還不出去嗎？難道要等吃中飯？”弄得自己一天不高興，這又何必呢？

    雖然推銷員要及早出門訪問，但也不能不做準備就上路。切忌訪問準備不週，所以要在前一日將資料備妥，順便請上司提出意見。

    成功法則

    推銷員是可以自由支配自己時間的人，如果你不能好好地利用自己的時間，沒有時間觀念，那麼推銷的成功也就無從談起了。

本文摘自《銷售新人全能訓練手冊》

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