隨時隨地尋找客戶(2)

    （3）要知道，推薦人事實上為你提供著信譽的擔保，你不能辜負了這片好意，否則連今天這個客戶也將會造成損失。

    參加展會

    參加展會需要很好的設計和規劃，目前的展會實在太泛濫了，最好挑選規模和影響力比較大的，可以是行業里的也可以是客戶行業里的展會來參加。

    參加展會往往會讓銷售人員在短時間內接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關的關鍵信息，對於重點意向的客戶也可以重點關註，約好拜訪時間。

    （1）遞交名片的時候可以在背面寫上一些說明。例如，客戶只知道你們做變頻器，而不知道你們做電梯專用變頻器，你可以在資料中寫上：電梯專用變頻器給電梯行業的客戶，或者寫上一些提示性的語言，讓客戶會對它更關註。

    （2）對於重點的客戶要作一個記錄。比如，今天我和他談了些什麼？他提到了什麼？今天我是否答應給潛在客戶寄資料和預約拜訪，以便提醒自己也是為了今後打電話的時候可以作一個提示。因為展會上的人實在太多了，如果沒有這些記錄，你將等於沒有認識他們一樣。

    （3）關於產品的介紹要簡潔明了，並通過迅速提問來判斷對方是否具備潛在客戶的條件和是否感興趣，在參加展會之前要設計好客戶可能問到的問題並做好應答準備。

    閱讀報紙

    銷售人員尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天閱讀最新的報紙。銷售人員應該養成一個習慣：那就是閱讀的時候同時勾畫出發現的所有機會。

    學會閱讀報紙只需練習幾天時間，一旦開始了，銷售人員將驚訝地看到許多有價值的信息。

    應註意隨手勾畫並作記錄。

    銷售人員拿來今天的報紙，閱讀頭版每條新聞，勾下對自己有一定商業價值的叙述。作為一名優秀的銷售人員，要努力與有關人員聯繫，為自己留一份相應的复印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的复印件與朋友和家人共享。”並附上名片。

    互聯網搜索

    網路帶給人們的便利確實太大了，網路給銷售員提供了無窮無盡的信息，我們可以通過網路把大部分客戶搜索出來，而且還可以通過網路了解更多的客戶信息，比如客戶的產品、經營情況、財務狀況等。借助飛速發展的互聯網和強大的搜索引擎，例如Google、Baidu、Yahoo可以獲得相關的潛在客戶的信息。

    通過互聯網我們可以獲得以下信息：

    （1）客戶的基本聯繫方式，不過你往往不知道部門的負責人，這需要電話銷售配合。

    （2）客戶的公司簡介，這讓你了解其目前的規模和實力。

    （3）客戶的公司的產品，這個你要關註，了解技術參數、應用的技術等。

    （4）網路上還有一些行業的專業網站會提供在該行業的企業名錄，一般會按照區域進行劃分，也會提供一些比較詳細的信息，例如慧聪國際、阿里巴巴這些網站往往會由於進行行業的分析研究而提供比較多的信息。

    通過網路的方式來搜索，主要是選擇比較合適的關鍵字。

    對於作不同產品的銷售來說，可以借助不同的搜索關鍵字組合來獲得比較精確的定位信息。多種關鍵字的組合會達到意想不到的效果，要通過多種跟產品相關的關鍵字來進行這項工作。自己公司的網站也可以與互聯網搜索引擎服務商合作，提供能夠按照客戶習慣搜索的關鍵字，使得自己的公司能夠比較容易地出現在搜索結果的前列，這樣，會使一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。

    成功法則

    銷售員每天要做的工作就是尋找潛在客戶。尋找準客戶的方法很簡單，但重要的是用心和堅持。一個優秀的銷售人員要懂得隨時隨地尋找潛在客戶。

本文摘自《銷售新人全能訓練手冊》

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