客戶無處不在(1)

    入門導讀

    從前，在美國標準石油公司有一位推銷員名叫阿基勃特。他僅是公司里一個名不見經傳的推銷員。當時公司的宣傳口號是“每桶4美元的標準石油”，因此，不論何時何地，凡是要求自己簽名的文件甚至書信或收據上，阿基勃特都會在簽完名字的下面寫上“每桶4美元的標準石油”這樣幾個字。日复一日，年复一年。他被同事叫做“每桶4美元”，而他的真名倒沒有人叫了。

    四年後的一天，董事長洛克菲勒無意中聽說了此事，馬上請阿基勃特吃了一頓飯。他問阿基勃特為什麼這樣做，阿基勃特說：“這不是公司的宣傳口號嗎？每多寫一次就可能多一個人知道，這樣我們也許就可以多一個客戶了。”

    後來，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事長。他不僅推銷出了產品，也推銷出了自己。

    銷售知識

    推銷的第一步是尋找客戶，幾乎每一個推銷員都知道，有多少客戶和如何開發客戶決定了一個推銷員推銷事業的成敗。但是有的推銷員要問了：“滿大街都是推銷員，上哪兒找，怎麼找客戶啊？”事實上，推銷中從來都不缺少客戶，是你缺少一雙發現客戶的眼睛。

    把每一個人都看成準顧客，需要在任何時候都不忘以最簡短但有效能的方式宣傳自己銷售的產品。

    只要你願意搜尋，客戶其實無所不在。

    搜尋客戶在推銷中的作用越來越重要。原因很簡單，如果要進行銷售，一個推銷員必須能吸引潛在顧客。但是，潛在顧客從何處來呢？他們會主動上門嗎？有時候可能是這樣，例如，對於一家零售店的推銷員而言。但是，對於保險、复印機、美容護膚品和大百科全書的推銷人員來講，等顧客上門，則幾乎什麼都賣不出去。這些推銷人員必須走出去，主動尋找顧客。

    即使在個人素質和外表上有所欠缺，推銷技巧有些問題，並且知識比較貧乏，但如果能拜訪到足夠有潛力的客戶，則仍然會有不錯的業績。換一個角度講，如果沒有任何潛在顧客，那麼即使擁有超人的素質、突出的外表和豐富的知識，你也不可能銷售出一件商品。因此，必須主動找出潛在顧客，這一過程被稱為搜尋。對於一個推銷員而言，尋找顧客就如同淘寶者尋找黃金一樣重要。

    很多有經驗的推銷員認為，尋找到相當數量的潛在顧客是他們的重要工作。“搜尋”不僅增加了銷售機會，而且對於維持穩定的銷售量起著極為重要的作用。

    每位推銷員都應認識到持續搜尋客戶的重要性。

    那些不持續尋找新顧客的推銷員將發現他們的銷售額與日俱減。

    搜尋如同操作一個“費氏轉輪”。在一個遊樂園里，一個大轉輪旁邊等著想要上去的人。操作者每隔一段時間停下轉輪，讓坐在輪上的一些人下去，並讓另外一些人上來。用這種方法可以保證轉輪始終是滿的。一名好的推銷員必須用類似的方式來不斷地尋找新顧客以替代失去的老顧客。

    如果你未能找到數量充足的新顧客，那麼你將面臨一個類似於“費氏轉輪”操縱者所要面臨的局面，即允許乘坐者離開，但又不代之以新的乘坐者，最後轉輪上很快便空空如也。

    搜尋新顧客的方法有很多，採用何種方法取決於你所銷售的產品和服務以及所要接觸的客戶類型。例如，挨家挨戶上門推銷適於推銷百科全書但卻不適合推銷飛機發動機。

    你所在的公司是最容易使用的資源，而且它肯定能為你提供說明。推銷員應充分利用公司內部的各種對搜尋有說明的信息、人員和手段。

本文摘自《銷售新人全能訓練手冊》

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